顧問式銷售的培訓

課程背景：
顧問式的簡單套路，可以*成交，你的團隊會了嗎？
企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”，每一個瓶頸的突破都足以讓一個業(yè)務人員摸索1~3年，而我們能等么？

課程目標：
全面訓練心智知識與技巧
系統掌握尋找與篩選方法
專業(yè)學習銷售核心六步驟
徹底訓練專業(yè)銷售類技巧
一網打盡銷售實踐的障礙
課程收益：專業(yè)銷售的殿堂級課程——以標準話術的方式教會面訪、店面、電話銷售人員實現專業(yè)級的快速銷售與談判。

課程大綱
第一章：銷售準備
案例：輕松的*成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
動力準備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準備： 
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術：專業(yè)技巧——解決不會的問題
外力準備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經典開發(fā)策略

第二章：建立親和
討論：如何*消除客戶防備心理？
溝通技巧：問的工具
開放式問題
——開放式問題的界定
——開放式問題的原由
——開放式問題的問法
封閉式問題
——封閉式問題的界定
——封閉式問題的原由
——封閉式問題的問法
*開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠的外交語言
*開場白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：S-背景問題
背景問題的目的
隨風潛入夜……
背景問題的問法：
背景問題的內容：
WHAT-什么
WHY-為什么
WHICH-哪一個
WHEN-什么時候
WHERE-在哪里
WHO-誰
背景問題中常犯的錯誤
問得太寬，不好回答
不能回答，不愿回答

第四章：P-難點問題
問題一大堆……
難點問題是什么
難點問題設置原由
“問題一大堆”
難點問題的引導技巧
難點問題最常見的錯誤
提得過早，四處發(fā)散
問不出來，偏離主題……

第五章：I-隱含問題
隱含問題釋義
隱含問題設置原由
“山窮水也盡”
隱含問題的問法
隱含問題常見的錯誤
速度過快，過度夸大引導
邏輯不強，隱含過于明顯

第六章：N-示益問題
示益問題的釋義
示益問題的核心——價值
用問來塑造價值的步驟:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
用問來證明價值的方法：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產品或方案
用問來解除更多異議
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
用問來逼定成交
案例：成交現場的異外

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