營銷創(chuàng)新課程培訓(xùn)班

課程目標(biāo)
清晰：解決以往營銷行為無效的困境，做出正確的、適合企業(yè)和營銷方案
培育：學(xué)會(huì)如何分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，找到企業(yè)的細(xì)分市場和獨(dú)特賣點(diǎn)
激勵(lì)：找到企業(yè)以及產(chǎn)品的精神內(nèi)核，激勵(lì)員工與引導(dǎo)客戶發(fā)自內(nèi)心地追隨
管控：掌握市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、廣告投放等營銷活動(dòng)的實(shí)踐方法

課程特色
運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；
大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；
區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；
咨詢和顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；

課程大綱
第一單元  信任，企業(yè)發(fā)展的基石——如何建立客戶信任
有信任才有銷售，有信任才有追隨
體驗(yàn)：信任的重要性
案例：蘋果公司的信任模型（對(duì)客戶和員工都起到重要作用）
建立客戶信任三步驟

第二單元  什么才是營銷者的真正職責(zé)
銷售不是市場營銷的職責(zé)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)客戶才是！
研討：什么是優(yōu)質(zhì)客戶？如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶？
什么時(shí)候市場營銷回報(bào)最高？
產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何讓優(yōu)質(zhì)客戶為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)？
案例：如何服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶

第三單元  管理你的市場
你的客戶是誰？他們?cè)谀睦铮?br /> 你的競爭對(duì)手的客戶是誰？
研討：如何了解市場、了解自己、了解對(duì)手？

第四單元 市場細(xì)分新思想
傳統(tǒng)市場細(xì)分的弊端
新的市場細(xì)分的方法
案例：為什么以市場為導(dǎo)向已經(jīng)過時(shí)？
驅(qū)導(dǎo)市場才是高明的選擇
如何成為能夠驅(qū)導(dǎo)市場的弄潮兒？
客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番
研討：如何減少客戶流失？

第五單元 為什么總是感覺廣告效果差
案例：這樣的廣告為什么失?。?br /> 好廣告的要素，F(xiàn)CB模型
研討：你的廣告應(yīng)該在哪里做？

第六單元 如何創(chuàng)造品牌價(jià)值
品牌價(jià)值來源于客戶價(jià)值，你的品牌價(jià)值何在？
品牌說：我能做的你都能做，但你不是我。
研討：你的品牌獨(dú)特之處在哪？
如何用賣點(diǎn)定位品牌
品牌四要素
所有成功品牌必備的打品牌的四種活動(dòng)
如何讓員工樹立品牌意識(shí)（做一本《品牌手冊(cè)》）

第七單元 定價(jià)策略
定價(jià)決定了營銷50%的成功

第八單元 誠信的價(jià)值
誠實(shí)：營銷領(lǐng)域最好的創(chuàng)新
案例：艾維斯如何通過誠信營銷取得驕人業(yè)績

業(yè)績提升與大客戶開發(fā)——銷售團(tuán)隊(duì)必備課程
客戶采購流程
1.  發(fā)現(xiàn)需求
此需求非彼需求
需求各不同
掌握了解需求的方法和洞察需求的經(jīng)驗(yàn)
2.  立項(xiàng)
成本還是回報(bào)？客戶更關(guān)心什么？
強(qiáng)調(diào)價(jià)值還是價(jià)格取決于你的銷售功力
3.  設(shè)計(jì)
采購指標(biāo)
引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購指標(biāo)
評(píng)估比較
4.  購買承諾
客戶的采購風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
政治風(fēng)險(xiǎn)
機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)是最終銷售成功的關(guān)鍵
5.  實(shí)施和使用
管理客戶預(yù)期
沒有完美的產(chǎn)品，只有完美溝通

銷售方法
1.  建立信任
與客戶的四種關(guān)系層次
組織關(guān)系地圖
客戶關(guān)系發(fā)展階段
2.  發(fā)掘需求
需求結(jié)構(gòu)
客戶痛點(diǎn)和造成的影響
顧問式銷售技巧
3.  促成立項(xiàng)
拜訪決策者
價(jià)值建議書
采購的軟性指標(biāo)、硬性指標(biāo)
競爭策略
競爭矩陣
價(jià)格呈現(xiàn)
屏蔽對(duì)手
4.  贏取承諾
采購風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
緩解風(fēng)險(xiǎn)

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