商業(yè)地產(chǎn)招商解碼培訓

課程背景：
商業(yè)地產(chǎn)招商資是一項復雜的工作，做好此項工作對促進地方經(jīng)濟發(fā)展、增加財稅收入、拓寬就 業(yè)渠道都具有十分重要的意義，但是在實際招商引資工作中存在或多或少的問題，浪費很多時間和成本，因為不專業(yè)！
課程聚焦主要問題：
.傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商瓶頸、誤區(qū)及招商破局；
.商業(yè)地產(chǎn)招商的基本知識、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式；
.新時代下的商業(yè)地產(chǎn)招商新模式、渠道、戰(zhàn)略、策略；
.如何組建一支戰(zhàn)斗力極強的招商團隊的組建、組織體系及招商培訓；
.商業(yè)地產(chǎn)招商引資政策和環(huán)境分析以及如何了解投資者
.商業(yè)地產(chǎn)招商引資實務操作
.系統(tǒng)的、科學的會務體系是商業(yè)地產(chǎn)成功招商的保證
課程收益：
.幫助改進完善商業(yè)地產(chǎn)招商體系；
.快速掌握商業(yè)地產(chǎn)招商基本知識和業(yè)務技能
課程時長：2天，6小時/天  共計12小時
授課對象：分管招商領導、招商工作人員、招商部全體人員
授課方式：講授+互動+現(xiàn)場演練

課程大綱
第一講：關于招商
一、為什么要招商
討論：什么是招商？
1.招商的好處
二、傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商不成功的原因分析
1.傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商不成功原因
2.傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商的6大誤區(qū)
3.商業(yè)地產(chǎn)成功招商的衡量7大標準
三、招商的應用價值
1.成功招商的12大程序
2.招商的內(nèi)容
1）商業(yè)地產(chǎn)成功招商的6大邏輯梳理
2）商業(yè)地產(chǎn)成功招商必備的元素
3）招商的核心
討論：如何成功招商？

第二講：商業(yè)地產(chǎn)招商戰(zhàn)略
一、商業(yè)地產(chǎn)招商戰(zhàn)略
1.精準的招商定位
1）項目的定位
2）常規(guī)的10大招商模式
3）20大招商方式
2.適合的招商戰(zhàn)略和策略
1）商業(yè)地產(chǎn)招商的6大戰(zhàn)略
2）商業(yè)地產(chǎn)招商工作的6個策略
3）商業(yè)地產(chǎn)成功招商的九步法則
二、招商團隊組建
1.招商團隊的組建
2、招商人員必備的素質(zhì)和知識體系
3.招商培訓：談判技巧、商務禮儀、成交技巧

第三講：招商項目分析
1、特定的招商項目分析
2、招商差異化策略在實戰(zhàn)中的運用
3、商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售與招商管控和品牌引進策略解析
3、商業(yè)地產(chǎn)項目精準定位
A、市場定位
B、客戶定位
C、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃十大關鍵細節(jié)
D、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃步驟與方法
4、招商政策解讀
A、招商方案設計
B、招商方案亮點、核心及注意事項
C、招商方案的收益分析
5、廣告波：觸及受眾心扉
A、廣告文案編寫
B、傳播載體選擇
C、廣告方式選擇
D、廣告效益評估

第四講：了解投資者
一、客戶定位系統(tǒng)
1、招商界定
2、招商對象選擇
A、招商的5個原則
B、招商對象精準分析3大模板
C、快速獲得招商對象的途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1、不同區(qū)域客戶精準分析
A、不同區(qū)域客戶分析
B、客戶分析的ABC法則
2、招商對象的困惑
A、問題和應對的策略
B、招商對象的對位分析和簽約設計
三、客戶邀約系統(tǒng)
1、客戶邀約設計
2、客戶邀約
四、客戶選擇
1、面對不同類的投資者
2、投資資金的功能定位
3、投資者如何選擇退路
4、怎樣調(diào)查投資者？
5、不同的投資戰(zhàn)略選擇
6、怎樣對投資者投其所好？
7、如何給投資者講故事？

第五講：商業(yè)地產(chǎn)招商引資實戰(zhàn)技巧
一、招商談判
1、招商談判的策略與技巧
2、招商人員基本素質(zhì)的培養(yǎng)和提高
3、有效溝通與工作協(xié)調(diào)技巧
4、主要招商方法分析與成功運用展示
5、如何成功游說投資商及雙方招投心理對接
二、可持續(xù)發(fā)展的招商之道
1、招商引資中的舍與得
2、如何提升引進后的孵化成功率
3、整體規(guī)劃的可持續(xù)之路

第六講：招商演繹--四動原則打造成功招商會系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1.招商界定
1）招商規(guī)模和區(qū)域設定
2）新老客戶比列設定
3）招商目標設定
2.招商對象選擇
1）招商的5個原則
2）招商對象精準分析3大模板
3）快速獲得招商對象的8大途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1.不同區(qū)域客戶精準分析
1）不同區(qū)域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
2.招商對象的困惑
1）7大問題和應對的21個標準答案
2）招商對象的對位分析和簽約設計
三、客戶邀約系統(tǒng)
1.客戶邀約設計
1）客戶邀約6大亮點；
2）會議主題及亮點設計；
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2.客戶邀約
1）邀約設計標準的邀約話術的5大模板
2）電話邀約5大法則、12大技巧
四、客戶溝通系統(tǒng)
1.客戶13個抗拒點的標準答案
2.電話邀約5大法則、12大技巧
五、招商團隊激勵系統(tǒng)
1.招商團隊
2.招商獎勵
六、演講系統(tǒng)
1.演講老師
2.課程設計
3.會場演講
七、招商政策
1.招商政策設計
2.促銷獎品、物料陳列
八、會場布局策略
1.會場選定
2.會場布置
九、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
1.客戶
2.成交系統(tǒng)
十、簽單氣氛營造四大標準
實操演練：參會人員招商角色扮演

第七講：招商會執(zhí)行
一、如何準備成功招商會的步驟
1.招商運籌期
2.招商會籌備期
3.招商會運作期
4.招商會促進期主題
二、成功招商的注意事項
1.成功招商的7大基礎
2.成功招商會各環(huán)節(jié)比重
3.成功招商會的評估5大標準
三、成功招商會的會務系統(tǒng):
1.會務管理
1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
四、招商道具系統(tǒng)
各種物料需求設計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制

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