顧問營銷思維培訓(xùn)

課程收益：
1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸
屬感。
2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向
的營銷思維。
4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

授課對象：支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人
業(yè)務(wù)顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。

課程大綱：
第一講：營銷道—金融營銷的四大本質(zhì)
1.以幫助客戶為使命
2.以客戶需求為中心
3.以解決問題為目的
4.以金融產(chǎn)品為途徑

第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1.第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2.第三境界：無孔不入
案例：浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升點：提升點-顧問思維
3.第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升點：提升點-哲學(xué)思維
4.第一境界：無住生心
案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯
案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集
提升點：人性思維

第三講：營銷禪—金融營銷的哲學(xué)智慧
1.營銷者*的障礙是營銷
2.營銷的精進(jìn)與隨緣
3.營銷工作與人生智慧

第四講：金融大客戶營銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問切鎖目標(biāo)
1.四望：視覺識別
2.三聽：聽覺識別
3.三問：主動探尋
4.六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2.初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
3.建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4.鑄造信任：銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶心理分析
第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.*營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)
4.從視頻體會*在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品
1.第一步：賣點發(fā)掘
造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
2.第二步：產(chǎn)客適配
連線法
塔式排序法
演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
3.第三步：SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)
演練：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計
第五步-排：一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應(yīng)對
案例：一波三折終成交的保險銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
3.三促成：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
第六步-維：用金不如巧用心
1.關(guān)系策略：四大錯與四大對
2.升級路徑：關(guān)系升級模型的解讀與使用
3.日常維護(hù)：五大技巧
演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

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