構(gòu)建4.0時代的高效與高素質(zhì)增員系統(tǒng)培訓(xùn)

課程背景：
未來壽險組織發(fā)展的核心競爭力是什么？進入2019年，個險渠道的人力趨勢變化帶來壽險組織發(fā)展形勢的變化。人力增長拐點，金融強監(jiān)管，快速迭代的金融科技疊加宏觀經(jīng)濟周期調(diào)整擠壓了傳統(tǒng)保險市場的需求。如果人均產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，則營銷員收入下滑，進而導(dǎo)致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。在此背景下，過去以粗放人力銷售低價值險種構(gòu)成的惡性循環(huán)將被摒棄，追求高產(chǎn)能的公司越來越多。
但是當(dāng)前的保險代理人團隊，缺少歸屬感、社會地位低、收入水平低是營銷員流動的三大原因，有針對性的組織發(fā)展策略將會異軍突起。做好如下三點，成為創(chuàng)新組織發(fā)展的新動力。
1. 找對人（精準(zhǔn)增員）：
高產(chǎn)能業(yè)績來自高素質(zhì)業(yè)務(wù)員，選對人，才可能做對事。準(zhǔn)增員目標(biāo)市場如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業(yè)更適合做保險行業(yè)、哪些特質(zhì)更容易在保險行業(yè)取得成功。利用大數(shù)據(jù)分析做好基礎(chǔ)，增員工作就能做到事半功倍。
2. 做對事（合伙人計劃）：
面談的根本目的是改變，深入挖掘各職業(yè)人群的痛點，在這個基礎(chǔ)上引發(fā)他們的渴望、喚醒他們的夢想、拆除他們思維里的墻，吸引他們的追隨。最后，用壽險行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人，這樣的人才是你真正的未來事業(yè)合伙人。
3. 給身份（專業(yè)道路）
創(chuàng)新組織發(fā)展的靈魂是文化，未來壽險組織發(fā)展的核心競爭力是什么？答案無疑又落到了人才身上。高素質(zhì)人才的培養(yǎng)和吸引到更多高素質(zhì)年輕人的參與是體現(xiàn)行業(yè)吸引力的重要指標(biāo)?；貧w本源、突出主業(yè)、做精專業(yè)已成為我國保險業(yè)發(fā)展的重要趨勢，壽險組織發(fā)展遵循這一規(guī)律才會走上輝煌之路。
《定點爆破，裂變發(fā)展——4.0時代的雙高增員》課程鄢利老師帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員深入了解時代和行業(yè)的變化，創(chuàng)新組織發(fā)展，升級4.0增員策略和方法成為當(dāng)務(wù)之急。

課程目標(biāo)：
.用穿越歷史的眼光，看清行業(yè)的發(fā)展；升維思考新認知，重塑4.0時代的增員方略。
.問題就是解決之道，問題導(dǎo)向推演進而找到解決辦法。
.建立正確的適應(yīng)新時代的增員方略，實現(xiàn)壽險組織經(jīng)營的基因裂變。
.淬煉增員過程的策略和方法，提高選擇，邀約，面談，留存的成功率。

課程收益：
.掌握增員的思維邏輯，策略方法，找到組織經(jīng)營的金鑰匙。
.掌握合伙事業(yè)的一個目標(biāo)，兩個動作，三個本領(lǐng)，四個階段。
.獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員的渠道，非常6+1模式持續(xù)選材引進 。
.掌握高效成功增員面談的四個維度三大核心兩大秘籍。
.塑造適合團隊的文化，植入格局和品牌提升的基因。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：團隊長，團隊精英，績優(yōu)代理人
課程形式及特色： 精講+演練+討論+互動，實務(wù)+案例+場景+工具

課程大綱
第一講： 行業(yè)30年，系統(tǒng)新方略
一、宏觀—行業(yè)的盛宴
1. 行業(yè)風(fēng)口：保險行業(yè)進入“鉆石十年”
2. 政商思維：國家的意志與政策賦能
3. 他山之石：美日等發(fā)達國家的保險業(yè)發(fā)展
二、中觀—系統(tǒng)的思維
1. 頂層設(shè)計：增員的正確理念
案例：解析當(dāng)前形勢下的增員困局
2. 底層邏輯：為什么一定要增員
測試：增員意愿與結(jié)局
3. 增員的第一原理解析
討論：目標(biāo)管理與數(shù)據(jù)推演
三、 v微觀—成功的公式
1. 黃金公式與業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 定位決定地位
3. 老生常談之增員選材
討論：鉆石十年你打算組建什么樣的團隊

