銷售經理積極心態(tài)課程

【課程背景】
進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業(yè)迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么：  
怎樣在內部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？
怎樣在公司各個部門間協(xié)調中獲得領導、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？
怎樣明確成長方向，在實現(xiàn)個人價值的同時，幫助企業(yè)更好地贏利呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調金錢激勵，而是結合經典管理理論和現(xiàn)代應用心理學的方法，獨創(chuàng)目標體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導師帶著學員進行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經理們把個人的職業(yè)目標，結合到企業(yè)的大目標中去，激發(fā)個人使命感，落地到每天的一言一行，真正實現(xiàn)不待揚鞭自奮蹄。

【課程收益】
掌握個人職業(yè)發(fā)展目標體系棒棒糖模型
了解職業(yè)使命、個人愿景、組織價值觀、目標KPI、個人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關系
學會6個軟目標體系設計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等
掌握4個硬目標體系制定方法：戰(zhàn)略、目標KPI等
現(xiàn)場為自己設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義
現(xiàn)場為銷售經理服務客戶的滿意度設定標準和口號
學會企業(yè)利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調技巧

【課程對象】
大客戶總監(jiān)、銷售經理、渠道負責人、銷售代表、業(yè)務主管、商務經理等中級管理人員

【課程大綱】
一、銷售經理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？
1、心態(tài)變化原因
努力的價值感、內部協(xié)作、制度、公平等
2、常用激勵方法
團建、獎勵、培訓、活動等
案例：斯坦福調研

二、個人職業(yè)目標包括哪些內容？
1、優(yōu)秀銷售經理和卓越的銷售經理的四個差異
目標、意義、優(yōu)先級、行為
2、個人目標體系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例：清華大學 ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實現(xiàn)銷售經理的自動自發(fā)自我激勵 ？
1、自我激勵的五個障礙
挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖
2、場景心錨的設定
場景公式、黑白小電視
案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視 

四、怎樣明確銷售經理能力提升的方向？
1、銷售經理能力自我認知的兩大障礙
知識的詛咒、芝諾的圓圈
2、職場能力九宮格
行業(yè)知識、專業(yè)技能、入行標準
案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷售經理怎樣平衡公司與客戶利益？
1、利益平衡失誤兩大原因
不懂規(guī)則、不會溝通
2、價值觀階梯
企業(yè)利益、客戶利益、銷售經理利益、排列組合、差異沖突
3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法
外圓內方、中國式溝通法、社畜式工作法
案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經理工作的本質是怎樣搞好客戶關系？
1、客戶關系對銷售業(yè)績的重要性
需求、過程、商務、糾紛
2、客戶關系發(fā)展的三大障礙
不重視、不會建立、搞不定
4、客戶關系撥浪鼓模型
浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創(chuàng)期
5、兩種客戶和三種銷售類型
歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關系型和專家型
案例：當當網； 工具：關系撥浪鼓 

七、怎樣為銷售經理的工作賦予更積極的意義？
1、銷售經理工作消極的三大原因
沒想到、沒想做、沒去做
2、客戶滿意度的四個層次
湊合、滿意、滿足、感動
3、為事業(yè)賦予積極的意義
痛點、癢點、意義、三面小紅旗
案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗  

八、銷售經理怎樣進行職業(yè)生涯規(guī)劃?
1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導致的問題
沒有主次、沒有先后、沒有聚焦
2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個種類
夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
案例：練書法；工具：8冰箱裝大象 

九、怎樣實現(xiàn)銷售經理長期的自我激勵？
1、長期激勵的障礙
遺忘、變化、干擾
2、長期激勵一張表
8S目標體系一張表、個人目標體系棒棒糖模型
案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例

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