營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)銷售模式

單元一：中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展與銷售現(xiàn)狀
1. 中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1） 從通訊設(shè)備到萬(wàn)能終端
2） 從手機(jī)短信到手機(jī)閱讀
2. 中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀與難題
1） 我眼中的移動(dòng)產(chǎn)品銷售
2） 客戶拒絕的幾個(gè)主要原因
3） 傳統(tǒng)銷售模式的方法與弊端
0.5 講授、案例分析

單元二：常見營(yíng)銷理論與觸點(diǎn)銷售模式
1. 幾個(gè)基本概念——營(yíng)銷、銷售、市場(chǎng)、需求、賣點(diǎn)
2. 增值業(yè)務(wù)觸點(diǎn)營(yíng)銷模式
1） 觸點(diǎn)的概念和意義
2） 營(yíng)業(yè)廳的可能觸點(diǎn)
3） 觸點(diǎn)營(yíng)銷的核心—“因?yàn)槟阋晕屹u”
3. 客戶營(yíng)銷觸點(diǎn)分析
1） 系統(tǒng)接觸點(diǎn)
2） 信任關(guān)系接觸點(diǎn)
3） 電子渠道接觸點(diǎn)
4） 事件接觸點(diǎn)
5） 優(yōu)惠直接接觸點(diǎn)
4. 觸點(diǎn)營(yíng)銷流程—找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
2  講授、分組討論、案例分析

單元三：找對(duì)人——目標(biāo)客戶群體分析
1. 客戶沒有好壞，客戶只有不同
2. 市場(chǎng)細(xì)分與觸點(diǎn)營(yíng)銷
3. 市場(chǎng)細(xì)分變量與當(dāng)?shù)乜蛻羰袌?chǎng)細(xì)分
1） 地理因素——籍貫
案例分析-我營(yíng)業(yè)廳的客戶來(lái)源
2） 人文因素——年齡
案例分析-年齡對(duì)通信消費(fèi)的影響
3） 心理因素——個(gè)性
案例分析、課堂演練-色彩個(gè)性心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用
4） 行為因素——動(dòng)機(jī)
案例分析、課堂演練-購(gòu)買動(dòng)機(jī)的營(yíng)業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4. 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的觸點(diǎn)營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)研討1：無(wú)線座機(jī)的營(yíng)銷觸點(diǎn)選擇
現(xiàn)場(chǎng)研討2：G3手機(jī)的營(yíng)銷觸點(diǎn)選擇
3 講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

單元四：說對(duì)話——產(chǎn)品分析與需求匹配
1. 增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)與手機(jī)應(yīng)用的結(jié)合
1） 139郵箱——辦公手機(jī)
2） 號(hào)簿管家——商務(wù)手機(jī)
3） GPRS上網(wǎng)——智能手機(jī)
4） 飛信——聊天手機(jī)
5） 手機(jī)地圖——導(dǎo)航手機(jī)
6） 139社區(qū)——博客手機(jī)
7） 手機(jī)閱讀——小說手機(jī)
8） 手機(jī)游戲——游戲手機(jī)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求的匹配
1） 匹配原則與方法
2） 產(chǎn)品價(jià)值結(jié)合度分析
3） 分組演練——產(chǎn)品與客戶匹配
3. 合理觸點(diǎn)的正確推介腳本
現(xiàn)場(chǎng)研討1：商務(wù)手機(jī)的觸點(diǎn)推介腳本
現(xiàn)場(chǎng)研討2：小說手機(jī)的觸點(diǎn)推介腳本
3.5 講授、小組競(jìng)賽、案例分析、模擬演練

單元五：做對(duì)事——引導(dǎo)性銷售流程技巧
1. 產(chǎn)品銷售第一步—客戶識(shí)別
1）客戶識(shí)別的意義
2）觀察力測(cè)試與提升方法
2）客戶識(shí)別的方法
      A.年齡
      B.衣著配飾
      C.所用手機(jī)
3）客戶識(shí)別練習(xí)
案例演練：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上的四客戶識(shí)別
2. 產(chǎn)品銷售第二步—客戶需求引導(dǎo)
1）需求引導(dǎo)的意義
2）增強(qiáng)引導(dǎo)性的三個(gè)關(guān)鍵技能
   A.變選擇疑問句為祈使句
   B.肢體語(yǔ)言
   C.“遇問反問”
3）需求探尋*技巧
案例：電影《新72家房客》手機(jī)銷售片段分析
3. 產(chǎn)品銷售第三步—異議處理
1）異議處理原則
2）常見異議種類與應(yīng)對(duì)方法
A.需求不足
B.誤解懷疑
C.談判策略
D.選擇評(píng)估
E.擔(dān)心疑慮
3）異議處理技巧
案例討論：五種異議類型與處理
案例演練：移動(dòng)產(chǎn)品銷售常見異議
4. 產(chǎn)品銷售第四步—促成交易
A．成交信號(hào)
B．假設(shè)成交法應(yīng)用
C．其他常見成交法
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練
1）情景（客戶模型）設(shè)置及分析
設(shè)置客戶模型及情景，主要有年輕女性白領(lǐng)、事業(yè)單位男職員、中年個(gè)體老板、年輕打工者、家庭居民等模型
2） 討論話術(shù)腳本
針對(duì)客戶模型，講師引導(dǎo)并出模型、學(xué)員討論、講師點(diǎn)評(píng)成型部分產(chǎn)品的觸點(diǎn)銷售話術(shù)腳本
3） 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
根據(jù)成型的話術(shù)腳本，設(shè)置場(chǎng)景，組織學(xué)員進(jìn)行模擬銷售，學(xué)員討論、講師點(diǎn)評(píng)
5 講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

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