《以客戶為中心的專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧》
講師：朱菁華 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：朱菁華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
企業(yè)需求：
－了解并貼近客戶的需求，通過對客戶基本情況與發(fā)展趨勢的預(yù)測，制定有效的拜訪計劃。
－提升銷售人員的銷售業(yè)績。無論是新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，都能夠磨練已有的技能，并且獲得新的技能。
－使銷售人員在銷售技能上的信心得到增強(qiáng)，能力得到拓展－
課程目標(biāo)：
1、 理解作為具有專業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素。
2、 學(xué)習(xí)一套適合所有客戶的關(guān)鍵銷售技巧
3、 學(xué)會如何了解客戶的需要，并據(jù)此提供適合的解決方案
4、 建立自信, 學(xué)會與各類客戶打交道
學(xué)會分析購買障礙,并因勢利導(dǎo)地化解
課程特色：
－課前作業(yè)、課堂講授、錄像分析、活動體驗(yàn)、小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練
－課后效果跟蹤：布置行動學(xué)習(xí)任務(wù)，并跟進(jìn)效果給予點(diǎn)評
－課堂教學(xué)的輔助錄像：
（錄像1）錯誤的拜訪前準(zhǔn)備工作預(yù)埋失敗的結(jié)果
（錄像2）正確的拜訪前準(zhǔn)備工作是成功的一半
（錄像3）錯誤的開場白導(dǎo)致惡劣的第一印象
（錄像4）恰當(dāng)?shù)拈_場白建立良好的談話開端
（錄像5）無效的詢問導(dǎo)致醫(yī)生反感
（錄像6）積極的詢問/聆聽技巧捕捉醫(yī)生的心理變化，發(fā)掘醫(yī)生的內(nèi)心需求
（錄像7）老王賣瓜式的產(chǎn)品介紹令醫(yī)生厭煩
（錄像8）恰當(dāng)運(yùn)用特性利益轉(zhuǎn)換技巧贏得醫(yī)生偏愛
（錄像9）生硬的反駁醫(yī)生意見激起客戶的憤怒
（錄像10）合情合理的緩沖迅速贏得醫(yī)生的理解
（錄像11）強(qiáng)迫式的說服導(dǎo)致醫(yī)生的抗拒
（錄像12）激發(fā)醫(yī)生的共鳴打開勝利之門
（錄像13）阿Q式的跟進(jìn)方式導(dǎo)致盲目銷售的循環(huán)
（錄像14）高效率的跟進(jìn)擴(kuò)大銷售成果
適合對象：醫(yī)療器械銷售人員、銷售主管
課程大綱
第一單元 專業(yè)化銷售代表需要具備的條件和崗位職責(zé)
面對面銷售的特點(diǎn)與形式
－中國醫(yī)療產(chǎn)品市場基本情況
－一二三級醫(yī)院的營銷特點(diǎn)
－中國醫(yī)藥代表的四種類型
－專業(yè)化醫(yī)藥代表的日常工作
－專業(yè)化醫(yī)藥代表工作評估的七要素
－專業(yè)化銷售代表的素質(zhì)與成功要素
－銷售代表的崗位職責(zé)
－專業(yè)化醫(yī)藥代表的基本技能
－銷售代表成功的新法寶
－醫(yī)生喜歡和不喜歡的銷售代表
－銷售拜訪的概念
第二單元 專業(yè)化銷售代表眼中的產(chǎn)品銷售
醫(yī)院產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的過程
－醫(yī)院產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的過程
－醫(yī)生改變使用產(chǎn)品習(xí)慣的原因
－目前醫(yī)生產(chǎn)品使用現(xiàn)狀分析
－改變醫(yī)生使用產(chǎn)品習(xí)慣的根本出路
第三單元 拜訪前計劃
計劃失敗是計劃要失敗
－描述拜訪前計劃中的主要元素
－編制拜訪前計劃的步驟
－建立A-SMART目標(biāo)
－根據(jù)案例準(zhǔn)備一個拜訪前計劃
－銷售技巧:處理銷售問題
－描述為什么銷售問題是銷售程序中有益的部分
－描述并展示處理銷售問題的一個靈活的程序
－練習(xí)在一個非產(chǎn)品環(huán)境中處理銷售問題
培訓(xùn)收益：
