客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷話術(shù)提煉
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：江濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營(yíng)銷話術(shù)提煉
培訓(xùn)對(duì)象
本課程適合銀行客戶經(jīng)理及電話營(yíng)銷人員
課程大綱
導(dǎo)言：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價(jià)格
一、主動(dòng)電話營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
1、積極的電話銷售心態(tài)培養(yǎng)
2、陽(yáng)光心態(tài)系統(tǒng)建設(shè)
3、銷售變的簡(jiǎn)單是因?yàn)槟阏瓶亓丝蛻粜睦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/273860.html
-客戶銷售心理與行為分析
-客戶消費(fèi)心理曲線圖示
-客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程
-客戶類型分析及如何營(yíng)銷溝通
課堂討論：客戶會(huì)因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？
二、電話營(yíng)銷話術(shù)提煉
1、贏得興趣——電話營(yíng)銷的開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立溝通親和力
-電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
-電話營(yíng)銷的常用開場(chǎng)話術(shù)
-贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場(chǎng)電話營(yíng)銷溝通測(cè)試:你是不是一個(gè)受人喜愛的聽眾？
2、 投石問路——提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求的話術(shù)提煉
-銀行業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷中創(chuàng)造客戶需求的技巧
-需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側(cè)面挖掘
-如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問
-對(duì)于沒有需求的客戶如何引導(dǎo)與切入
討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？如何讓客戶從不需要到需要？？
3、 顯示能力——銀行業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的話術(shù)提煉
-如何在電話中做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；
-電話營(yíng)銷產(chǎn)品說明的步驟；
-如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
-應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
-如何在電話中激發(fā)客戶強(qiáng)大的產(chǎn)品聯(lián)想力
-產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何在電話中給客戶講產(chǎn)品故事
4、 解除疑慮——異議處理話術(shù)提煉
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對(duì)意見的話術(shù)提煉
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的話術(shù)技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說收益低了你如何處理？客戶不信任你的高收益的理財(cái)產(chǎn)品你如何處理？客戶說已經(jīng)有信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優(yōu)惠的活動(dòng)政策你如何處理？
5、 臨門一腳——最終成交話術(shù)提煉
-成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買信號(hào)；
-購(gòu)買訊息與線索解讀
-常用的電話促成的七種方法
-促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
-電話營(yíng)銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-對(duì)于感興趣但一直猶豫的客戶的成交方法及技巧
討論:如何辨識(shí)客戶購(gòu)買信號(hào)？
電話營(yíng)銷話術(shù)提煉
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