銷售傭金設計

課程背景：
——欲要贏在銷售，必先激勵銷售尖兵
   銷售是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，銷售團隊則是驅(qū)動力的源泉。當薪酬與激勵出了問題，那必然會導致企業(yè)發(fā)展乏力。擁有高績效及高昂斗志的團隊，其背后必然有一套科學的薪酬方案和激勵模式。但現(xiàn)實的情況是，很多企業(yè)在設計銷售薪酬和激勵模式時，往往不能很好的處理以下問題：
1、如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設計銷售傭金體系？
2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵性？
3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量？
4、如何兼顧銷售量，又能引導銷售人員對產(chǎn)品類別進行科學的組合？
5、如何通過設定銷售提成比例，讓銷售職位的業(yè)績貢獻得到合理的體現(xiàn)？
6、銷售傭金的設計如何支持銷售配額的分配？
7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？?
8、不同的產(chǎn)品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設計？
9、當金錢獎勵不能滿足企業(yè)需求時，非貨幣的激勵模式該如何設計？
   企業(yè)在銷售傭金的設計上，需要解決的技術難題有很多。對企業(yè)的發(fā)展尤為關鍵。正是要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在銷售，必先激勵銷售尖兵！ 

課程目的：
◆透析銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵
◆掌握銷售傭金設計與非貨幣激勵模式的相關工具與方法
◆了解銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵的關聯(lián)知識節(jié)點
◆學會針對企業(yè)的銷售環(huán)境設計合理的銷售傭金與非貨幣激勵模式

培訓對象:
總經(jīng)理、銷售副總、人力資源部負責人、薪酬設計人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售成本控制人員等

課程大綱：
第一模塊：貨幣與非貨幣激勵環(huán)境分析?
1、商業(yè)模式與銷售傭金設計的關系
2、銷售渠道設計與銷售傭金設計的關系
3、組織架構(gòu)、崗位體系對銷售傭金設計的影響
4、績效體系、銷售管控模式對銷售傭金設計的影響
5、企業(yè)法人文化對激勵模式的價值偏好
6、銷售員工心智文化對激勵模式的價值取向偏好

第二模塊：銷售傭金設計目標的確定
1、6D薪酬設計技術在銷售傭金設計上的運用
2、不同的企業(yè)薪酬設計目標的異同分析
3、機會導向與戰(zhàn)略導向下的薪酬設計分析
4、成本導向與效率導向?qū)︿N售傭金設計的影響
5、激勵導向與公平導向在銷售傭金設計上的平衡點
6、環(huán)境導向與成本導向如何滲透到薪酬設計當中

第三模塊：銷售傭金設計四大基礎性工作
1、外部付酬信息的獲取與分析
2、內(nèi)部人力成本分析
3、銷售崗位設置與績效體系梳理
4、銷售崗位評價與分析

第四模塊：銷售傭金設計實務
1、什么崗位應進入銷售傭金激勵的范圍
2、什么是傭金比例
3、固定傭金與傾斜傭金設計
4、傾斜傭金的兩種設計模式
5、傭金與獎金的異同及適用范圍
6、與底薪結(jié)合的傭金設計方案
7、可變比例的銷售傭金設計
8、關聯(lián)傭金矩陣模式
9、分級傭金比例設計
10、保底、封頂、傭金比例付薪起點的設計
11、銷售傭金發(fā)放周期的確定
12、銷售人員復合型薪酬分析

第五模塊：銷售傭金設計的關聯(lián)事項處理
1、銷售傭金如何與商業(yè)模式對接
2、銷售傭金如何與效體系接軌
3、銷售配額是如何影響最終的付酬總數(shù)
4、異常銷售波動該如何處理
5、非銷售崗位在銷售上的價值如何得到體現(xiàn)

第六模塊：銷售傭金下的福利體系設計
1、福利的內(nèi)涵與外延及其在現(xiàn)代企業(yè)管理中的激勵性運用
2、工資、獎金與福利的關系
3、企業(yè)福利喪失激勵性的原因分析
4、如何讓福利變得更加具有激勵性
5、彈性福利與員工激勵的關系
6、如何設計彈性福利
7、如何將福利與績效考核相掛鉤

第七模塊：銷售人員的非貨幣激勵模式分析
1、非貨幣激勵概述
2、非貨幣激勵平臺的打造
3、非貨幣激勵模式分析與選擇
4、情感激勵、榜樣激勵的選擇
5、企業(yè)文化激勵與目標激勵分析
6、晉升激勵與授權(quán)激勵在實際工作當中的應用
7、如何在工作中激勵員工
8、如何開展挫折激勵

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