銀行對公開門紅

項目背景
   對公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營業(yè)收入、凈利潤來源，過去銀行業(yè)黃金十年實質(zhì)上正式對公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業(yè)基石，預(yù)計到了2020年貢獻銀行業(yè)收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場業(yè)務(wù)，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國銀行業(yè)不可替代的基石。
   此外，未來五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長點。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求，供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù)，綜合運用各種金融工具的能力，最終實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行的*化。

項目實施細(xì)則
第一階段 經(jīng)營現(xiàn)狀診斷調(diào)研
訪談交流： 
1、與行領(lǐng)導(dǎo)訪談，了解對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及預(yù)期； 
2、與分管副行長訪談，了解支行對公業(yè)務(wù)主要客群、營銷中存在的難點、2020年支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點工作、急需要解決問題等） 
3、與公司部管理者訪談，了解支行考核制度、激勵政策及轄區(qū)各網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等； 
經(jīng)營數(shù)據(jù)、管理制度收集與分析： 
1、轄區(qū)各網(wǎng)點對公營銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點對公存量客戶資產(chǎn)數(shù)、對公存款數(shù)、存量客戶清單（客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產(chǎn)三個信息） 
2、轄區(qū)網(wǎng)點項目導(dǎo)入前網(wǎng)點對公新開戶數(shù)多少/月；網(wǎng)點對公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少？ 
3、2020年轄區(qū)網(wǎng)點對公業(yè)績指標(biāo)計劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況，如新開戶數(shù)是多少？完成多少？ 
4、轄區(qū)網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理名單，含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù)； 
5、對公客戶經(jīng)理最近1年業(yè)績指標(biāo)執(zhí)行情況與績效評價表 
6、對公績效考核實施方案
1、《xx銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議》 
2、《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細(xì)則》（通過調(diào)研針對性的優(yōu)化版）

第二階段 開門紅組織布局、賦能及前期工作準(zhǔn)備
與行方項目對接人需要落實事項： 
1、分支行層面的金融生態(tài)圖（明確轄區(qū)網(wǎng)點、專業(yè)市場及重點開發(fā)區(qū)域市場的位置，便于后續(xù)對網(wǎng)點周邊金融生態(tài)進行業(yè)務(wù)開展分析） 
2、轄區(qū)各單位對公開門紅任務(wù)制定與目標(biāo)分解 
3、轄區(qū)按照片區(qū)劃分與競賽方案制定 
4、項目執(zhí)行期間工具運用，如客戶信息收集及商機研判表、網(wǎng)點客戶走訪實施計劃表等；明確項目期間執(zhí)行要求：①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與；②日事日清，協(xié)調(diào)溝通有效，反饋及時；③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實戰(zhàn)（每日復(fù)盤）④工具執(zhí)行要求落實到位及督導(dǎo)責(zé)任到人；
1、開門紅競賽激勵實施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 
2、關(guān)鍵指標(biāo)營銷話術(shù)集 
3、項目執(zhí)行營銷工具（客戶信息采集及商機研判表等） 
4、開門紅關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配

