藥店店長能力培訓

課程背景
隨著醫(yī)藥分家的趨勢明顯以及加速，處方藥院邊店銷售模式將會迎來爆發(fā)式增長。
院邊專業(yè)藥店店長的能力和團隊管理水平，將是專業(yè)藥店運營指標達成的重要因素。
本課程將從以下方面對院邊專業(yè)藥店店長的以下能力模塊進行賦能：

課程收益：
如何從管理好一家店，到管理好大店、多家店
業(yè)績壓力之下如何激勵店員不斷取得銷量突破。
如何對醫(yī)藥新生代人員進行有效的績效管理和追責
如何培養(yǎng)輔導班組長和店內(nèi)銷售精英，做出有影響力的輔導對話
學會靈活調(diào)整自己的管理風格以匹配不同狀態(tài)的下屬
學會明確招聘中對人才的評估標準，篩選真正符合藥店需要的人。

課程對象：
院邊專業(yè)藥店店長

課程特色：
理論講解+案例解析+游戲互動

課程工具：
工具一：藥店零售店長經(jīng)理勝任力模型（常見公司）
工具二：執(zhí)行力管理三要素
工具三：協(xié)訪輔導對話流程、跟進表單
工具四：領(lǐng)導風格改善記錄表
工具五：高效招聘常用問題

課程大綱
導入：
醫(yī)藥銷售現(xiàn)狀與政策、趨勢
藥店醫(yī)保政策、分級診流、帶量集采
醫(yī)藥零售三大趨勢
集中化
處方外流
藥店專業(yè)升級
DTP藥房發(fā)展趨勢
DTP藥房的定義（1.0、2.0、3.0版本）
*DTP藥房的發(fā)展歷史
我國DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀
DTP藥房的銷售額
院邊店的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
院邊店四大流派
院邊店以后會怎樣——為什么要引進普藥
如何在專業(yè)藥事服務(wù)中獲得更高營業(yè)指標
4.店長經(jīng)理的能力進階模型

第一講：當責踐行
一、當責領(lǐng)導力之定位
1、當責者的定位——領(lǐng)導者、管理者、執(zhí)行者
2、當責領(lǐng)導者的聚焦行為：做轉(zhuǎn)化和抓重點
3、當責領(lǐng)導者的領(lǐng)導行為：方向與結(jié)果
4、當責領(lǐng)導者的教練行為：引導與鼓勵
5、當責領(lǐng)導者的激勵行為：激勵機制
案例：某省DTP連鎖藥店的店長成長軌跡
互動思考：領(lǐng)導讓你落地某產(chǎn)品的引進，你如何聚焦？
工具：設(shè)計醫(yī)院藥店的激勵表
方法：三給一不給
二、當責領(lǐng)導力之到位
1、接到指令如何做
2、從讓領(lǐng)導滿意到讓領(lǐng)導感動
2、案例：某位工作者交付的工作結(jié)果
3、互動訓練：梳理九段帶人管理者的行為與結(jié)果
三、當責領(lǐng)導力之補位
1、發(fā)現(xiàn)問題不是當責，解決問題才當責
2、發(fā)現(xiàn)問題并處理，不如預(yù)防問題發(fā)生
6、案例：某藥店店長的日常工作行為
四、院邊專業(yè)藥店的外聯(lián)溝通
1、如何挖掘利用廠家資源
2、如何與廠家配合拜訪醫(yī)生，獲取處方外流
3、充分利用我方集團資源拓展貨品豐富
討論：我方都有哪些資源優(yōu)勢可以利用

