談判技巧培訓(xùn)課

課程目的：
1.通過(guò)布局、守局。
2.幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3.如何報(bào)價(jià)和回旋保障成交的系統(tǒng)策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

課程大綱
第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵
設(shè)問(wèn)：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？
動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
分類：?jiǎn)乌A雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：《三國(guó)演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來(lái)，無(wú)往不利
設(shè)問(wèn)：談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是有備而來(lái)的各自“亮劍”？
時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰(shuí)談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中如何撬開對(duì)方的嘴，讓對(duì)方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？
入題技巧（開門見(jiàn)山）
提問(wèn)技巧（問(wèn)得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問(wèn)，聽，說(shuō)，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過(guò)溝通讓對(duì)方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購(gòu)/銷售經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，與對(duì)方進(jìn)行談判。談判過(guò)程中你決定派/請(qǐng)誰(shuí)出面談？談判誰(shuí)先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？?jī)绍妼?duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1．開局策略：前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集力、鉗子策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來(lái)……？
2．中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
討論：談判再度陷入僵持，接下來(lái)……?
3．后期策略：贏得忠誠(chéng)
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？

第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭(zhēng)取更多
訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中有哪些辦法讓對(duì)方能在價(jià)格上“付出更多”？
對(duì)方想給更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
銷售討論：談判中如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)方五次價(jià)格攻勢(shì)？我們一降再降對(duì)方就覺(jué)得贏嗎？
采購(gòu)討論：采購(gòu)方如何才能探對(duì)方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統(tǒng)策略？

第六章：談判成交
訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號(hào)：消除防備意識(shí)
方法：20種成交方法
討論：當(dāng)對(duì)方不為所動(dòng)時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？
當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？

第七章：控制談判
訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2.控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
性格控制：四種性格長(zhǎng)期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？
采購(gòu)討論：采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？
尾  聲：教&練  問(wèn)&答

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