客戶經理旺季營銷技能培訓

課時設計：1天，6小時/天
培訓對象：客戶經理、理財經理
課程簡介：
本課程通過對個旺季營銷業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種旺季營銷產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售，同時能有效控制風險。

任務目標：
1、學員能夠獨立完成各種旺季營銷產品的銷售和服務；
2、學員能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售；
3、當前銀行主要產品的發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、產品和流程介紹；
4、存款等業(yè)務的實戰(zhàn)銷售經驗；
知識目標：
1、拓展客戶來源的渠道
2、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
3、尋找交叉銷售切入點的方法
4、旺季營銷客戶服務要點和方法

課程特色：
落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
針對性：為旺季營銷客戶經理量身定制，課程內容100%貼合旺季營銷客戶經理的工作實際。
實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在旺季營銷產品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應對技巧
1、銀行產品銷售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對

3、異議與流程把控的關系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據——同理心
3）當客戶說比他行的利率低時如何應對
4）當客戶說我們是小銀行、不安全時如何應對
5）當客戶說錢也許會有急用時如何應對
6）當客戶與p2p產品對比時如何應對

二：電話邀約與溝通過程中的客戶心理分析及應對技巧
1、電話約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇
1）溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶
3）電話溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負能量
4）與各種類型人格客戶電話溝通時禁忌
5）電話溝通具體話術要點及練習

三：產品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1）*營銷與專家形象打造
2）*顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
2、FAB營銷模式
1）FAB理論的內涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調達成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1）一開始就接近最后的目標
2）接受對方最初的條件
3）在未弄清對方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術
1）用新的理由解釋問題
2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略   
2、最后期限法
3、內功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略

五：外拓實戰(zhàn)技巧提升
第一章、銀行外拓路演績效評估
一、外拓路演績效評估方法
1.什么是路演績效評估
2.績效評估的方法與原則
3.績效評估誤區(qū)防范措施
二、路演成本分析
1.成本構成
2.成本管理與控制
3.掌握分析方法
三、外拓路演的目標管理
1.目標管理的含義
2.目標管理的步驟
3.目標評估內容

第二章、區(qū)域外拓營銷介紹
一、現有營銷模式種類與利弊
二、銀行未來業(yè)務發(fā)展模式
1.由經營產品到經營客戶
2.由經營網點到經營區(qū)域
三、區(qū)域外拓營銷理念
四、區(qū)域外拓的類型
1.居民小區(qū)
2.商場超市
3.企業(yè)工廠
4.批發(fā)市場/小商戶
5.政府部門/事業(yè)單位
6.農戶

第三章、區(qū)域外拓營銷前期分工與準備
一、區(qū)域營銷目標的設定
二、客戶類型的劃分
三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理
第四章、區(qū)域外拓營銷流程與要點
一、客戶信息的收集與篩選
二、外拓營銷方法與技巧
1.社區(qū)營銷
2.企業(yè)營銷
3.小商戶營銷
4.商場超市營銷
三、客戶信息庫的建立方法與技巧
四、常用營銷工具設計與使用
五、案例分析與討論

第五章、區(qū)域外拓營銷技巧
一、陌生拜訪技巧
1.投石問路
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪開場白
4.溝通的語言技巧
5.拒絕的處理方法
二、客戶跟進與營銷技巧
1.營銷的誤區(qū)
2.客戶信息梳理與維護
3.營銷常用方法與話術

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