信托產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課

課程大綱要點：
一、渠道開發(fā)的重要性
1.渠道開發(fā)對公司的意義
.品牌宣傳力度
.信托業(yè)績提升
.客戶服務(wù)滿意
.股東回報滿意
2.渠道開發(fā)對客戶的意義
.資源整合豐富
.金融產(chǎn)品豐富
.非金服務(wù)便捷
.收益增值雙收
3.渠道開發(fā)對員工的意義
.高凈值客戶開發(fā)便捷
.渠道批量營銷機會大
.客戶財富配置匹配高
.業(yè)績增加客戶粘性高
.收入增加更有成就感

二、渠道開發(fā)機構(gòu)篩選
1.地域選擇
.周邊3-5公里優(yōu)質(zhì)商戶
.開發(fā)園區(qū)定向營銷服務(wù)
.企業(yè)協(xié)會商會定位營銷
.高校商學(xué)院全方位營銷
2.客群選擇
.資產(chǎn)配置中的優(yōu)質(zhì)群體（年齡30-55歲）
.行業(yè)分析中的上升行業(yè)（國家重點扶持）
.擁有優(yōu)質(zhì)貴賓會員企業(yè)（品牌連鎖機構(gòu)）
.公私聯(lián)動營銷企業(yè)高管（優(yōu)質(zhì)客群定位）
3.內(nèi)容選擇
.主營產(chǎn)品（百麗鞋業(yè)的案例警示）
.服務(wù)內(nèi)容（軟硬件服務(wù)客戶體驗）
.附加服務(wù)（金融和非金融的服務(wù)）
4.風(fēng)控選擇
.法律禁止的不要碰
.制度監(jiān)管的不要碰
.行業(yè)預(yù)警的不要碰

三、渠道開發(fā)中的談判技巧
1.談判目標(biāo)
.如何幫到渠道合作方
.共贏合作的點有哪些
.全金融服務(wù)產(chǎn)品組合
.讓會員共享資源整合
.具體產(chǎn)品營銷目標(biāo)數(shù)
2.談判資本
.現(xiàn)有客戶群體資源
.客戶對合作方興趣
.客戶分層分類管理
.機構(gòu)聯(lián)盟商戶資源

3.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)
.先要學(xué)會幫到人
.雙贏方能走得遠
.合作中的同理心
.堅持原則不放松
4.談判中的團隊合作
.黑臉角色扮演
.白臉角色扮演
.以往案例分享
.爭取全面合作
5.談判為了實現(xiàn)雙贏
.幫助客戶規(guī)劃發(fā)展
.幫助自己打造未來

四、談判后的跟進管理
1.內(nèi)部溝通
2.合作內(nèi)容
3.合作協(xié)議
4.法規(guī)審核
5.活動確定

五、有效獲客技巧（小組討論落地執(zhí)行）
1.商會合作模式（商會沙龍活動策劃）
2.*俱樂部（高端會員跟進管理）
3.高端教育機構(gòu)（親子活動長期合作）
4.高端會所會員（會員優(yōu)惠資源整合）
5.高校與商學(xué)院（聯(lián)誼比賽促進交流）
6.企業(yè)園區(qū)獲客（園區(qū)服務(wù)金融服務(wù)）
7.大型企業(yè)獲客（公私聯(lián)動走進企業(yè)）
8.社區(qū)物業(yè)獲客（社區(qū)互動公益先行）

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