電話(huà)招商技巧與客戶(hù)管理

 

培訓(xùn)背景：

電話(huà)和微信銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具被越來(lái)越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟(jì)，不僅節(jié)省了大量時(shí)間，提高了工作效率，同時(shí)還節(jié)約了銷(xiāo)售的成本！但電話(huà)和微信銷(xiāo)售是一門(mén)技能，并不是每個(gè)人都可以做的很好，只有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手，才能為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，為自己創(chuàng)造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，

而對(duì)電話(huà)和微信營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒(méi)有形成系統(tǒng)的電話(huà)和微信營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)范本，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何專(zhuān)業(yè)使用電話(huà)和微信溝通技巧，造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，為了快速提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的電話(huà)和微信營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練。 

 

在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，您是否有以下情況出現(xiàn)？

1、 害怕客戶(hù)拒絕，對(duì)打電話(huà)有種恐懼感，電話(huà)量不夠？ 

2、 拿起電話(huà)不知道該怎么說(shuō)，私下背的很熟悉，拿起電話(huà)就前言不搭后語(yǔ)？

3、 說(shuō)不到1分鐘，客戶(hù)就掛電話(huà)，自己也不知道問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？

4、 開(kāi)場(chǎng)白抓不住重點(diǎn)，沒(méi)有吸引力，不會(huì)塑造吸引顧客？

6、 電話(huà)前的準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致手忙腳亂，導(dǎo)致效率低下？

7、 根本不知道打電話(huà)的目的是什么，聊的很多，卻沒(méi)什么效果？

8、 搞不清顧客的類(lèi)型，不會(huì)變通，只想用一套話(huà)術(shù)去搞定所有的客戶(hù)。

9、 聲音難聽(tīng)，別人聽(tīng)到就刺耳，就想掛電話(huà)，不知道如何練就一副好聲音。

10、 不會(huì)跟進(jìn)客戶(hù)，不知道把客戶(hù)分類(lèi)，不知道該如何正確做好電話(huà)記錄。

綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性決定著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，“專(zhuān)家才是贏(yíng)家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售訓(xùn)練。

 

課程會(huì)有哪些受益？

1、認(rèn)識(shí)到你打的每一通電話(huà)都是有收入的。

2、克服對(duì)電話(huà)的恐懼，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信心

3、樹(shù)立正確的電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與觀(guān)念。

4、明確打電話(huà)的目的，以及如何判斷意向客戶(hù)。

5、設(shè)計(jì)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)以及如何快速吸引顧客。

6、了解不同類(lèi)型的顧客，以及與不同類(lèi)型的顧客該如何溝通。

7、如何在電話(huà)中快速建立信賴(lài)感，讓顧客喜歡，接受你，認(rèn)可你。

8、產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9、面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10、掌握成交客戶(hù)的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

11、微信客戶(hù)管理的技巧和方法

 

授課對(duì)象： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員 營(yíng)銷(xiāo)主管 經(jīng)理 總監(jiān)等

 

課程大綱

第一步: 電話(huà)技巧

1、打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2、打電話(huà)的的目的有哪些？

3、打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5、電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？

6、 放下電話(huà)后應(yīng)該做什么？

7、電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧？

 

第二步: 建立信賴(lài)（包含電話(huà)和微信溝通）

1、銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話(huà)。

2、“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

3、“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

4、  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

5、 專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏(yíng)家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。

6、 “職業(yè)形象”建立信賴(lài)感

7、 “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

8、 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

 

第三步: 發(fā)掘需求

1、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。

2、在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3、顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4、一般銷(xiāo)售員滿(mǎn)足顧客直接需求；*銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5、成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！

6、 問(wèn)問(wèn)題三原則：如何問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？“yes”的問(wèn)題？二選一的問(wèn)題？

7、 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷(xiāo)售人員對(duì)顧客說(shuō)“yes”的能力。

8、 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9、 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

 

第四步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1、 產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2、 產(chǎn)品介紹的三大步驟

3、  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。

4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5、 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6、 如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？

7、  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8、 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

 

第五步: 異議處理

1、面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2、顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？

3、  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4、處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5、 處理異議的5種方法？

6、處理異議及談判的5大黃金法則？

7、 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？

8、 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

9、 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

 

第六步: 招商成交

1、 銷(xiāo)售的*目的是什么？

2、 銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？

3、 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3、成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4、 成交時(shí)的魔力方法？

5、 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6、 成交的15種方法？

7、 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8、 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

 

第七步: 客戶(hù)管理

1、 客戶(hù)分類(lèi): A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi)客戶(hù)

2、 通過(guò)客戶(hù)微信后，把客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)

3、把A類(lèi)客戶(hù)放到微信通訊錄A里，以此類(lèi)推

4、微信備注都要添加哪些內(nèi)容？

5、不同的客戶(hù)如何發(fā)信息

6、發(fā)信息時(shí)有哪些技巧和方法？

7、給客戶(hù)發(fā)信息的*時(shí)間段有哪些？

8、微信溝通的21個(gè)注意事項(xiàng)。

 

電話(huà)招商技巧與客戶(hù)管理