如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理培訓(xùn)

一、課程前言
客戶經(jīng)理是銀行形象的代言人，是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，是客戶與銀行之間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競爭的加劇，客戶經(jīng)理作為最根本、最直接面對(duì)客戶的一線戰(zhàn)斗員，工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化，傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競爭需要，客戶經(jīng)理必須從原來的“信貸員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“金融專家”模式，必須從原來單一的拉存款、放貸款的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營者。

二、課程目標(biāo)
☆ 銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)質(zhì)上是客戶經(jīng)理綜合職業(yè)素質(zhì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，只有全面提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)才能順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的工作目標(biāo)。本課程重在提升客戶經(jīng)理的角色勝任能力、客戶服務(wù)與營銷能力、客戶維護(hù)與拓展能力、高效溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、自我管理能力、

三、課程收益
在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：
☆ 塑造職業(yè)經(jīng)理意識(shí)，適應(yīng)市場，轉(zhuǎn)換新角色；
☆ 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績效；
☆ 提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開新局面；
☆ 樹立積極陽光心態(tài)，快樂工作，建立新功業(yè)。

四、課程時(shí)間及對(duì)象：
☆ 課程時(shí)間為1-2天（6小時(shí)/天）
☆ 授課對(duì)象： 主管、經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱
模塊1：客戶經(jīng)理的職責(zé)
☆ 客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道
☆ 客戶經(jīng)理的工作理念
☆ 客戶經(jīng)理的工作任務(wù)
☆ 客戶經(jīng)理的支持體系
☆ 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)
☆ 職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)
☆ 銀行與客戶的關(guān)系

模塊2：拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程
☆ 確定目標(biāo)客戶
☆ 客戶的定位
☆ 目標(biāo)客戶選擇考慮
☆ 目標(biāo)客戶考核考慮
☆ 確定目標(biāo)客戶總結(jié)
☆ 重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)

模塊3：客戶需求分析
☆ 目標(biāo)客戶的需求分析
☆ 客戶的經(jīng)營管理分析
☆ 行動(dòng)次序的重要性
☆ 經(jīng)營策略分析

模塊4：制訂訪問計(jì)劃
☆ 約見
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 時(shí)機(jī)

模塊5：說服客戶服技巧
☆利益介紹法
☆ 事實(shí)證明介紹法
☆ 報(bào)盤技巧
☆ 傾聽
☆ 提問
☆ 促成交易
☆ 購買信號(hào)
☆ 打破僵局
☆ 適度總結(jié)

模塊6：設(shè)計(jì)服務(wù)方案
☆ 整體認(rèn)識(shí)
☆ 對(duì)信貸本質(zhì)的認(rèn)識(shí)
☆ 銀行經(jīng)營的認(rèn)識(shí)
☆ 服務(wù)方案設(shè)計(jì)
☆ 整體認(rèn)識(shí)

模塊7：方案確定實(shí)施
☆ 方案磋商確定
☆ 組織實(shí)施方案

模塊8：方案評(píng)價(jià)與客戶維護(hù)
☆ 方案的后評(píng)價(jià)
☆ 客戶維護(hù)與管理
☆ 客戶維護(hù)的原則
☆ 客戶維護(hù)的內(nèi)容
☆ 客戶維護(hù)的方法
☆ 客戶維護(hù)的工具

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