經(jīng)銷商開發(fā)的課程

    金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練
    【課程背景】
    經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
    如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?
    合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立
    經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用
    經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
    經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
    經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷
    經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……
    經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
    由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?

    【課程對象】
    針對如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

    【課程大綱】
    第一篇 經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
    第一章 開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
    一、 高效溝通的四大要素
    1、聽三層 /三層聽
    2、說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
    3、問——三從四壓五問
    4、動(dòng)——高效溝通中同理心的建立
    5、溝通魔鬼定律
    二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
    1、問問題的4原則
    2、三從四壓五問技巧
    3、四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
    三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
    1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
    橫向利益 /垂直利益：
    既得橫向利益的深化
    垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
    2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
    好勝型
    自私型
    自尊型
    挑刺型
    第二章 經(jīng)銷商的選擇策略
    一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
    1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
    2、營銷思路：(關(guān)鍵條件)
    3、市場能力：(以往業(yè)績)關(guān)鍵條件
    4、管理能力：關(guān)鍵條件
    5、口碑
    6、合作意愿：先決條件

    第二篇 經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
    第一章 高效管理的6大影響力武器
    一、*著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
    1、互惠式讓步
    2、承諾和一致性的慣性催眠
    3、社會認(rèn)同原理
    4、喜好
    5、權(quán)威
    6、稀缺
    第二章 經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
    一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
    1、制定合理經(jīng)銷政策
    2、三力聯(lián)動(dòng)
    3、四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢)
    4、同理心，同利心，同力心
    5、在意經(jīng)銷商的問題和感受
    二、 經(jīng)銷商的制約管理
    1、如何制約不聽話的*經(jīng)銷商
    第三章 經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
    1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
    2、拜訪內(nèi)容
    3、拜訪技巧
    4、拜訪注意點(diǎn)

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