銷售策略能力提升

【課程概述】
當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營(yíng)銷方法也隨之發(fā)生變革，營(yíng)銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問(wèn)題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)大客戶銷售成功呢？
時(shí)代大潮之下，鐵塔公司也毫不例外地須要經(jīng)歷營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，其中包括企業(yè)角色、業(yè)務(wù)角色的轉(zhuǎn)變，即從工程建設(shè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商，實(shí)現(xiàn)資源社會(huì)化和服務(wù)市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)型。
在通信行業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，使我們更加理解轉(zhuǎn)型時(shí)期的企業(yè)所經(jīng)歷的“變革之痛”，更加準(zhǔn)確地診斷和發(fā)現(xiàn)其個(gè)性化的問(wèn)題，更加專業(yè)地給予針對(duì)性的精準(zhǔn)幫助，使其在銷售轉(zhuǎn)型實(shí)踐中少走彎路。
我們一直專注于行業(yè)客戶關(guān)系拓展與維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)研究，并且發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的客戶經(jīng)理在開展政府客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中具有共性的需求與痛點(diǎn)——
行業(yè)客戶越來(lái)越專業(yè)、越來(lái)越精明，與其之間對(duì)話變得更有難度，單純地賣產(chǎn)品、比低價(jià)使銷售工作難以得到推進(jìn)，形勢(shì)的變化對(duì)管理客戶關(guān)系的要求越來(lái)越高；
行業(yè)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與日俱增，基于新技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用層出不窮，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)銷售方式已經(jīng)明顯無(wú)法滿足客戶新的行業(yè)需求；
對(duì)于行業(yè)的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，客戶的決策受到較大的影響，如何在現(xiàn)有條件下能夠引導(dǎo)客戶達(dá)成合作對(duì)客戶經(jīng)理提出了諸多考驗(yàn)；
本專題訓(xùn)練中我們將專門針對(duì)鐵塔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員展開包括：行業(yè)分析、商機(jī)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略及戰(zhàn)術(shù)制定、關(guān)鍵銷售方法、解決方案營(yíng)銷的系統(tǒng)訓(xùn)練提升，使其能夠夯實(shí)行業(yè)銷售基礎(chǔ)，掌握扎實(shí)的基本功。

【課程綱要】
第一章：行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)
一、行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；
二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
三、行業(yè)客戶需求該如何把握？
四、行業(yè)發(fā)展的四大核心
五、針對(duì)行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

第二章：解讀目標(biāo)客戶與營(yíng)銷策略制定角度
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
案例：客戶如何規(guī)劃
二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃
1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可
案例：八個(gè)角度案例分享

第三章：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與多種營(yíng)銷策略組合
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格與客戶案例分享

第四章：如何影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購(gòu)流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開始
三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表與案例分享

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