大客戶的營(yíng)銷的模式

課程大綱：
一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）
案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式
4、了解客戶
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
二、將大客戶營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
三、大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
1、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
2、銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人
4、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
5、銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶
6、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
7、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
8、根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
四、大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
1、根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
2、根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
五、大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
1、有效銷售過(guò)程介紹
2、銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
3、銷售過(guò)程中良好的心態(tài)
4、大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
5、大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介（場(chǎng)景分析）
6、對(duì)客戶異議的有效防范與處理
六、大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——談判成交
1、 大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交
2、項(xiàng)目收尾階段工具與模板
3、談判技巧
4、 成交技巧
七、大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

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