降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧

課程對(duì)象：采購副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管/采購工程師等供應(yīng)鏈管理相關(guān)管理人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、優(yōu)化采購過程和模式，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)采購管理經(jīng)理人；
2、將精益思想應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理，消滅浪費(fèi)，提升利潤(rùn)；
3、為企業(yè)培養(yǎng)談判人才，降低采購成本，直接為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
崗位收益：
1、熟悉并掌握采購策略與采購技巧；
2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法；
3、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判前的布局和造勢(shì)，為談判做好準(zhǔn)備；
4、制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，有效進(jìn)行談判與議價(jià)；
5、熟悉各種談判風(fēng)格，做到知己知彼，有的放矢；
6、掌握采購談判的博弈策略，識(shí)別對(duì)手的詭計(jì)，掌握主動(dòng)權(quán)。

課程特色
1、課程是步驟式的培訓(xùn)，一步步引導(dǎo)學(xué)員掌握采購與談判的技巧工具，并安排相應(yīng)的實(shí)操演練，讓學(xué)員真正掌握談判策略，并直接運(yùn)用于工作中，降低企業(yè)采購成本；
2、授課內(nèi)容包含大量的案例和視頻教學(xué)，信息量大、干貨多，讓學(xué)員從行之有效的案例中，借鑒知名公司的優(yōu)秀采購談判經(jīng)驗(yàn)，將別人的經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)化為自己的能力。

課程大綱
第一部分：工廠利潤(rùn)的源泉-采購降本的11把砍刀
1、什么是精益管理？精益管理的內(nèi)涵
2、企業(yè)營(yíng)運(yùn)所面臨到的降本增效主題
3、成本的基本概念
4、采購成本的概念
5、怎樣才能有效降低采購成本呢？
影響采購價(jià)格的因素
視頻案例：電視劇《大染坊》，信息收集分析
工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6、降低采購成本的11把砍刀
視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購降本
7、降低采購成本十五句金言

第二部分：優(yōu)化采購過程和采購模式，降低價(jià)格
1、采購的定義和主要內(nèi)容
2、采購的愿景和“7R”原則；
3、采購管理的十大痛點(diǎn)
4、采購的三種類型
5、戰(zhàn)略采購計(jì)劃、采購方針、戰(zhàn)略與目標(biāo)
視頻案例：中國(guó)聯(lián)通內(nèi)部商城“互聯(lián)網(wǎng)+”陽光采購
6、集中采購與分散采購
集中的采購機(jī)構(gòu)設(shè)置圖
案例：沃爾瑪、家樂福等超市，同行“一家親”
案例：海爾集團(tuán)集中采購電纜
7、聯(lián)合采購、詢價(jià)采購、比價(jià)采購、即時(shí)制（JIT）采購、招標(biāo)采購
8、采購的發(fā)展新趨勢(shì)
案例：一汽－大眾的電子采購
IBM 的電子采購之路
視頻案例：中國(guó)鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+ 陽光采購

第三部分：規(guī)范采購合約管理，降低采購風(fēng)險(xiǎn)成本
1、采購合同的訂立 
2、簽訂合同時(shí)要注意的問題 
3、合同主體常見問題及案例分析
4、合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5、違約——交易存在問題，如何處理？
6、訴訟管轄
7、采購合同的爭(zhēng)議、索賠和糾紛
采購業(yè)務(wù)面臨的9大風(fēng)險(xiǎn)

第四部分：VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程，降低供方的研發(fā)成本
1、什么是VA/VE價(jià)值分析/價(jià)值工程？
2、價(jià)值工程的產(chǎn)生與發(fā)展，相關(guān)概念
3、提升價(jià)值的五大途徑
4、價(jià)值工程的工作程序
案例：某產(chǎn)品價(jià)值工程分析
5、VE價(jià)值工程對(duì)象的選擇方法
6、功能分析與評(píng)價(jià)
“0-1”評(píng)分法
“0-4”評(píng)分法
工具圖表：VE實(shí)例
課堂練習(xí)：“0-4”法功能評(píng)價(jià)
7、VE價(jià)值工程方案創(chuàng)造重點(diǎn)關(guān)注八大項(xiàng)目

