項(xiàng)目型銷售的課程

【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境下，項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程與項(xiàng)目管控對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。
精細(xì)化的過(guò)程管控能夠提升項(xiàng)目銷售的成功率，助力企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)份額。
高效的信息收集和客戶關(guān)系管理是把握商機(jī)、滿足客戶需求的關(guān)鍵。
理解項(xiàng)目決策要點(diǎn)和超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，能幫助企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。
掌握投標(biāo)策略和合同簽訂技巧，確保項(xiàng)目順利執(zhí)行，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。
如果您的企業(yè)正在為項(xiàng)目銷售過(guò)程中遇到的流程不暢、客戶關(guān)系維護(hù)困難、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、投標(biāo)效果不佳等問(wèn)題而困擾，戰(zhàn)略營(yíng)銷資深顧問(wèn)吳越舟老師將帶您深入剖析*的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例，幫您破解項(xiàng)目銷售的難題，為您帶來(lái)全新的增長(zhǎng)和盈利思維方式！

【課程收益】
掌握項(xiàng)目型銷售的全業(yè)務(wù)流程：學(xué)會(huì)從粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化過(guò)程管控轉(zhuǎn)變，提升項(xiàng)目管控能力
提升信息收集與分析能力：學(xué)習(xí)信息收集的十八招，掌握信息識(shí)別與分析的四大步驟，精準(zhǔn)篩選潛在客戶
強(qiáng)化客戶關(guān)系管理：掌握發(fā)展項(xiàng)目線人的方法，學(xué)會(huì)識(shí)別并培養(yǎng)關(guān)鍵線人，構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：學(xué)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，利用技術(shù)差異化，建立項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)先機(jī)
提高投標(biāo)與合同簽訂技能：掌握投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)，熟悉報(bào)價(jià)策略與方法，提升標(biāo)書制作與審核能力
增強(qiáng)商務(wù)談判與風(fēng)險(xiǎn)防范能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判策劃與策略，掌握合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，提升應(yīng)收賬款回收效率

【課程對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

【課程大綱】
第一講 業(yè)務(wù)流程與項(xiàng)目管控
一、項(xiàng)目全業(yè)務(wù)流程
1. 粗放式營(yíng)銷與精細(xì)化過(guò)程管控
2. 以戰(zhàn)局思維分析項(xiàng)目型銷售
3. 項(xiàng)目型銷售的四個(gè)階段：識(shí)局、控局、破局、贏局
4. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)流程分析
5. 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
6. 深度接觸與決策公關(guān)
二、項(xiàng)目管控要點(diǎn)
1. 分析企業(yè)項(xiàng)目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 分解各里程碑的任務(wù)清單
3. 項(xiàng)目任務(wù)清單的靈活應(yīng)用
案例：該找的人都找了，分析560萬(wàn)的項(xiàng)目存在的問(wèn)題，找到需要突破的任務(wù)清單

第二講 信息收集與客戶關(guān)系
一、客戶信息收集
1. 信息收集十八招
2. 信息識(shí)別與分析的四大步驟
3. 潛在客戶篩選的三大原則（資金、價(jià)值、需求）——能不能做
4. 項(xiàng)目評(píng)估六大要素分析（時(shí)機(jī)、優(yōu)勢(shì)、資源）——能否做成
5. 項(xiàng)目評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+策略思路）
案例：相互踢皮球，350萬(wàn)的項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄？
二、發(fā)展客戶關(guān)系
1. 項(xiàng)目線人在項(xiàng)目過(guò)程中的作用與價(jià)值
2. 潛在關(guān)鍵線人的識(shí)別
3. 項(xiàng)目線人應(yīng)具備的特點(diǎn)
4. 如何識(shí)別真假線人（工具：線人價(jià)值分析）
5. 發(fā)展項(xiàng)目線人的六大通道
6. 學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線的技巧
7. 如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
8. 線人需求分析模型
案例：大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

第三講 項(xiàng)目決策與超越對(duì)手
一、分析關(guān)鍵需求
1. 項(xiàng)目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
2. 逃離信息迷霧的方法
3. 決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)分析（工具：決策鏈分析）
4. 項(xiàng)目關(guān)鍵需求解析：工期、流程、模式、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)敏感度
5. 挖掘客戶的真實(shí)需求
二、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部關(guān)系、項(xiàng)目領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）
2. 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力
3. 建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 構(gòu)建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃
6. 需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化方案
案例：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃和策略

第四講 投標(biāo)策略與合同簽訂
一、投標(biāo)策略與方法
1. 投標(biāo)前需獲取的項(xiàng)目信息
2. 投標(biāo)八大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避
3. 投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)
4. 標(biāo)書制作的策略與技巧
5. 報(bào)價(jià)策略與方法
6. 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的標(biāo)書陷阱
7. 標(biāo)書審核的十大要點(diǎn)
8. 招標(biāo)過(guò)程中線人和高層的運(yùn)用
9. 不利情況下的廢標(biāo)策略
案例：1200萬(wàn)的項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)價(jià)格不利情況，如何扭轉(zhuǎn)局面？
二、商務(wù)談判與合同簽訂
1. 商務(wù)談判策劃
2. 制定談判策略
3. 突破價(jià)格談判的九種方法
4. 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范
5. 應(yīng)收賬款回收的六個(gè)步驟
6. 壓力催款十三招
案例：攻克A企業(yè)的商務(wù)談判與合同簽訂的策略方法

項(xiàng)目型銷售的課程