顧問式大客戶銷售

【課程背景】
   在通訊、互聯(lián)網(wǎng)、IT行業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：  
1、銷售團隊士氣低落、得過且過，如何啟動銷售的信念、使命感和激情？
2、企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
3、銷售過程撲朔迷離，有哪些高級技巧，可以步步為贏，提高每一步的勝率？
4、如何克服團隊內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動上門，讓業(yè)績指數(shù)增長？
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
1、缺乏清晰的個人職業(yè)目標體系，來激發(fā)正向積極的心態(tài)； 
2、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實戰(zhàn)化的專業(yè)技能素養(yǎng)。
   激烈競爭的時代，通訊、互聯(lián)網(wǎng)、IT行業(yè)企業(yè)管理者如何幫助大客戶銷售經(jīng)理建立自動自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)？如何讓銷售經(jīng)理們精準定位客戶需求溝通有的放矢？如何迅速提高銷售工作每個環(huán)節(jié)的銷售技能？如何讓整個團隊的業(yè)績實現(xiàn)指數(shù)級的增長？ 
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
－掌握大客戶銷售的4個表格文件，建立大客戶銷售管理體系
－現(xiàn)場制定8S個人職業(yè)目標體系、激活銷售積極主動的職業(yè)心態(tài)
－掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
－精通銷售漏斗各階段的核心目標和通關(guān)方法
－掌握客戶關(guān)系、銷售溝通、促單技巧、文檔準備方法
－掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客戶質(zhì)量，讓銷售業(yè)績倍增

【課程特色】
－實戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、銷售團隊士氣低落、得過且過，如何啟動銷售的信念、使命感和激情？
1、為什么同樣辛勤努力的取經(jīng)團隊，有人成佛升為高管，有人還做凡人繼續(xù)受累？
－四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
－普通銷售和卓越銷售的區(qū)別：態(tài)度、能力
2、怎樣激發(fā)銷售的長期愿景，讓工作充滿意義？
－滿意度的四個級別、三個原因、工作的意義、三面小紅旗
－目標心錨、場景式自我激勵
3、怎樣實現(xiàn)銷售職業(yè)能力的個性化自我成長？
－個人能力兩個維度、能力九宮格、入行的標準
4、怎樣在公司利益和客戶利益間建立平衡？
－客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護城河
5、怎樣抓住銷售工作的本質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)建長期恒定的價值？
－高質(zhì)量關(guān)系的優(yōu)勢、關(guān)系構(gòu)建步驟、兩種模式、三種類型
6、怎樣長期保持積極、主動的職業(yè)心態(tài)？
－8S目標體系一張表
7、怎樣保證高效精準地努力，不做低效無用功？
－目標的笤帚模型、優(yōu)秀與卓越的差異、SMART
－職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、四種戰(zhàn)略
案例：西游取經(jīng)團隊、斯坦福大學(xué)、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享

二、企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
1、企業(yè)級客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？
－兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
－細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？
－自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
－獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
－創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式：課堂練習(xí)和討論

三、銷售過程撲朔迷離，有哪些步步為贏的高級技巧，大大提高每一步的勝率？
1、怎樣定義和管理銷售過程，才能確保完成銷售任務(wù)指標？
－銷售漏斗、權(quán)重、管理文件、任務(wù)優(yōu)先級、職業(yè)人設(shè)
2、怎樣篩選出最有價值的客戶？贏在起跑線上？
－匹配條件、行業(yè)、獲取聯(lián)系方式、信息表記錄
3、怎樣與客戶建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？一見如故深入我心？
－打動人心的陌生電話、溫暖的微信溝通、爆款企業(yè)簡介四要素、群發(fā)郵件讓客戶來找你
4、怎樣高質(zhì)量地跟進全部客戶？疏可走馬密不透風(fēng)？
－三種跟進策略、客戶日志小秘書
5、怎樣與客戶初次見面就建立互信關(guān)系，挖掘客戶需求？有理有據(jù)舌戰(zhàn)群儒？
－見面如故的人際技巧、高說服力的PPT、模型思維、*思維、提問技巧
6、怎樣制作項目建議書？怎樣催單？臨門一腳，怎么踢得更舒服？
－結(jié)構(gòu)化建議書、文檔技巧、促單技巧等
7、為什么說成交是服務(wù)的開始？敢不敢象你說過的那樣愛我？
－40度的服務(wù)、客戶關(guān)系、定期溝通等
案例：聯(lián)想EDM項目、17GAME、經(jīng)濟網(wǎng)、于謙老師、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險等
工具：客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志表、陌生電話六步法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

四、如何克服團隊內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動上門，讓業(yè)績指數(shù)增長？
1、影響銷售業(yè)績的內(nèi)外部因素，都有哪些？
－萬能效果公式
2、怎樣讓客戶主動上門，讓業(yè)績倍增，指數(shù)增長？
－兔子數(shù)列、三種客戶、NPS的測量
3、怎樣搞定內(nèi)部客戶協(xié)作，以及激勵政策怎樣影響銷售業(yè)績？
－激勵政策、團隊協(xié)作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車等
形式：課堂練習(xí)、小組討論

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