門店銷售技巧管理

課程大綱
第一部分 角色認(rèn)知與定位
一． 認(rèn)識(shí)自己
一） 學(xué)會(huì)優(yōu)勢思維
二） 什么叫成功？建立科學(xué)的成功觀
三） 挑戰(zhàn)你的潛能
1.挑戰(zhàn)吉尼斯：傳球游戲
2.從平民百姓到卓越企業(yè)家：案例
3.學(xué)會(huì)不斷給自己構(gòu)筑美好的愿景
4.學(xué)習(xí)！不斷的學(xué)習(xí)！
二． 認(rèn)識(shí)企業(yè)
一） 企業(yè)*的財(cái)富：拆字游戲?qū)W管理
二） 樹立正確的價(jià)值觀和價(jià)格觀
1.故事：鉆石與礦泉水哪個(gè)更有價(jià)值？
2.你的價(jià)格取決于所創(chuàng)造的價(jià)值
三） 這不是潛規(guī)則，也不是宿命論—態(tài)度決定命運(yùn)
1.老木匠的終生懊悔
2.從生理學(xué)角度詮釋態(tài)度的力量
四） 堅(jiān)決不可取的打工者心態(tài)：辯論賽
1.妄自菲薄，自我作踐－故事：自卑與自大
2.事不關(guān)己，高高掛起－故事：白馬為何被殺
3.斤斤計(jì)較，頻繁跳槽－頻繁跳槽VS身價(jià)打折
4.心不在焉，指東畫西－真是“老婆是別人的好”？
三． 認(rèn)識(shí)工作
一） 必須立即改變的觀念：工作不是單挑，是群毆
l 游戲：挑戰(zhàn)少林絕技！
二） 學(xué)會(huì)溝通，快速提高工作效率
1.你相信嗎：會(huì)說話能救一條命
2.快速提升個(gè)人魅力的秘笈：團(tuán)隊(duì)演練
3.職業(yè)化基礎(chǔ)素質(zhì)模塊介紹

第二部分 基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)
一． 門店銷售禮儀
一） 職場禮儀
1. 電話：為什么你的客戶總是關(guān)機(jī)/不在服務(wù)區(qū)？
2. 名片：美資企業(yè)主管的低級(jí)錯(cuò)誤
3. 著裝：一次尷尬的面試經(jīng)歷
4. 就餐：該不該坐主位？
二） 銷售禮儀
1. 眼睛：你的眼睛會(huì)說話嗎？
2. 態(tài)度：顧客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顧客同樣不是。
三） 服務(wù)禮儀
1. 雙手：不一樣的喜客多收銀員。
2. 微笑：合肥的城市名片為什么要微笑？
二． 時(shí)間管理
l 案例：我如何成為世界*的銷售代表？
一） 誰動(dòng)了我的時(shí)間？
二） 時(shí)間管理的四象限法則
三） 最為簡單高效的時(shí)間管理技巧－OEC
l 古語：好記性不如爛筆頭！
四） 時(shí)間管理應(yīng)用探討
三． 目標(biāo)與計(jì)劃
l 故事：小猴子為什么兩手空空的下山了？
一） 目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)－SMART法則
1. 你的人生目標(biāo)？如何達(dá)成？
2. 門店的銷售目標(biāo)如何設(shè)定？
二） 目標(biāo)分解－工作計(jì)劃Time-table
l 故事：一張表格帶來的訂單
四． 基本銷售溝通技巧
一） 拒絕蒼白無力的表達(dá)——讓你的語言火起來
1. 圖表數(shù)字 2.肢體語言
二） 拒絕滔滔不絕的自白——讓你的對(duì)象動(dòng)起來
1. 一定學(xué)會(huì)提問——提問是最好的互動(dòng)方式
2. 提問技巧實(shí)戰(zhàn)——封閉&開放
三） 拒絕漫無目的的推銷——如何挖掘顧客需求？
l 案例分析：顧客需求的層層盤剝

