經(jīng)銷商管理開發(fā)課程

學(xué)員對(duì)象：銷售主管、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)主管、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 基本概念
一、你在經(jīng)銷商開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：找不到合適的經(jīng)銷商合作
難題之二：有了機(jī)會(huì)對(duì)方卻沒興趣
難題之三：即使合作但沒有動(dòng)靜
難題之四：有點(diǎn)動(dòng)靜但停滯不前
二、經(jīng)銷商開發(fā)與管理困惑
1.如何快速找到目標(biāo)經(jīng)銷商？
2.面對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商，如何找到合作切入點(diǎn)？
3.如何打消經(jīng)銷商顧慮建立合作的信心？
4.如何真正協(xié)助經(jīng)銷商推動(dòng)項(xiàng)目？
三、經(jīng)銷商的分類與設(shè)計(jì)
四、經(jīng)銷商的規(guī)劃與建設(shè)
1.與公司目標(biāo)符合
2.注重經(jīng)銷商的戰(zhàn)略價(jià)值
3.注重經(jīng)銷商商能力
4.循序漸進(jìn)
五、經(jīng)銷商管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

第二章 經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)的五個(gè)步驟
第一步：熟悉經(jīng)銷商政策
第二步：調(diào)查市場(chǎng)特征
第三步：物色目標(biāo)經(jīng)銷商
第四步：走訪洽談經(jīng)銷商
第五步：達(dá)成合作共識(shí)
小組討論：優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
二、目標(biāo)經(jīng)銷商篩選的原則
1. 達(dá)成共識(shí)原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟(jì)原則
三、經(jīng)銷商成員尋找的主要途徑
四、考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 六大方面考察經(jīng)銷商商
表格：經(jīng)銷商考察表
2. 判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否優(yōu)劣的六方面
五、接觸目標(biāo)經(jīng)銷商
1.接觸前的準(zhǔn)備
2.經(jīng)銷商約訪技巧
3.如何與關(guān)鍵人洽談
4.建立合作興趣的五個(gè)方法

第三章 經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商的培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理
3. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)
二、經(jīng)銷商的激勵(lì)
1. 激勵(lì)對(duì)象
2. 物質(zhì)激勵(lì)
3. 精神激勵(lì)
三、有效處理經(jīng)銷商之間的沖突
1.建立項(xiàng)目報(bào)備制
2.經(jīng)銷商沖突的類型
3.如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
四、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判
1.如何在談判中占有主動(dòng)權(quán)？
2.面對(duì)不同類型的經(jīng)銷商如何談判？
3.如何達(dá)到雙贏的談判？
五、經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)
1.廠商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系類型
2.經(jīng)銷商的關(guān)懷
3.如何提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
4.經(jīng)銷商流失的防范方法
5.如何處理經(jīng)銷商盟生退意？

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