第二講：人員激勵
一、動力要足——
激發(fā)下屬的承諾
1.創(chuàng)造承諾的環(huán)境
2.提高承諾的能力
——沒有動力，就不會達或超預(yù)期
3.新生代店員的八大無效激勵點
4.新生代店員的五大可能有效激勵點
二、如何開好晨會和交接會
1、店內(nèi)會的尷尬
2、開好店內(nèi)會的五個新形式
3、店內(nèi)會溝通的五個小竅門
三、日常工作反饋技巧
1）肯定型STAR反饋技術(shù)
2）改進階STARAR反饋技術(shù)
3）總結(jié)型漢堡包式反饋技術(shù)
四、輔導教練技術(shù)的由來和應(yīng)用
1.教練技術(shù)的由來
案例：網(wǎng)球教練的故事
2.工作中輔導教練技術(shù)的應(yīng)用分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）
3．新時代發(fā)展和新生代管理的要求
4.輔導教練要義
1）要義一：輔導教練在于激發(fā)每個人的潛力（績效=潛能-干擾）
2）要義二：先改變思想，才能改變行為
3）要義三：用提問引發(fā)思考
五、藥店工作現(xiàn)場輔導教練對話
1.現(xiàn)場輔導對話技巧流程
1）現(xiàn)場觀察，診斷問題
2）探討問題，尋找解決方案
3）制定行動計劃
練習：現(xiàn)場輔導對話演練
2.發(fā)展型輔導對話流程
練習：對班組長和銷售能手使用發(fā)展型教練對話
六、新生代店員的管理
1、新生代員工分析
1）新生代店員成長環(huán)境分析
2）新生代店員工作狀態(tài)分析
2、新生代員工的管理四大轉(zhuǎn)變

第三講：情境領(lǐng)導
一、情境領(lǐng)導認知
1.情境領(lǐng)導力的來源
2.領(lǐng)導與管理的區(qū)別
領(lǐng)導――為影響個人或團體行為而做出的任何努力
管理――與他人合作或通過他人來實現(xiàn)組織目標的過程
3.工作中典型的領(lǐng)導問題
案例：如何讓老店員煥發(fā)青春?如何處理上級通知的執(zhí)行阻力？
二、判斷下屬成長的準備度
1.對下屬能力的判斷維度（知識、經(jīng)驗、技能）
2.對下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動機）
3.下屬發(fā)展的四個階段
1）有心無力（D1）
2）無心無力（D2）
3）半心半力（D3）
4）全心全力（D4）
視頻：判斷視頻中不同員的工準備度
4.下屬不同發(fā)展階段有不同的心理需求
三、藥店店長的領(lǐng)導風格
1）指揮行為
2）教練行為
3）支持行為
4）授權(quán)行為
視頻：判斷視頻中不同的領(lǐng)導風格
三、領(lǐng)導風格與下屬準備度的匹配
討論：四種領(lǐng)導風格如何與四種準備度匹配？
討論：如果風格與準備度不匹配會怎樣？
3.下屬工作狀態(tài)是一個變化著的動態(tài)循環(huán)
1）正向發(fā)展循環(huán)
2）倒退循環(huán)及其原因
練習：不同案例背景下，如何與下屬展開工作指導和對話

第四講：營銷基礎(chǔ)
營銷基礎(chǔ)——從患者需要出發(fā)
1）老太太買李子的故事
2）滿足客戶的需要
3）引發(fā)客戶的全新需要
2、聯(lián)系藥方實際
1）什么是患者的表面需要和背后需要
2）如何從背后需要入手做好藥事服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售
3）院邊店藥事服務(wù)的增值
4）關(guān)聯(lián)銷售的必要性和可行性
5）如何做好患者教育等藥事服務(wù)
3、藥店慢病會員的數(shù)據(jù)利用
l慢病高復(fù)購人群
l慢病低復(fù)購人群
l慢病脫落人群
4、私域營銷對DTP藥房的啟示
醫(yī)藥新零售運營模型：全渠道獲客+社群服務(wù)+私域轉(zhuǎn)化
醫(yī)藥私域運營難點（政策、系統(tǒng)封閉、醫(yī)患關(guān)系）
醫(yī)藥私域營運要素（耐性、精細、創(chuàng)新）
5、門店私域信息傳遞和引流
DTP產(chǎn)品在私域營銷中的限制
不要說教，學會使用*溝通
藥房如何設(shè)定引流產(chǎn)品
引流邀約的話術(shù)
取得信任是一切業(yè)績的前提

藥店店長能力培訓