第三部分 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一． 首先必須理清的問題—開門做生意圖個(gè)啥？
一） 讓門店賺錢的三大原創(chuàng)要素
l 實(shí)戰(zhàn)案例分析：開店做生意VS居家過日子
1． 品牌－學(xué)會(huì)投資：選擇比努力更重要
l 專一VS多元：兩個(gè)經(jīng)銷商5年的差距
2． 口岸：門面VS臉面：如何做好門店陳列？
3． 訂貨：分類訂貨技巧實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
二） 改變一個(gè)觀念：私營的都必須是土八路式的？
1.數(shù)據(jù)表明：世界500強(qiáng)的企業(yè)大多是私營的。
2.連鎖門店經(jīng)營致勝秘訣：如何制造一千只優(yōu)質(zhì)杯子
3.數(shù)據(jù)管理在門店經(jīng)營中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
l 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：客單量、客單價(jià)、連帶率、貨單價(jià)等
l 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：如何通過數(shù)據(jù)來尋找生意突破點(diǎn)？
4.不舍得花錢在員工身上是最貴的購買行為。
二． 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之精華版
一） 中國零售行業(yè)即將面臨的*危機(jī)——
二） 門店銷售行為標(biāo)準(zhǔn)流程固化分析
1. 必須理清的一個(gè)概念：導(dǎo)購是干什么的？
2. 拋棄拙劣的蠻橫銷售——開始做正確的事情
l 實(shí)戰(zhàn)演練：如何認(rèn)同與贊美顧客
三） 門店銷售技巧實(shí)景再現(xiàn)模擬訓(xùn)練
1.招呼顧客，建立關(guān)系
l 實(shí)戰(zhàn)演練：你會(huì)和顧客打招呼嗎？
2.主動(dòng)探詢，產(chǎn)品定向
l 實(shí)戰(zhàn)演練：門店銷售可以發(fā)問的10個(gè)問題。
3. 主動(dòng)推介，引導(dǎo)體驗(yàn)
l 實(shí)戰(zhàn)演練：門店成套銷售技巧
4. 拳打問題，腳踢異議
l 實(shí)戰(zhàn)演練：閑散客/陪同者出現(xiàn)異議——
l 實(shí)戰(zhàn)演練：我再考慮/商量/比較一下——
l 實(shí)戰(zhàn)演練：再便宜50我就要了—價(jià)格處理技巧
5. 主動(dòng)成交，做好服務(wù)
l 實(shí)戰(zhàn)演練：臨門一腳之十大開單話術(shù)
l 服務(wù)是什么？

第四部分 門店管理技巧
l 門店管理需要統(tǒng)一的思想觀念
l 必備的意識(shí)：門店管理，人人盡責(zé)！
一． 員工管理
選：您需要什么樣的人才？
用：分工與分配
育：培養(yǎng)員工——員工在職輔導(dǎo)五大步驟
 教練技術(shù)—《老鷹與小鷹》－教練四個(gè)步驟
留：企業(yè)的導(dǎo)向－MASLOW需求理論
二． 顧客關(guān)系
l 提問：誰是你的顧客？
全新的顧客理念：內(nèi)部VS外部
服務(wù)的利潤鏈
 顧客發(fā)展的歷程—顧客隨時(shí)會(huì)棄我們而去！
 顧客滿意度&忠誠度
服務(wù)禁語
顧客關(guān)系營銷
 怎么做成回頭客？五類執(zhí)著投訴的顧客類型
三． 貨品管理
l 討論：貨品管理應(yīng)該做什么？
陳列：陳列是明天的訂單 貨賣扎堆
庫存盤點(diǎn)：如何做好盤點(diǎn)？
四． 財(cái)務(wù)及安防－防損
財(cái)務(wù)安全/人單合一/交接班制度/現(xiàn)金安全
顧客安全：門店的特殊顧客群體－老弱病殘?jiān)?br /> 防損 SOP
－防止商品及物品的損失 －保護(hù)人/財(cái)安全
－維護(hù)商品庫存的準(zhǔn)確性 －保證正常秩序
防盜：最易發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、顧客類型
消防：生意VS生命
 城隍廟的慘痛教訓(xùn)
 求生知識(shí)
五． 銷售目標(biāo)管理
六． 促銷管理
討論：常用促銷方式
如何*化促銷效果？
促銷中的常見問題及應(yīng)對(duì)
七． 流程管理
營業(yè)前－營業(yè)中－營業(yè)后－打烊

門店銷售技巧管理