大客戶角色分析

課程大綱：
第一章、大客戶內(nèi)部沖突與對抗
第一節(jié)、上下級之間因職位對立
第一、上下級人際矛盾
1、水平低的領導水平高的
2、外行領導內(nèi)行
3、資歷淺的領導資深的
4、空降兵領導本土兵
5、非關系戶領導關系戶
第二、上下級工作中較勁
一、上司猜忌
1、懷疑下屬能力
2、擔心被架空
3、以自己親力親為為榮
4、過度強調(diào)下屬要請示
二、下屬防范
1、無責心態(tài)
2、無過心態(tài)
3、無力心態(tài)
4、試探心態(tài)
第三、上下級圈子文化
一、內(nèi)圈
領導身邊的紅人
同樣的話，不同人說效果不一樣
二、邊圈
三、外圈
第四、總結
有利于上司，有時候就不利于下屬
第二節(jié)、部門之間天生對立
第一、部門常見沖突
1、生產(chǎn)與銷售矛盾：生產(chǎn)部生產(chǎn)的東西，銷售部賣不動
2、銷售與生產(chǎn)矛盾：銷售部接單量過小或過大，過急導致生產(chǎn)不出來
3、設計與生產(chǎn)矛盾：設計部不考慮生產(chǎn)部的難處
4、設計部不用背降本指標，沒有動力為降本冒險變更設計
5、財務部不考慮采購部難處（成本、賬期）
第二、分權制衡
1、用的人不買
2、買的人不定
3、定的人不用
第三、總結
1、只要有矛盾，就有機會；
2、只要沒有購買，就有機會；
3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對的雙方都支持我方；
第三節(jié)、派系之間因人矛盾
一、利益分配，人事分工引發(fā)糾紛
二、強化小團體
三、部門領導晉升
四、、人際之間因事沖突
1、企業(yè)內(nèi)部的鄙視鏈
2、、關鍵崗位任用與離職沖突
3、別人的回報比自己更高
4、、別人的權力比自己更大
結論
1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應該接觸的人
2、不同部門立場不同，銷售人員觀點要么被忽略，要么被壓制；
3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團

第二章、大客戶角色分析
第一節(jié)、客戶的決策層分析
第一、決策層的職務特點
一、一般不輕易表態(tài)
二、決策的時間緊
三、關注決策層的人多
第二、跟決策層溝通要點
一、不要太恭敬，否則對方下意識端起架子
二、拜訪前要做準備工作，不問基礎的信息
三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從，不要輕易反駁高位者
四、關注下屬的建議
第三、為什么要見決策層
一、改變采購標準
二、增加自己的影響力
三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度
四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法
第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層？
一、陌生拜訪
二、通過外圍人員引薦
三、內(nèi)部人員引薦
1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦？
2、內(nèi)部人員為什么會幫引薦？
第二節(jié)、客戶采購部分析
第一、采購部門職務特點
一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門，統(tǒng)一口徑
二、通常沒有決定選擇哪一家的權力
三、有權決定你能否進入下一步
四、有權安排考察、面談的順序、時間
五、相同時期對所有供應商態(tài)度相近
第二、跟采購部門溝通的要點
一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售，但又怕自己顯得不專業(yè)
二、采購部門給出情報的不確性
三、采購部門面對供應商的困難分析
第三節(jié)、客戶技術部門分析
第一、技術部門職務特點
一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽
二、不關心品牌與成功案例，只關心技術指標
三、清高
第二、跟技術部門溝通要點
一、不喜歡，不相信純業(yè)務員
二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強烈回報心理
三、關注數(shù)據(jù)
第四節(jié)、客戶使用部門分析
第一、使用部門職務特點
一、追求權力、控制
二、你的產(chǎn)品可能會影響他的利益
三、關注點
第二、跟使用部門溝通要點
一、能否長期合作，取決于使用部門的態(tài)度
二、以內(nèi)部客戶自居
三、可能會甩鍋推責，掩蓋真實數(shù)據(jù)
四、省錢的部門

第三章、誰是關鍵人？
第一節(jié)、關鍵人的重要性
一、表面是跟進項目，實質是跟進人，讓一個關鍵人推動到下一個關鍵人
二、一句頂一萬句
三、重大的事都是小范圍決定
四、開會討論的事，都是會前決定的
第二節(jié)、如何判斷誰是關鍵人？
專業(yè)、職務、資歷、人脈、年齡
不同階段
不同階段出場人員不同
不同階段權力分配不同
有權決定誰能進入下一輪的人不同
企業(yè)性質、團隊文化、合同金額、競爭程度

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