開門紅全量金融提升

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，銀行產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與財富管理業(yè)務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對法商思維與財富管理的基礎(chǔ)認知能力不足，造成服務高端客戶大單保險與開門紅業(yè)務進入障礙。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財富管理業(yè)務，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調(diào)開門紅實操性與互動性

適合對象
理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、大堂經(jīng)理、零售主管行長、財富中心營銷相關(guān)崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立正確全量金融營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。
5、技能提升：熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程大綱
一、認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
－宏觀經(jīng)濟與金融熱點分析
－共同富裕與三次分配對財富管理的影響
－資產(chǎn)配置營銷的定義
－如何做好旺季營銷
－營銷六大問題
－資產(chǎn)配置KASH法則
－理財經(jīng)理營銷全流程
二、開門紅業(yè)績目標管理
完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成AUM與中收目標是一門必要的學問，本課程經(jīng)由業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標
課程內(nèi)容:
－業(yè)績量公式
－業(yè)績目標管理原則與方法
－業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系
－業(yè)績目標管理與旺季營銷
－存量盤活與流量外拓
三、FABE說明法則
同樣一項產(chǎn)品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
－營銷心理學
－FABE含意說明
－FABE中客戶真正關(guān)心的重點
－基金類產(chǎn)品FABE法則實操演練
－理財類產(chǎn)品FABE法則實操演練
－貴金屬類產(chǎn)品FABE法則實操演練
－保險類產(chǎn)品FABE法則實操演練
－服務類與其他類產(chǎn)品FABE法則實操演練
四、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
－處理異議問題時的心態(tài)準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題與FABE法則對接演練
五、認識你的客戶(KYC)
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領(lǐng)學員掌握KYC的心法與技法
課程內(nèi)容:
－面談前的準備與破冰
－KYC的定義與要點
－提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
－KYC地圖介紹
－KYC信息收集路徑
－KYC邏輯樹練習
－KYC要點說明與練習-品質(zhì)養(yǎng)老
－KYC要點說明與練習-高端醫(yī)療
－KYC要點說明與練習-教育金
－KYC要點說明與練習-外拓行外資源
－KYC要點說明與練習-其他重點需求
六、資產(chǎn)配置
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！
課程內(nèi)容:
－資產(chǎn)配置基本概念
－流量導入與存量盤活的引導技巧
－資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含
奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習
不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運用
資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接 話術(shù)示范與練習
－資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含
財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習
不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運用
資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接 話術(shù)示范與練習
－資產(chǎn)配置－帆船圖，包含
帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習
不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運用
資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接 話術(shù)示范與練習
七、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
八、場景營銷---理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點,協(xié)助建立基礎(chǔ)理財沙龍運作模式
課程內(nèi)容:
－理財沙龍營銷規(guī)劃
－組織理財沙龍準客戶
－約訪前的準備與邀請函
－理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－理財沙龍電話約訪全流程與話術(shù)
－現(xiàn)場促成與異議處理
－理財沙龍會后的跟進與回收

開門紅全量金融提升