銷售溝通技巧培訓(xùn)課程

【課程背景】
隨著科技的發(fā)展、信息的發(fā)達(dá)，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和營(yíng)銷策略等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，而公司的整體氛圍、員工本身素質(zhì)所體現(xiàn)的企業(yè)形象卻是不可模仿的。
本課程站在專業(yè)角度和客戶需求角度，內(nèi)外兼修，通過(guò)職業(yè)形象塑造、儀態(tài)儀表、了解客戶問(wèn)題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程通過(guò)講授，讓學(xué)員通過(guò)對(duì)商務(wù)禮儀，客戶需求了解能力提升，解決客戶問(wèn)題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問(wèn)式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽(tīng)，通過(guò)個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過(guò)情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過(guò)老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)使銷售技能快速提升！
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程綱要】
第一章、營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀
一、營(yíng)銷人員的形象禮儀
1、著裝禮儀
2、儀表禮儀
3、舉止禮儀
二、營(yíng)銷人員的拜訪禮儀
1、商務(wù)拜訪、接待禮儀
1.1稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等
1.2接待---接待規(guī)格、表達(dá)方法、規(guī)范與禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等
1.4握手---握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢(shì)與規(guī)范等
1.6握手、名片使用及介紹演練

2、同行禮儀
2.1與客戶同行的禮儀規(guī)范
2.2電梯和乘車禮儀
2.3電梯進(jìn)入順序規(guī)范
2.4轎車位次規(guī)范、
2.5乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等
2.6座次禮儀
2.7會(huì)議禮儀
3、宴請(qǐng)禮儀
3.1宴請(qǐng)禮儀及禁忌
3.2宴請(qǐng)座次安排
3.3中西式餐具的使用標(biāo)準(zhǔn)
3.4點(diǎn)菜與上菜的禮節(jié)
3.5用餐的氣氛以及禁忌
模擬演練：如何拜訪、接待客戶？

第二章、與人建立信賴感-打開(kāi)客戶心門(mén)
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對(duì)客戶的性格喜好充分的了解
2、對(duì)決策鏈上的客戶充分的了解
3、對(duì)溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開(kāi)場(chǎng)白-客戶心門(mén)打開(kāi)
2.1初次見(jiàn)面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見(jiàn)證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)的溝通模型
三、打開(kāi)話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄

第三章、挖掘與了解客戶想法的溝通技巧
一、如何挖掘客戶的需求與底線
1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀
1.1現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
1.2客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
1.3客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
1.4客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
1.5了解影響決策的因素
2、現(xiàn)狀的問(wèn)題——成交的驅(qū)動(dòng)因素
2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則
2.2公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性
2.3顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
2.4客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法
2.5客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
2.6客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法

3、如何挖掘客戶的真實(shí)底線
3.1客戶的底線到底是什么？
3.2和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3.3掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的底線
3.4思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
3.5思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值
3.6客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
4、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、確認(rèn)成交溝通技法
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
1.1為客戶著想
1.2防患于未然
1.3溝通
1.4協(xié)調(diào)
1.5完成
2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程
2.1實(shí)施過(guò)程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合
2.2這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重
2.3客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
2.4即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
3、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升
3.1與顧客帶來(lái)的最終利益相結(jié)合
3.2舉出成功的案例來(lái)證明
4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
4.1邏輯驅(qū)動(dòng)
4.2情感驅(qū)動(dòng)
4.3利益驅(qū)動(dòng)
5、銷售說(shuō)服五步法案例與演練

第四章、溝通中異議處理與談判促成
一、談判說(shuō)服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂(lè)

三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
1、植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照
總結(jié)：完善的理論，*的實(shí)踐

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