－能夠描述拜訪前計劃的主要要素
－討論拜訪前計劃的A-SMART目標(biāo)的價值，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)的案例練習(xí)拜訪前的準(zhǔn)備
－制度計劃是高效銷售人員的一項(xiàng)關(guān)鍵區(qū)分指標(biāo)
第四單元 開始銷售拜訪
高績效的銷售人員知道有效開始陳述的重要性，并且一貫堅持做到
－有效地開始一個銷售對話
－業(yè)績優(yōu)秀者有別于業(yè)績平平者的是他進(jìn)行銷售拜訪的方式。
－有效地開始拜訪讓你贏得繼續(xù)銷售程序的權(quán)利。
－使用一個目的—利益—核實(shí)讓客戶參與到你的開始中。
－建立和善是一項(xiàng)高度個人化的技巧，并能直接進(jìn)入到業(yè)務(wù)。
－推進(jìn)銷售：探尋需求、結(jié)果和獲利
－推進(jìn)銷售：說明重點(diǎn)
－區(qū)分特征和好處
－將一件產(chǎn)品或服務(wù)的好處與客戶的需求聯(lián)系起來
－描述一個有效銷售說明的綱要
培訓(xùn)收益：
－掌握高績效銷售拜訪的方式
－有效地開始銷售拜訪可以讓你將銷售過程層層推進(jìn)
－練習(xí)和掌握目的—利益—核實(shí)的開場白的技巧
－從客戶的角度定義一個需求，并引用典型客戶需求的例子
－從客戶的角度定義結(jié)果和獲利，并引用典型結(jié)果和獲利的例子
－描述探尋結(jié)果和獲利如何能建立用于行動的案例
－在討論中運(yùn)用基本銷售技巧的鼓勵、提問和證實(shí)來探尋需求并建立用于行動的案例
第五單元 探詢與介紹產(chǎn)品
高績效的銷售人員顧問式的銷售程序是與客戶的購買程序?qū)?yīng)的
－從客戶的角度，定義一個有效和無效的銷售程序
－有效銷售的三個要素
－描述三個要素如何運(yùn)用到他們的銷售程序中
－基本銷售技巧
－列出六步基本銷售技巧及每一個的策略
－在一個客戶對話中展示基本銷售技巧
－定義封閉式和開放式，和探索性問題
－編寫和提出探索性問題來獲取高質(zhì)量的數(shù)據(jù)并揭露問題
－小組競賽匯報
－回顧總結(jié)
－視覺輔助工具和樣品
－描述有效使用視覺輔助工具和樣品的一套指導(dǎo)方針
－描述視覺輔助工具和樣品的合法性問題
－明確在不同的情況中需要使用哪種視覺輔助工具和樣品
培訓(xùn)收益：
－從客戶的角度定義一個有效和無效的銷售程序。
－掌握有效銷售的三要素原則
－在銷售過程中學(xué)會運(yùn)用三個要素
－列出六步銷售技巧
－與客戶對話中運(yùn)用六步銷售技巧
－掌握封閉式和開放式的問題，以及運(yùn)用來獲得高價值的信息
－描述一套有效使用視覺輔助工具和樣品的指導(dǎo)方針
－描述視覺輔助工具和樣品的合法性事宜
－明確在不同的情景中需使用哪種視覺輔助工具和樣品
第六單元 結(jié)束銷售
高績效的銷售人員懂得給客戶施加壓力并獲取承諾
－引用結(jié)束銷售的六條指導(dǎo)方針
－描述針對困難結(jié)束環(huán)境的有效方法
－描述如何在銷售拜訪的合適時間使用一個有效的結(jié)束陳述
培訓(xùn)收益：
－學(xué)會總結(jié)需要，結(jié)束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯(lián)系
－學(xué)會自信的要求生意
第七單元 技巧練習(xí)
案例討論，角色扮演
－使用銷售人員的主要產(chǎn)品，為另一個練習(xí)情景編寫一個拜訪前計劃
－練習(xí)從開始到推進(jìn)的一個銷售拜訪
－在你的說明中結(jié)合視覺輔助工具和啟動器
－獲得關(guān)于你的表現(xiàn)的反饋
培訓(xùn)收益：
－2人技巧練習(xí)，根據(jù)A,B,C三種不同客戶情況
－角色扮演者：單獨(dú)地，為另一位客戶準(zhǔn)備；回顧拜訪前計劃的指導(dǎo)；輪流與你的伙伴分享你的計劃 。
－觀察者：在提供的工作表上記錄觀察結(jié)果，并反饋。
－輪流與你的伙伴分享你的計劃，對照指導(dǎo)來回顧,通過角色扮演互動練習(xí)掌握技巧
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/253604.html
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