銷售目標(biāo)管理

一、【課程前言】
在高預(yù)期快增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績(jī)壓力下，銷售目標(biāo)管理工作至關(guān)重要！目標(biāo)的設(shè)定既要考慮市場(chǎng)以及自身實(shí)際情況，又要考慮組織發(fā)展的需要；如何將目標(biāo)有效地分解到各個(gè)執(zhí)行單位，并被執(zhí)行單位真正認(rèn)可，并愿意付諸努力去實(shí)現(xiàn)；如何幫助各執(zhí)行單位制定切實(shí)有效的舉措，確保銷售目標(biāo)最終達(dá)成，是企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵。大多企業(yè)的銷售高管在每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)都費(fèi)盡心思，在每次業(yè)績(jī)考核中都頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。《銷售目標(biāo)管理》告訴你可以怎樣輕松地制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)、分解目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)，并掌握激勵(lì)員工的多種方法，打造高凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。

二、【課程目標(biāo)】
了解目標(biāo)管理的基本原理，掌握銷售目標(biāo)制定原則與方法，圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)制定具體有效的舉措，最終實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員在實(shí)際工作中能夠結(jié)合課程內(nèi)容開展銷售目標(biāo)管理工作。

三、【課程收益】 
在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：
☆明確：深刻理解銷售目標(biāo)管理的重要性，了解尊重“人性”在銷售管理活動(dòng)中的意義，能夠從關(guān)注結(jié)果的角度開展?fàn)I銷管理活動(dòng)。
☆認(rèn)同：通過對(duì)銷售目標(biāo)管理的系統(tǒng)性內(nèi)容介紹，建立各級(jí)銷售管理人員工作信心，掌握銷售目標(biāo)管理技術(shù)。
☆理解：在上下級(jí)間建立有效的溝通機(jī)制，尊重“人性”在銷售管理活動(dòng)中的運(yùn)用；理解各級(jí)管理人員在目標(biāo)管理中可能存在的問題，尋找解決方案。
☆掌握：銷售目標(biāo)管理的原理，運(yùn)用目標(biāo)分解技術(shù)，采用多種激勵(lì)手段實(shí)現(xiàn)各級(jí)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同感，制定有效的銷售策略，確保完成組織的銷售目標(biāo)。
☆行動(dòng)計(jì)劃：課程中安排相關(guān)活動(dòng)幫助學(xué)員理解并掌握銷售目標(biāo)管理的技術(shù)要點(diǎn)。

四、【培訓(xùn)形式】 教案講授、互動(dòng)活動(dòng)、要點(diǎn)訓(xùn)練、小組討論等

五、【課程大綱】
一、目標(biāo)管理的精要
☆目標(biāo)管理的定義與含義
☆目標(biāo)管理五要素
☆目標(biāo)管理的威力
☆目標(biāo)的分類
☆目標(biāo)管理程序
☆目標(biāo)設(shè)定原則與依據(jù)
☆SMART原則
☆目標(biāo)層次與管理層次
二、高效銷售目標(biāo)管理
☆銷售管理現(xiàn)狀
☆銷售目標(biāo)管理的三大階段
☆銷售目標(biāo)的制定
☆銷售管理中不可忽視的“人性”
☆銷售目標(biāo)的設(shè)定要求
☆SWOT分析模型
☆如何正確制定年度銷售目標(biāo)
☆銷售目標(biāo)分解的方法
☆團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法
☆業(yè)務(wù)人員銷售目標(biāo)制定的五個(gè)步驟
☆個(gè)人目標(biāo)梯度分解法
☆個(gè)人目標(biāo)分解剝洋蔥法
☆案例：個(gè)人目標(biāo)設(shè)定引導(dǎo)
☆小組活動(dòng)
三、銷售目標(biāo)的實(shí)施和管控
☆制定切實(shí)有效的銷售策略
☆銷售額從哪里來
☆基層銷售管理工作是達(dá)成目標(biāo)的保證
☆加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)管控能力
☆小組活動(dòng)
四、銷售管理中的激勵(lì)技術(shù)
☆目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度
☆提高員工銷售成績(jī)的三大因素
☆”這是我的目標(biāo)“
☆銷售管理中的“標(biāo)桿效應(yīng)”與鯰魚效應(yīng)“
☆激勵(lì)的方法
五、銷售目標(biāo)評(píng)估與考核
☆PDCA管理循環(huán)
☆銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與調(diào)整
☆建立目標(biāo)稽核體系

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