客戶精準(zhǔn)獲客培訓(xùn)

銀行客戶出現(xiàn)的高頻場景由最初始的網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移到了豐富的消費(fèi)場景中，而商戶作為消費(fèi)場景的核心載體，間接發(fā)揮了橋梁作用，為銀行有效觸達(dá)優(yōu)質(zhì)的零售客戶增加了獲客渠道。如果銀行能與商家建立良好的合作關(guān)系，形成良好的轉(zhuǎn)化機(jī)制，就能給銀行的產(chǎn)能發(fā)展注入新的增長源泉。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)點(diǎn)位模式下如何精準(zhǔn)獲取商戶客戶群體和經(jīng)營商戶客戶群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營銷方案和流程、步驟、工具，有效提升精準(zhǔn)商戶客戶群體的拓展能力和運(yùn)營能力。

課程目標(biāo)：
1、掌握網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
2、對(duì)于商戶客戶進(jìn)行分層分群分級(jí)的研究，提供權(quán)益和服務(wù)方案
3、精準(zhǔn)針對(duì)商戶人群進(jìn)行商戶聯(lián)盟打造，建立優(yōu)惠商戶合作體系等。

課程對(duì)象：
行長、客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
講授+研討互動(dòng)+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練;現(xiàn)場輔導(dǎo)

課程大綱：
第一章 商貿(mào)客群痛點(diǎn)研究：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.商貿(mào)客群的貢獻(xiàn)價(jià)值：
1）交易手續(xù)費(fèi)、商戶余額沉淀、商戶AUM、商戶貸款、
2）商戶場景獲客、商戶優(yōu)惠生活圈
2.商貿(mào)客群的分層分群分級(jí)研究
1）價(jià)值分層：金字塔分層
一是客戶月日均資金**萬元以上
二是年收單額**萬元以上
三是年中收**萬元以上；
四是個(gè)人經(jīng)營貸授信**萬元以上
價(jià)值分層五個(gè)層級(jí)：ABCDE級(jí)別  
2）行業(yè)分群：十行八店
商戶類型的分類：
大型商超、中型商圈、專業(yè)市場（批發(fā)市場、大型貿(mào)易市場）、沿街商戶
有效挖掘十行八店
十行：餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體，
八店：飯店、旅店、理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店
【課題研討】設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)的資金鏈、業(yè)務(wù)鏈
3.商貿(mào)客戶群體資金分析
1）主要資金來源：銷售收入、投資收入、固定資產(chǎn)收入
2）主要資金流向：成本支出、日常支出、子女教育、家庭開支
3）資金流特點(diǎn)：資金根據(jù)產(chǎn)品銷售有一定周期性
4）銷售產(chǎn)品類型以及業(yè)績影響資金的回流
5）重點(diǎn)經(jīng)營回款日期、付款日期
4.服務(wù)分級(jí)：針對(duì)不同層級(jí)客戶服務(wù)體系
1）頭部客戶：a級(jí)服務(wù)體系
2）腰部客戶：bcd級(jí)服務(wù)體系
3）普通客戶：e級(jí)服務(wù)體系

