如何成為優(yōu)秀客戶經理培訓

一、課程前言
客戶經理是銀行形象的代言人，是銀行產品與服務的代理人，是客戶與銀行之間實現(xiàn)良性互動的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務的創(chuàng)新拓展以及銀行間競爭的加劇，客戶經理作為最根本、最直接面對客戶的一線戰(zhàn)斗員，工作內容和性質也發(fā)生了質的變化，傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶經理理念與模式已經不能滿足客戶需求和競爭需要，客戶經理必須從原來的“信貸員”模式轉變成為客戶信賴的“金融專家”模式，必須從原來單一的拉存款、放貸款的“經手人”轉變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運營者。

二、課程目標
☆ 銀行網點的轉型升級實質上是客戶經理綜合職業(yè)素質的轉型升級，只有全面提升客戶經理的綜合素質才能順利實現(xiàn)網點轉型升級的工作目標。本課程重在提升客戶經理的角色勝任能力、客戶服務與營銷能力、客戶維護與拓展能力、高效溝通能力、團隊合作能力、自我管理能力、

三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠：
☆ 塑造職業(yè)經理意識，適應市場，轉換新角色；
☆ 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績效；
☆ 提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開新局面；
☆ 樹立積極陽光心態(tài)，快樂工作，建立新功業(yè)。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1-2天（6小時/天）
☆ 授課對象： 主管、經理、儲備干部等。

五、培訓形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱
模塊1：客戶經理的職責
☆ 客戶經理實質就是渠道
☆ 客戶經理的工作理念
☆ 客戶經理的工作任務
☆ 客戶經理的支持體系
☆ 優(yōu)秀客戶經理的素質
☆ 職業(yè)經理人素質
☆ 銀行與客戶的關系

模塊2：拓展與維護客戶的業(yè)務流程
☆ 確定目標客戶
☆ 客戶的定位
☆ 目標客戶選擇考慮
☆ 目標客戶考核考慮
☆ 確定目標客戶總結
☆ 重點關注行業(yè)

模塊3：客戶需求分析
☆ 目標客戶的需求分析
☆ 客戶的經營管理分析
☆ 行動次序的重要性
☆ 經營策略分析

模塊4：制訂訪問計劃
☆ 約見
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 時機

模塊5：說服客戶服技巧
☆利益介紹法
☆ 事實證明介紹法
☆ 報盤技巧
☆ 傾聽
☆ 提問
☆ 促成交易
☆ 購買信號
☆ 打破僵局
☆ 適度總結

模塊6：設計服務方案
☆ 整體認識
☆ 對信貸本質的認識
☆ 銀行經營的認識
☆ 服務方案設計
☆ 整體認識

模塊7：方案確定實施
☆ 方案磋商確定
☆ 組織實施方案

模塊8：方案評價與客戶維護
☆ 方案的后評價
☆ 客戶維護與管理
☆ 客戶維護的原則
☆ 客戶維護的內容
☆ 客戶維護的方法
☆ 客戶維護的工具

如何成為優(yōu)秀客戶經理培訓