客戶溝通策略培訓(xùn)

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
-客戶國別特征對商務(wù)談判影響
-海外客戶的溝通策略
-跨文化溝通，變被動營銷為主動營銷
2、 主要市場采購商在國際采購中的特點及渠道
-美、歐市場
-日韓市場
-中東、南美、印巴市場
-澳新、東南亞市場
-東歐市場
-非洲不同區(qū)域市場
-各國華裔商人貿(mào)易代表
3、 一攬子溝通與分段式溝通策略
練習(xí):與海外不同客戶有效溝通

二、了解潛在客戶層級，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、 客戶層級劃分
-國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
-國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
-網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
-去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
-永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉?。?br /> -行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
-肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
-進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。?br /> 練習(xí):客戶層級識別

三、 如何獲取客戶的意向及需求
1、 關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、 不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點
-周轉(zhuǎn)速度
-物流能力
-配額許可
-稅費規(guī)避
-價格條件
-支付方式
3、 買方心理透視---對不同的客戶應(yīng)該重點關(guān)注的事宜
-終端用戶與制造商客戶
-零售賣場與連鎖
-雜貨鋪與雜貨鋪的身后
-品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
-采購代理與駐華貿(mào)易代表
-品牌經(jīng)銷商
-行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
-進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
演練:封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異

四、 超級談判策略
1、 與海外客商溝通與談判的重點
2、 探求海外客戶的底價策略與議價模型
3、 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
4、 展會談判策略
5、 大客戶談判策略
-均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
-海外大客戶的開發(fā)與管理
-海外大客戶的談判與溝通策略
-獲取超級訂單
-如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
-與對手客戶溝通與談判的策略
案例:評析海外客戶溝通策略的具體運用

五、客戶的管理與跟進(jìn)
1、 創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理
-客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
-客戶因什么而叛變？
-客戶叛變前的征兆分析？
-如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
-客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
-如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
-除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
2、 開發(fā)潛在客戶---擴(kuò)大客戶群
-競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
-如何挖掘競爭對手的客戶？
-針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
-如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
-試訂單是這樣煉出來的？
-從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
-你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、 系統(tǒng)管理客戶
-海外客戶跟進(jìn)策略及要點
-海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
-初期跟進(jìn)的中心與策略
-中期跟進(jìn)的中心與策略
-客戶跟單與催單技巧
練習(xí):展會客戶跟進(jìn)

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