客戶關(guān)系營(yíng)銷方法

課程大綱
第一章  新營(yíng)銷環(huán)境下的“營(yíng)銷---客戶開發(fā)”機(jī)制建設(shè)
一、新營(yíng)銷環(huán)境下從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型營(yíng)銷模式弊端
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式創(chuàng)新
案例分析：王明的困惑
二、決定“營(yíng)銷-----客戶開發(fā)”成功的五力模型
1、產(chǎn)品價(jià)值力
2、人員專業(yè)力
3、后勤保障力
4、機(jī)制激勵(lì)力
5、績(jī)效管控力
三、高效推進(jìn)“營(yíng)銷----客戶開發(fā)”體系建設(shè)的五大關(guān)鍵
1、定好位
2、找對(duì)人
3、說(shuō)對(duì)話
4、辦對(duì)事
5、服好務(wù)
案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面-----高效區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開發(fā)
心得分享：確保“營(yíng)銷----客戶開發(fā)”推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者要做的九件事
-公司戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹
-營(yíng)銷人力資源和執(zhí)行力提升
-區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展短中長(zhǎng)期規(guī)劃
-區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃執(zhí)行
-區(qū)域市場(chǎng)渠道體系建設(shè)維護(hù)
-區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷政策落實(shí)督導(dǎo)
-營(yíng)銷績(jī)效的管理與過(guò)程管控
-有效溝通與團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)
-區(qū)域市場(chǎng)突發(fā)事件應(yīng)急處理
四、“營(yíng)銷----客戶開發(fā)”工作績(jī)效管理與業(yè)績(jī)提升
1、績(jī)效管理的重要性
案例：夢(mèng)想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
2、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
3、績(jī)效管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)
案例：績(jī)效考核不等于績(jī)效管理
4、績(jī)效管理之時(shí)間管理能力的提升
討論：你是3M經(jīng)理嗎
工具：高效時(shí)間管理的第二象限法則
心得分享：有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
心得分享：提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和績(jī)效的6大關(guān)鍵
5、績(jī)效追蹤與改善
-討論：亡羊補(bǔ)牢未為晚嗎
-事先預(yù)見
-事中跟蹤
-事后評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：績(jī)效追蹤之魚刺圖分析工具
案例分享：客戶信譽(yù)評(píng)估體系
6、團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何激勵(lì)員工
案例分享：如何高效實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成

第二章 客戶開發(fā)中不同階段的心理把握與銷售策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶信息收集與評(píng)估
-質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
-目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
2、客戶信息分析與應(yīng)用
-客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
-客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
-鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人
3、客戶性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
４、*問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開展關(guān)系營(yíng)銷
三、關(guān)系營(yíng)銷階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧博弈
1、客戶異議期的四大心理
2、解除客戶異議的七大方法
六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶合作意向的積極信號(hào)
-非語(yǔ)言信號(hào)
-語(yǔ)言信號(hào)

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