采購談判技能培訓

【培訓對象】：
采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負責人、計劃員
運營負責人、產(chǎn)品設(shè)計人員、物流負責人

【培訓收益】：
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過培訓，學員將學會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。
通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進。

【培訓內(nèi)容】：
1談判的時機選擇與談判的階段/過程/策略/特征掌控
1.1認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略
1.2認識到談判的時機尤其重要策略
1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2充分的談判準備之一：避免信息不對稱/獲取更多信息及策略制定
2.1在準備談們應(yīng)考慮的因素策略 
2.2了解需要滿足的需求
2.3深度認知供應(yīng)市場的環(huán)境
2.4采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性
2.5進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.6依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
2.7確定自己的談判風格，推測對方的風格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略 
溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
2.8決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.9對談判雙方進行SWOT分析策略
2.10案例：SWOT分析

3充分的談判準備之二：談判目標與政策制定
3.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標策略 
3.1.1目標的不同層次
3.1.2談判的目標應(yīng)遠大和現(xiàn)實
3.2確定談判的不同變量或問題策略 
3.2.1談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標相聯(lián)系
3.3分析不同的選擇策略 
3.3.1在不知道*選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
3.3.2設(shè)定每個變量的目標以及確定他們的優(yōu)先級策略
3.3.3制定談判策略 
3.3.4你自己的談判目標
3.4對方的立場和可能的利益、雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
3.5說服技巧（五種） 
情感說服、邏輯論證、討價還價、折中、威脅
3.6談判戰(zhàn)術(shù)（十種）
3.7談判團隊的組建

4談判實施
4.1確定談判的不同階段策略
4.1.1分配型談判的實施過程
4.1.2整合型談判的實施過程
4.2其他關(guān)鍵問題
4.2.1提問、積極傾聽、確定并考慮對方的利益策略、肢體語言的
4.2.2可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
4.2.3通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題

5后續(xù)工作
5.1一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
5.2評估談判績效

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