課程描述INTRODUCTION
顧問營銷技能
· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監(jiān)· 銷售經理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問營銷技能
課程背景:
《2019中國私人財富報告》指出2019年底個人可投資資產將突破200萬億大關,2018年末,中國的高凈值人群數量達到197萬人。但外部經濟環(huán)境不確定性增加,國內發(fā)展進入全面結構轉型的時代,面對資本市場漸趨復雜的局面,面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高凈值客戶,如何尋找突破口與切入點,又如何有效實現高凈值客戶的高質量維護?
高客營銷的第一步,也就是走進我們的高客,達到在理念導入之前的信息了解,尤其是痛點的發(fā)掘,稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。
同時針對高客,我們非常清楚客戶的風險,但我們要做的就是通過交談,讓客戶也認同這是他應該規(guī)劃的,比如說,資產隔離、婚姻資產保全、財富傳承、稅務籌劃、優(yōu)質養(yǎng)老、子女規(guī)劃等。 所以KYC重點就是K——也就是通過傾聽和詢問,詢問事實的問題和感受到的問題,最終發(fā)掘除了表面事實之外的,更深層次的感受。
課程目標:
● 明確高凈值客戶的個體差異與特征,提升專業(yè)服務能力
● 了解并熟練掌握KYC的技巧,提升有效抓取客戶需求的能力
● 通曉并掌握高客營銷邏輯,提升面談中的規(guī)劃能力
● 熟悉并掌握高客消費心理,提升顧問營銷流程把控能力
課程收益:
● 掌握多種思維模型,訓練顧問式面談的技巧
● 掌握人性按鈕的溝通邏輯,引發(fā)客戶思考。
● 學會KYC客戶技巧,精細化客戶管理;
● 掌握多個流程工具,提高客戶溝通經營的效率。
課程對象:保險績優(yōu)代理人,私行顧問
課程大綱
第一篇:《高客經營的顧問技術》
第一講:大數據解析高凈值客戶
1、財富數據
2、財富人群
3、財富目標
4、財富心理
5、財富配置
解決痛點:清晰業(yè)務方向,找到發(fā)展路徑
第二講:高凈值客戶接觸與經營
一、金融營銷服務的本質
二、核心競爭力與競爭形勢分析
1、四項核心競爭力
2、當前客戶經營面臨的問題
3、成交策略
三、高客顧問服務123
1、一大關鍵:NBS需求導向
2、兩大必備技能:KYC技巧和WPS財富規(guī)劃方案
3、高客顧問服務的三個步驟
步驟一:NFP確立服務關系
步驟二:KYC開啟服務流程
步驟三:WPS實現服務成果
解決痛點:掌握工作流程,明確工作重點
第三講:NFP確立服務關系
一、高客營銷三難
二、NFP確立服務關系四法
三、NFP場景應用技巧
1、傾聽的藝術
2、NFP溝通邏輯與應用
3、NFP關鍵句式演練
4、服務契約的建立
解決痛點:證明專業(yè)能力,建立提問地位
第四講:KYC開啟服務流程
一、什么是KYC
二、KYC應用可能遇到的難題
三、高凈值客戶KYC的核心邏輯
1、話題
2、目的
3、引導
4、總結
5、建議
四、信息收集與整理
1、家庭信息收集
2、財務信息收集
3、職業(yè)信息收集
4、目標信息收集
五、高客KYC分析技術
1、財富行為分析
2、財富周期分析
3、財務決策分析
4、客戶目標分析
解決痛點:掌握科學方法,迅速找到問題
第五講:顧問式需求喚醒
一、KYC探尋的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例:敏感客戶如何做KYC?
二、喚醒需求的銷售提問
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
案例:保險大咖如何營銷保險?
三、從關注點引導到需求點的實現路徑
1、角色轉換
2、矛盾沖突
3、時間推演
4、障礙排除
5、極限假設
解決痛點:淬煉專業(yè)技能,高效引導需求
第二篇:沙盤演練,角色扮演
第一講:研討問題,沙盤演練
一、高客KYC地圖
1、確認方向
2、了解過去
3、盤點現在
4、假設未來
討論:分組抽取方向,研討KYC問題設置
解決痛點:落地應用訓練,建立工作習慣
第二講:高客需求的KYC問題設置
1、講師先示范講解養(yǎng)老和資產保護需求的問題設置
2、養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設置
3、子女規(guī)劃需求的KYC問題設置
4、婚姻財富需求的KYC問題設置
5、稅收籌劃需求的KYC問題設置
6、傳承規(guī)劃需求的KYC問題設置
7、資產保護需求的KYC問題設置
研討:每組選擇一個方向,每位組員構思一個提問,要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:現場評選*問題話術,助理總結后分發(fā)給大家。
解決痛點:引導學員參與,提升學習效果
第三講:KYC實戰(zhàn)案例解析,角色扮演
1、典型案例分析
2、抽取角色,熟悉腳本
3、角色扮演,情景體驗
解決痛點:親身參與情景,體驗獲得真知
顧問營銷技能
轉載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/262465.html
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