課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)開拓與銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)開拓與銷售技巧
角色認(rèn)知
● 什么是營銷
● 營銷人員對(duì)公司的重要性
● 營銷人員角色定位
. 公司定位
. 部門定位
. 個(gè)人價(jià)值定位
● 未來發(fā)展規(guī)劃
讓自身的定位更加清晰
學(xué)會(huì)如何自我剖析,認(rèn)清在企業(yè)的地位
如何正確營銷人員的心態(tài)
了解營銷之路的目的
營銷者心態(tài)
● 營銷的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)
. 營銷能帶來什么
. 營銷能失去什么
現(xiàn)場(chǎng)案例分析
● 營銷人員的“心魔”
. 我怕什么?
. 我為什么沒有效果?
. 我要怎么做?
. 我能堅(jiān)持嗎?
● 營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移
● 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):營銷腦力風(fēng)暴
營銷人員 具備的特點(diǎn)
● 營銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn)
. 不適合銷售的四類人
. 營銷人員的動(dòng)力性因素
. 營銷人員的能力性因素
● 銷售人員常見的六個(gè)問題
● 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
● 銷售人員的自我激勵(lì)
銷售人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰,了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),如何在日常銷售過程中解決各類問題,做到自我激勵(lì),提高銷售效率市場(chǎng)拓展
● 企業(yè)定位
. 近幾年公司發(fā)展軌跡
. 未來三年公司發(fā)展前景
. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分享
● 產(chǎn)品市場(chǎng)定位
. 市場(chǎng)競爭力度
. 客戶需求分析
● 渠道分析
. 客戶來源分析
. 自身優(yōu)勢(shì)匹配
● 市場(chǎng)拓展模式
. 跨行業(yè)合作模式
. 同行業(yè)合作模式
通過了解企業(yè)的未來定位,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,尋找客戶來源的渠道,匹配自身的優(yōu)勢(shì),結(jié)合未來合作模式開拓市場(chǎng)營銷工作難點(diǎn)分析
● 腦力風(fēng)暴:
. 難纏客戶
. 業(yè)務(wù)不夠熟悉
. 表達(dá)溝通能力
● “決策圈”與“矛盾圈”
. 決定營銷成功的因素
. 營銷工作的難點(diǎn)是什么?
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):案例收集,分析,解惑
● 舉例:營銷人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾,我們?nèi)绾慰朔I銷的難點(diǎn)?
● 同理心案例練習(xí)
. 客戶與營銷人員
. 營銷人員與客戶
. 客戶與客戶
營銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無奈,如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì),學(xué)會(huì)從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。
客戶挖掘
● 客戶定位
● 客戶定義歸納
. 客戶屬性
. 客戶分類及分布
● 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊
● 客戶的增值過程管理
. 客戶的需求
. 兩種解決分析問題的方法
. 魚骨解析影響客戶獲利的因素
. 因素的邏輯整合、運(yùn)用
. ABC客戶分析法
● 如何在客戶管理中塑造自己●
● 研討:我對(duì)客戶如何分類的?
● 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢●
● 客戶需求分析法
. 如何做客戶管理和需求分析
● 五部曲
● 案例解析
● 基本要素
. 客戶年計(jì)劃簽訂流程
研討:每人試寫一份客戶需求分析報(bào)告提交公司主管部門
. 通過客戶概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思考的幅度
. 通過獲利因素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則
. 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物
. 通過對(duì)客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望
. 通過學(xué)習(xí)讓每個(gè)學(xué)員初步能做出一份客戶需求分析的報(bào)告
客戶
關(guān)系維護(hù)
市場(chǎng)細(xì)分
客戶關(guān)系管理ABC
. 情感領(lǐng)導(dǎo)
. 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)
戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理
關(guān)系營銷
客戶發(fā)展策略
研討:我有戰(zhàn)略客戶需要管理嗎● 具體的舉措有哪幾項(xiàng)●
. 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶
. 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧
高效溝通
● 溝通技巧
. 開放式溝通
. 封閉式溝通
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):
. 學(xué)會(huì)溝通的技巧,能夠用在商務(wù)洽談和營銷中
營銷技巧
● 交叉營銷技巧
. 產(chǎn)品交叉營銷
. 員工交叉營銷
. 產(chǎn)品與員工共同營銷
現(xiàn)場(chǎng)演練
. 交叉營銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用
. 個(gè)人品牌營銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性,如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中,起到重要的作用,達(dá)到成交的效果
. 顧問式營銷的運(yùn)用與效果
● 個(gè)人品牌營銷技巧
. 親和力
. 自信程度
. 信服度
. 承諾
. 關(guān)系建立
● 顧問式營銷
. 客戶需求分析
. 客戶需求引導(dǎo)
. 問題自我剖析
. 產(chǎn)品結(jié)合
. 客戶購買價(jià)值
. 后期的持續(xù)性價(jià)值
. 關(guān)系建立
市場(chǎng)開拓與銷售技巧
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