中高端客戶管理與維護(hù)

【培訓(xùn)背景】
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國加入WTO之后，金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門，我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務(wù)理念上有這巨大的差別，在2006年之后國內(nèi)非銀行的金融機(jī)構(gòu)也得到了快速發(fā)展，金融行業(yè)的競爭進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，此時(shí)各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度進(jìn)行體現(xiàn)的，因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。

【課程概述】
    對于客戶經(jīng)理而言，客戶的維護(hù)的管理是至關(guān)重要的，當(dāng)客戶經(jīng)理經(jīng)歷了一段時(shí)間的客戶積累之后，個(gè)人對于客戶的維護(hù)就會(huì)出現(xiàn)心有余而力不足的狀態(tài)，此時(shí)若要擴(kuò)大客戶經(jīng)理個(gè)人維護(hù)客戶的有效數(shù)量，那么最好的手段就是進(jìn)行客戶的圈層管理，而客戶的分層、分級的管理和維護(hù)又是圈層管理的基礎(chǔ)。而市場活動(dòng)恰恰是客戶圈層維護(hù)的重要手段。

【學(xué)員收益】
熟練掌握客戶分層分類的基本方法和技巧，并達(dá)到可以自主應(yīng)用的程度
理解并能根據(jù)客戶分層分級進(jìn)行客戶圈層建設(shè)
通過有效的客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)，快速建立客戶圈層的粘性，以提升圈層維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹效率

【課程受眾與時(shí)長】
受眾：金融行業(yè)銷售人員
時(shí)長：6課時(shí)

【課程大綱】
第一部分：金融市場趨勢變化解析
1、主動(dòng)營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
3、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。

第二部分：存量客戶關(guān)系管理
客戶的盤點(diǎn)與分類
客戶分類的含義、方法與作用客戶的分級管理
什么是客戶分類
單一維度客戶分類與交叉維度
客戶分級管理可以帶來的好處
客戶盤點(diǎn)的可選取維度
客戶的分級管理
客戶級別的劃分
核心關(guān)注要素分級
同級別在分類
平行交叉管理
個(gè)人轉(zhuǎn)介紹與圈層轉(zhuǎn)介紹的對比
個(gè)人轉(zhuǎn)介紹客戶方式盤點(diǎn)
客戶圈層管理中轉(zhuǎn)介紹方式盤點(diǎn)
客戶圈層的建立與管理
客戶圈層的種類
維護(hù)圈層
資源圈層（轉(zhuǎn)介紹圈層）
客戶圈層的建立與管理
建立初期
日常維護(hù)
圈層裂變
客戶管理的常用技巧
客戶管理通用手法的類型
客戶管理的總體原則

第三部分：高凈值客戶維護(hù)
常規(guī)客戶維護(hù)
普通客戶維護(hù)的痛點(diǎn)
普通客戶維護(hù)的正確理念
客戶維護(hù)的特征
客戶忠誠度的程度劃分
客戶維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
特殊客戶維護(hù)
特殊客戶的特征
特殊客戶維護(hù)重點(diǎn)
客戶的圈層維護(hù)
群體客戶維護(hù)策略
群體客戶維護(hù)不同策略的重點(diǎn)

第四部分：客戶圈層管理中的重要手段——營銷沙龍策劃
市場活動(dòng)的分類
老客戶維護(hù)類活動(dòng)活動(dòng)
邀約策略
現(xiàn)場執(zhí)行策略
老帶新策略
新客戶轉(zhuǎn)化類活動(dòng)
邀約策略
現(xiàn)場執(zhí)行策略
其他類型活動(dòng)
市場活動(dòng)的策劃（案例分析）
老客戶維護(hù)類活動(dòng)——少兒財(cái)商之旅系列活動(dòng)
*邀請賽——競技+晚宴類活動(dòng)
中醫(yī)與養(yǎng)生——簡單復(fù)合型活動(dòng)

第五部分  課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學(xué)習(xí)成果展示

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