第三階段 啟動會及 集中培訓(xùn)（輪訓(xùn)）
定位：行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn) 
1、明確目標(biāo)、方向、執(zhí)行要點 
2、公布實施競賽激勵標(biāo)準(zhǔn) 
3、明確關(guān)鍵指標(biāo)營銷路徑、客群需求分析、營銷策略等 團隊（分/支行網(wǎng)點人員組成）依據(jù)目標(biāo)制定行動計劃（便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復(fù)盤） 
集中培訓(xùn)實施—— 
對象：分支行對公業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)、對公團隊客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等 
課程大綱： 
案例分享——某銀行對公“春天行動”對公存款新增13、7億元，超額完成既定目標(biāo) 
小組研討：這個案例給我們帶了哪些啟發(fā)？（尤其是在客戶經(jīng)營方面） 
一、對公開門紅組織布局、起航動員篇 
－制定方案，分解任務(wù) 
－召開會議、啟動競賽 
－明確關(guān)鍵指標(biāo)營銷路徑 
－摸清存量，防流提質(zhì) 
－尋找增量，確定目標(biāo) 
二、銀行對公客戶需求分析 
1、對公客戶需求分析—— 需求vs需要、金融（采購、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析 
2、客戶摸底實施策略——八類關(guān)鍵信息收集 
3、企業(yè)經(jīng)營信息點與關(guān)鍵指標(biāo)營銷商機撲捉 
小組研討：“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”需求分析及商機有哪些？ 
4、以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計/客戶增值服務(wù)體系設(shè)計 
三、銀行對公攬存及公私聯(lián)動執(zhí)行策略 
1、行政事業(yè)單位客戶營銷策略 
案例：xx鎮(zhèn)xx村委會對公賬戶開戶及財政資金800萬元的營銷 
2、醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略 
案例：某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動指標(biāo)營銷 
3、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營銷策略 
案例：茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營成本優(yōu)化實現(xiàn)存款增長 
4、貿(mào)易行業(yè)客戶營銷策略 
案例：某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實現(xiàn)對公存貸融資 
5、上市公司客戶營銷策略及案例分享 
案例：xx東成化工有限公司存貸款款營銷 
6、商會/協(xié)會營銷策略及案例分享 
案例：某行業(yè)協(xié)會一攬子一站式營銷 
四、對公開門紅工作調(diào)度管控實施篇 
1、上級行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點？ 
2、三大管控工具運用及階段性復(fù)盤 
3、及時激勵的實施及客戶營銷案例分享、推廣
啟動會實施流程 
對公開門紅考核及競賽實施方案 
項目執(zhí)行要點解讀ppt

第四階段 實戰(zhàn)輔導(dǎo)及階段性線下線上復(fù)盤
集中復(fù)盤執(zhí)行要點： 
1、區(qū)域市場及客群分析過程中遇到的問題 
2、分戶管戶執(zhí)行存在的問題，如管護實施側(cè)重及重點客戶選擇 
3、獲客渠道構(gòu)建中存在的問題，如難以找到合作洽談的點，代理機構(gòu)推客的數(shù)據(jù)分析、客戶開戶預(yù)約的注意事項等 
4、客戶信息收集渠道單一及有效信息真?zhèn)伪鎰e等 
5、團隊及個人客戶營銷結(jié)果及行為指標(biāo)分析 
6、拜訪營銷過程中存在問題點解析 
駐點輔導(dǎo)要點（客戶信息采集分析、營銷糾偏—商機、營銷策略、方案設(shè)計、營銷談判及建檔實施、資源整合營銷等）： 
1、客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)過程遇到的問題、客戶，老師將與客戶經(jīng)理再次前往客戶端進行拜訪及營銷實施（營銷示范及協(xié)助營銷實施） 
2、客戶需求多元化金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)輔導(dǎo) 
3、營銷洽談實戰(zhàn)策略運用輔導(dǎo) 
4、客戶維護及管理執(zhí)行； 
5、客戶建檔注意事項等
監(jiān)督小組、管控制度及工具運用
開門紅監(jiān)督小組： 
1、由領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)訓(xùn)師團隊組成，明確具體分工及要求； 
2、對監(jiān)督小組開展針對性培訓(xùn)，內(nèi)容涉及開門紅期間如何賦能支行、網(wǎng)點
對公開門紅期間關(guān)鍵營銷指標(biāo)推進、工具運用、關(guān)節(jié)截點過程管理及復(fù)盤； 
管控工具： 
1、《對公關(guān)鍵指標(biāo)營銷路徑及目標(biāo)客戶列表》； 
2、《對公營銷關(guān)鍵指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)分解及推進表》 
3、《對公客戶拜訪營銷結(jié)果信息登記表》 
4、《對公客戶拜訪營銷案例表》 
5、《各分支行對公開門紅工作行動計劃表》

第五階段 項目總結(jié)及經(jīng)驗萃取
1、項目執(zhí)行回顧及下一階段重點工作建議 
2、優(yōu)秀團隊及個人成長見證（感言及分享） 
3、激勵兌現(xiàn)及項目成果交付（項目執(zhí)行材料，含視頻、照片、文檔、ppt等） 
4、領(lǐng)導(dǎo)做項目總結(jié)講話

銀行對公開門紅