第五部分：基于共贏的采購談判概述
1、什么是談判？
2、商務(wù)談判的種類
3、談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
PRAM談判模型
案例分析：如何分一個(gè)橙子？
4、談判的思維
雙贏與單贏
1贏 ；2和 ；3輸 ；4破 ；5拖
5、成功談判者的性格特征；
6、世界主流文化談判風(fēng)格比較
第六部分：談判前準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里
1、采購談判的定義和目的；
2、采購談判內(nèi)容
3、談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
4、認(rèn)清——談判的基本要素
談判的主題（目標(biāo)）
談判的背景
談判的當(dāng)事人
采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5、談判前的準(zhǔn)備工作
用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標(biāo)
談判議題、談判計(jì)劃及議程安排
談判時(shí)間安排、場(chǎng)地的選擇藝術(shù)
事前談判模擬
6、采購談判技巧36計(jì)之開場(chǎng)三板斧
7、確保談判成功—布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購談判開局（摸清對(duì)手底牌）
1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
營(yíng)造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2、談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3、開局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍
4、視頻案例：中國(guó)合伙人

第八部分：談判中場(chǎng)--正式磋商階段（進(jìn)退有度）
1、采購談判流程圖
2、開價(jià)策略
3、采購價(jià)格的種類
4、采購談判的環(huán)節(jié)
5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6、正式洽談階段之降龍十八掌——見招拆招
優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守
案例：采購談判技巧：“托兒” 
案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略
7、開價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢
談判戰(zhàn)略與開價(jià)技巧
案例：除法報(bào)價(jià)法
談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性
8、談判桌上的推擋技巧
9、價(jià)格讓步技巧
10、談判僵局制造、運(yùn)用和突破
11、視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈——強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判
1、采購管理的觀念變革
2、供應(yīng)商關(guān)系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼
SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析
3、強(qiáng)勢(shì)談判：買方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧
4、弱勢(shì)談判：買方占劣勢(shì)的談判技巧
5、談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）
1、談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場(chǎng)
如何在最后讓步
收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）
2、成功談判6大特征
3、信守承諾
4、關(guān)注談判雙方的滿意程度
5、談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉法）
以退為進(jìn)，退求其次
投桃報(bào)李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長(zhǎng)線釣大魚，讓對(duì)方有獲勝的感覺
6、談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤
采購員談判的六大戒律

專家簡(jiǎn)介
一汽大眾采購部特邀講師、精益生產(chǎn)跨界專家  龔舉成
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年知名上市企業(yè)高管工作經(jīng)歷，有豐富的生產(chǎn)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)；對(duì)四種世界先進(jìn)的采購管理模式（日本豐田式管理、德國(guó)式管理、*式管理和中國(guó)式管理）有深入的研究，理論知識(shí)扎實(shí)深厚。10年的咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨三大類型企業(yè)（國(guó)有、外資、民營(yíng)），案例豐富，注重企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)管理、可操作性管理，贏得了客戶和學(xué)員良好的口碑和贊譽(yù)。
授課特點(diǎn)
善于用工具和案例啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)員，課程注重實(shí)用性、可操作性，落地效果強(qiáng)。
主講課程
精益生產(chǎn)-微利時(shí)代的生產(chǎn)方式、利潤(rùn)為王-制造業(yè)成本削減、TQM-全面質(zhì)量管理、供應(yīng)商開發(fā)與管理等。
服務(wù)客戶
一汽大眾、長(zhǎng)安福特、北汽集團(tuán)、青島啤酒、中儲(chǔ)糧鄭州基地、重慶長(zhǎng)安汽車、LG甬興化工……

降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