白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)
講師：胡一夫 瀏覽次數(shù)：2633
課程描述INTRODUCTION
白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 營(yíng)銷(xiāo)副總
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
培訓(xùn)背景：
在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售費(fèi)用增加的今天，團(tuán)購(gòu)成了白酒經(jīng)銷(xiāo)商新的銷(xiāo)售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也很容易出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，必須注意團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和價(jià)格的管控，讓團(tuán)購(gòu)操作成為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的輔助渠道，帶動(dòng)其他渠道產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。
培訓(xùn)大綱：
一、碎片化市場(chǎng)下，白酒團(tuán)購(gòu)新特點(diǎn)
1、較之前更有話(huà)語(yǔ)權(quán)
2、80-150元主流價(jià)位受歡迎
3、對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商有較大的依賴(lài)性
二、白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需求特點(diǎn)
1、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合團(tuán)購(gòu)客戶(hù)
2、必須確保產(chǎn)品質(zhì)量
3、追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
4、大包裝形式
5、禮品包裝形式
三、白酒團(tuán)購(gòu)?fù)卣拐w策略
1、差異化策略
2、同產(chǎn)品策略
3、專(zhuān)供品策略
四、白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、人際關(guān)系開(kāi)發(fā)策略為主
（1）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
（2）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)后勤、行政領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)信息
（3）通過(guò)中間人介紹或電話(huà)/當(dāng)面拜訪(fǎng)主管領(lǐng)導(dǎo)
（4）不同行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖是團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓的重點(diǎn)協(xié)助對(duì)象
（5）切忌急于求成，維護(hù)好終端客情關(guān)系，才能產(chǎn)生后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)
（6）建立好團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)：客戶(hù)名單、所在單位、企業(yè)名稱(chēng)、購(gòu)酒用途
2、廣告以及創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為輔
五、白酒業(yè)務(wù)人員如何找到更多客戶(hù)？
1、劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍
2、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法
（1）建立新鏈接
（2）連鎖介紹法
（3）資料查詢(xún)法
（4）會(huì)議沙龍法
（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法
（6）團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人
（7）廣告開(kāi)發(fā)法
（8）特殊紀(jì)念日
（9）客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)法
（10）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站法
（11）培訓(xùn)學(xué)習(xí)法
（12）慈善公益法
（13）廠(chǎng)慶店慶法
案例：異軍突起的“拼多多”式線(xiàn)上團(tuán)購(gòu)模式
六、白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙
障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷(xiāo)管理體系
障礙三：賒銷(xiāo)
障礙四：前置性投入
障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障
七、白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
關(guān)鍵一：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)
關(guān)鍵二：攻克具有號(hào)召力的團(tuán)購(gòu)單位
1、工商、稅務(wù)能介紹大量企業(yè)單位
2、事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒”保護(hù)
3、紀(jì)委召集力強(qiáng)，所有單位都給面子
關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用
關(guān)鍵四：尋找具有社會(huì)資源的官商分銷(xiāo)
關(guān)鍵五：激勵(lì)政策決定業(yè)務(wù)員的完成度
關(guān)鍵六：酒店、商超、煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格級(jí)差
八、白酒團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)
1、黨政系統(tǒng)
2、執(zhí)法系統(tǒng)
3、金融系統(tǒng)
4、通訊系統(tǒng)
5、能源系統(tǒng)
6、文教衛(wèi)生
7、軍警系統(tǒng)
8、實(shí)力標(biāo)桿
九、白酒團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)部門(mén)
1、職能部門(mén)正副職
2、重要科室正副職
3、辦公室主任
4、工會(huì)主席
來(lái)源：大單團(tuán)購(gòu)、政府內(nèi)部通訊錄
十、白酒團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物五種類(lèi)型
1、守門(mén)人
2、決策人
3、影響者
4、執(zhí)行者
5、飲用者
十一、白酒團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟
第一步：小型品鑒會(huì)
第二步：發(fā)展品鑒會(huì)顧問(wèn)
第三步：繼續(xù)開(kāi)展品鑒會(huì)
第四步：確定目標(biāo)消費(fèi)者
第五步：團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
十二、解析：xx補(bǔ)腎酒團(tuán)購(gòu)實(shí)操案例
1、組建團(tuán)購(gòu)客戶(hù)部項(xiàng)目小組
2、合理價(jià)格制定和“換購(gòu)政策”
3、高促銷(xiāo)，低成本運(yùn)營(yíng)，利潤(rùn)*化
十三、如何避免傳統(tǒng)渠道的沖突？
1、渠道方式選取
2、保障各方利益
3、抓住時(shí)機(jī)，升級(jí)團(tuán)購(gòu)渠道
4、服務(wù)渠道，營(yíng)造伙伴式關(guān)系
5、營(yíng)銷(xiāo)渠道，躲開(kāi)諸侯紛爭(zhēng)局面
十四、白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)總結(jié)
1、知識(shí)點(diǎn)回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A
白酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/240886.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 胡一夫
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃與客群精準(zhǔn)定 李猛
- 高效大客戶(hù)拜訪(fǎng) 韓金鋼
- 存量客戶(hù)全旅程激活維護(hù)和價(jià) 王瀟
- 親子客群營(yíng)銷(xiāo)策略與思路 李猛
- 中青年客群營(yíng)銷(xiāo)策略與思路 李猛
- 大客戶(hù)關(guān)系管理與商機(jī)挖掘 熊曉
- “自帶流量”——大數(shù)據(jù)格局 王瀟
- 商圈客戶(hù)精準(zhǔn)獲客和分層經(jīng)營(yíng) 王瀟
- 高凈值客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)技巧— 李淼
- 信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)拓展技 李猛
- 《B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：掌 林皇瑾
- 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理 李猛