第二章 商圈商戶客戶精準(zhǔn)獲客的方法
1.獲客策略
1)產(chǎn)品獲客：
產(chǎn)品功能：資金流、數(shù)據(jù)流、信息流、提升服務(wù)、增加收入、拉動(dòng)存款
收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)梳理：到賬速度、信用掃碼、自主對(duì)賬、手續(xù)簡便
產(chǎn)品賣點(diǎn)：收單業(yè)務(wù)與微信支付寶對(duì)比優(yōu)勢(shì)：
監(jiān)管要求、額度優(yōu)勢(shì)、信用卡支付、后續(xù)服務(wù)
提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、信貸支持、開設(shè)公戶
【情景演練】收單業(yè)務(wù)話術(shù)演練
2.場景獲客：客戶批量連接
1）網(wǎng)點(diǎn)廳堂場景：商戶經(jīng)營講座、客戶互娛活動(dòng)、商家優(yōu)惠展示
2）商圈現(xiàn)存場景：策劃購物節(jié)及優(yōu)惠進(jìn)社區(qū)活動(dòng)
3）線上場景：線上公眾號(hào)或手機(jī)銀行建立權(quán)益商城或卡券商城
3.外拓獲客：一對(duì)一外拓技巧
1）寒暄破冰：拉近客戶距離，建立友好
2）來意說明：目的和服務(wù)感知
3）需求挖掘：挖掘客戶金融需求
4）產(chǎn)品推薦：匹配產(chǎn)品
【情景演練】針對(duì)商戶客戶拜訪演練
4.客戶轉(zhuǎn)介紹客戶：MGM
1）轉(zhuǎn)介紹的前提：客戶憑什么幫你？
2）系列活動(dòng)轉(zhuǎn)介—連帶轉(zhuǎn)介
3）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介—機(jī)制轉(zhuǎn)介
4）三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介—共贏轉(zhuǎn)介
訓(xùn)練客戶幫助轉(zhuǎn)介：互惠、列舉、感謝、教育、激勵(lì)
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介：提供客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

第三章 商戶存量客戶促活和關(guān)系管理
1.提交易筆數(shù)：促活存量客群    
1）專屬優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)活躍：享受優(yōu)先辦理行內(nèi)業(yè)務(wù)權(quán)益
2）“云閃付”乘公交、坐地鐵、機(jī)場停車優(yōu)惠
3）聯(lián)合促銷服務(wù)激活：滿減、領(lǐng)券、折扣、激勵(lì)金、會(huì)員等多樣化方式
4）構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+客戶+掌銀+商戶”線上線下渠道協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈和商戶消費(fèi)圈
2.產(chǎn)品深覆蓋：交叉營銷“商戶＋”綜合經(jīng)營
1）對(duì)接結(jié)算類優(yōu)惠：
實(shí)施白名單管理
資金結(jié)算量大、留存量高、綜合貢獻(xiàn)度大的合作商家
優(yōu)先推薦結(jié)算優(yōu)惠套餐
2）對(duì)接資產(chǎn)類業(yè)務(wù)：
制定擔(dān)保方式、額度核定、利率差異化的信貸政策
3.資金巧留存：價(jià)值貢獻(xiàn)
1）對(duì)接資金類產(chǎn)品：
2）針對(duì)白名單優(yōu)質(zhì)客戶，推薦定制化的固定收益存單產(chǎn)品；
3）針對(duì)理財(cái)偏好類客戶，推薦結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品；
4）針對(duì)支付結(jié)算類客戶，推薦兼具流動(dòng)性的個(gè)人通知存款產(chǎn)品等、
4.專題精活動(dòng)：關(guān)系深化與活客
1）第一類是商貿(mào)客群特色活動(dòng)
商戶策劃豐富的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)
2）第二類是網(wǎng)點(diǎn)廳堂活動(dòng) 
3）第三類是商圈活動(dòng)
購物節(jié)及優(yōu)惠進(jìn)社區(qū)活動(dòng)
商戶的產(chǎn)品與活動(dòng)緊密關(guān)聯(lián)
商圈和社區(qū)對(duì)接
打造商圈+社區(qū)的獲客渠道。
4）第四類是線上活動(dòng)
線上公眾號(hào)或手機(jī)銀行里面建立權(quán)益商城或卡券商城
集中展示商戶的優(yōu)惠、產(chǎn)品、服務(wù)，借助線上活動(dòng)策劃
優(yōu)惠購活動(dòng)、促銷活動(dòng)、主題消費(fèi)節(jié)等
生活圈內(nèi)的“天天有優(yōu)惠、周周有活動(dòng)、月月有主題”
課程收尾：
1. 復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

客戶精準(zhǔn)獲客培訓(xùn)