銷售禮儀學(xué)習(xí)

【課程前言】
我們在第一階的銷售禮儀中，幫助銷售人員了解了銷售過程中必須掌握的初階禮儀，幫助到銷售人員在與客戶打交道的過程中更好地展現(xiàn)自己的職業(yè)化、規(guī)范化和專業(yè)化，讓客戶感受到被尊重從而建立銷售關(guān)系。
要想更多地獲得客戶的信任和依賴，我們必須要與客戶交互，更多地了解客戶，從客戶的角度探尋客戶的需求、從細(xì)節(jié)的觀察發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和購買信號，從而更好的引導(dǎo)和發(fā)掘客戶需求，促進(jìn)銷售的成功率。而《顧問式銷售禮儀密碼》則會在敏銳洞察、人群區(qū)分、關(guān)鍵溝通、升級定位這幾個模塊從禮儀的角度為您打造更高級的顧問式銷售，促進(jìn)與客戶的深度鏈接，從而促進(jìn)銷售成交。

【課程收益】
學(xué)會觀察客戶的技巧，通過觀察、詢問，學(xué)會區(qū)分不同客戶的類型，洞察客戶實際需求，以相應(yīng)的禮儀方式面對不同的客戶；
根據(jù)不同的場合與客戶，靈活應(yīng)用銷售環(huán)節(jié)中的禮儀，以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)對客戶的尊重，避免無意中的失禮；
掌握電話銷售中的禮儀要點，以得體恰當(dāng)?shù)胤绞浇⒖蛻絷P(guān)系，促進(jìn)成交；
掌握客戶關(guān)系維護(hù)中的禮儀，以恰當(dāng)?shù)姆绞骄S護(hù)客戶關(guān)系，從而帶來銷售機會；
從客戶投訴中找商機，把握隨時機會建議良好的客戶關(guān)系。

【培訓(xùn)對象】
進(jìn)階銷售人員

【培訓(xùn)方法】示范演練/體驗教學(xué)/案例剖析/實戰(zhàn)演練/*

【課程特點】案例豐富，貼合實際，實戰(zhàn)性強，以研討和練習(xí)為主，同時可提前提供行為自評，幫助課后行為改善評估。

【課程大綱】
第一模塊 顧問式銷售的特征
一、什么是顧問式銷售
二、顧問式銷售的成交秘密武器
三、做個有品味的銷售：品味、氣場、三個錦囊
（品位：人品、品質(zhì)、品德、趣味、情操、修養(yǎng)
氣場：性格、學(xué)識、教養(yǎng)、專業(yè)、品位）
三個錦囊：講政治、懂專業(yè)、會溝通）
活動：銷售人員自畫像

第二模塊 顧問式銷售的形象打造升級篇
自身定位與客戶關(guān)系
細(xì)節(jié)的把握，符合不同客戶的需求
絲巾、手帕、手表、鋼筆等配飾如何體現(xiàn)內(nèi)涵

第三模塊 銷售人員必達(dá)技之——會面禮儀篇
成功拜訪，分寸之間
如何確定*的拜訪時間和會面地點
巧妙預(yù)約的五法
成功進(jìn)門的標(biāo)志
掌握“陳述”的技巧
掌握寒暄的藝術(shù)
無事常登三寶殿

第四模塊 銷售人員必達(dá)技之——內(nèi)功篇 
微表情教你讀出客戶心理
快速識別客戶行為風(fēng)格
個人行為風(fēng)格測評及解讀
快速識別他人行為風(fēng)格的技巧
用得宜的方式與對方交往
做一個高情商的銷售
情緒是一個信息
找到情緒密碼
三招駕馭情商
活動：測評、情商覺察活動

第五模塊 銷售人員必達(dá)技之——語言篇
一、提高與客戶的溝通能力
1、讓你的聲音聽起來更有專業(yè)度
2、與客戶交談的基本要求
3、如何介紹商品
（1）了解客戶需求——聆聽技巧
（2）把握客戶心理動向
A．學(xué)會詢問，了解客戶，被動變主動
B．巧妙辨別各類客戶在銷售中的特點及應(yīng)對方式
4、為客戶提供真誠建議
（1）誰都不想聽到“指導(dǎo)式”的聲音
（2）用贊賞打動客戶
（3）委婉地說出我們的“拒絕”
（4）談吐幽默機智，讓矛盾和尷尬化于無形
（5）讓客戶快樂購買
二、電話銷售禮儀
1、電話銷售前的準(zhǔn)備
（1）熟悉商品
（2）明確目的 
（3）精神準(zhǔn)備
2、塑造親和力的電話形象
（1）語言表達(dá)
（2）聲音控制
（3）肢體語言
3、對外打電話
（1）打電話的準(zhǔn)備
（2）打電話的時機
（3）有創(chuàng)意的開場
（4）如果電話約見
4、接聽電話
（1）找自己的電話
（2）找同事的電話
5、如何應(yīng)對拒絕
（1）請寄資料給我們
（2）我們沒有這方面的預(yù)算
（3）你們價格太高了
（4）用過你們的商品，但不滿意 
6、手機禮儀
（1）手機接打
（2）短信彩鈴
（3）手機應(yīng)該放哪里
7、400電話的作用
活動：銷售模擬

第六模塊 銷售人員必達(dá)技之——宴請禮儀篇
一、商務(wù)宴請
1、準(zhǔn)備邀請
2、如何邀請
3、餐桌座次
4、怎樣點菜
5、如何點酒水
6、如何敬酒
7、餐桌話題
8、餐桌禁忌
二、自助餐
1、餐前準(zhǔn)備
2、就餐舉止

第七模塊 銷售人員必達(dá)技之——售后服務(wù)篇
一、售后是新的開始
1、售后服務(wù)常識
2、售后服務(wù)的作用
3、售后服務(wù)的原則 
二、如何提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
1、投訴處理
2、投訴來源
3、正確處理
三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、日?；卦L維護(hù)
2、額外幫助式維護(hù)
3、提供完善服務(wù)
4、異議時期維護(hù)

第八模塊 課程回顧
活動：課程總回顧——培養(yǎng)良好職業(yè)習(xí)慣
活動：行動計劃制作

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