第二講：4.0時代的增員之變？
一、策略變
1. 保險行業(yè)從1.0——4.0
2. 路徑依賴與思維改變
3. 增量，流量與存量，哪里有量？
4. 麥肯錫的人力發(fā)展策略
二、為什么跟你干？（成功吸引成功）
1. SWTO自我分析
2. 變種計劃
1）思維變
案例：世界上最偉大的商業(yè)模式
3）基因變
案例：改變最好的方式是學(xué)習(xí)
4）行為變
案例：裝！裝成你想要成為的那個人
5）習(xí)慣變
討論：你想做哪方面的改變？

三、渠道變—人在哪？（準(zhǔn)增員市場選擇）
1. 最重要的增員對象
2. 緣故增員的核心要素
3. 四大轉(zhuǎn)介紹增員技巧
1）技術(shù)型轉(zhuǎn)介
2）關(guān)系型轉(zhuǎn)介
3）合作型轉(zhuǎn)介
4）影響型轉(zhuǎn)介
4. 隨機增員，市場無限
5. 新媒體增員，值得嘗試的渠道
案例：說來的團隊
6. 創(chuàng)新增員模式
1）微信增員
案例：玩來的團隊
2）平臺增員
3）網(wǎng)格增員
4）短視頻增員
討論：討論出三種增員活動創(chuàng)新模式
工具：準(zhǔn)增員名單P30

四、方法變—如何選（精準(zhǔn)選材）
1. 優(yōu)材的篩選標(biāo)準(zhǔn)
2. 大數(shù)據(jù)增員
非常6+1模式及操作指南：
1）個體老板：分析，痛點，動搖，推動
2）銀行人員：分析，痛點，動搖，推動
3）財務(wù)人員：分析，痛點，動搖，推動
4）行政人員：分析，痛點，動搖，推動
5）教師：分析，痛點，動搖，推動
6）家庭主婦：分析，痛點，動搖，推動
7）大學(xué)生：分析，痛點，動搖，推動
討論：定點爆破—建立獨特增員人群的策略與增員點
3. 四維選材
1）資源
2）企圖心
3）硬件
4）軟件
4. DISC性格分析
1）指揮者：分析，增員點
2）影響者：分析，增員點
3）思考者：分析，增員點
4）支持者：分析，增員點

五、怎么干？（合伙人計劃）
1. 合伙事業(yè)1234法則
討論：公司，團隊，主管，你讓他選哪個？
2. 增員的真相
3. 成為壽險企業(yè)家的成長曲線

第三講：高效流程與批量生產(chǎn)
一、雙高增員常態(tài)化體系與流程
1. 增員的前驅(qū)系統(tǒng)
2. 周經(jīng)營常態(tài)模式
3. 常態(tài)增員的四點支撐
4. 優(yōu)增模式的231系統(tǒng)
二、小創(chuàng)（說）的批量生產(chǎn)
1. 意義與優(yōu)勢
2. 策劃與籌備
3. 實施與重點
4. 萬能邀約技術(shù)
演練：邀約話術(shù)
演練：主講如何做好這場“秀”

三、三贏面談
1. 初次面談
1）一個目標(biāo)
2）兩個技巧
3）三個核心
情景演練：探詢式面談
小組通關(guān)：面談話術(shù)
配套工具：《探詢式面談腳本》
2. 促成面談
1）時機把握
2）促成方法
3. 決定面談
1）確認加盟行業(yè)
2）面談職業(yè)規(guī)劃
3）確認活動量目標(biāo)
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術(shù)》

四、增員異議處理
1. 異議處理四個核心
2. 十大經(jīng)典異議處理（上）
1）家人反對
2）口才不好
3）沒有人脈
4）現(xiàn)在太晚
5）收入不穩(wěn)
3. 十大經(jīng)典異議處理（下）
1）不感興趣
2）朋友都不干了
3）求人沒面子
4）拉人頭像*
5）金字塔模式
小組通關(guān)：模壓演練
配套工具：《增員異議訓(xùn)練卡》

第四講：做大團隊的三個核心
一、格局決定結(jié)局
1. 成功靠格局，發(fā)展靠文化
案例：思維的不同層次與增員差異
2. 向高人學(xué)習(xí)
案例：金愛麗的五維成功思想
案例：宏哥的四大成功要素
3. 稻盛和夫的成功方程式
4. 領(lǐng)袖的六項精進
二、文化主導(dǎo)
1. 組織發(fā)展中各項工作的重要性排序
2. 招募文化的建立
3. 利他與感恩的文化
4. 學(xué)習(xí)型組織

三、品牌賦能
1.《2019保險中介白皮書》
2. 增員的本質(zhì)
3. 保險營銷的《五力模型》
總結(jié)和盤點
增員工具箱：
1.《探詢式面談腳本》
2.《決定面談話術(shù)》
3.《增員異議訓(xùn)練卡》
4.《課程思維導(dǎo)圖》

構(gòu)建4.0時代的高效與高素質(zhì)增員系統(tǒng)培訓(xùn)