渠道規(guī)劃管理方法

課程背景
渠道延伸了我們的視線與能力，在龐大的中國市場起著至關(guān)重要的作用。同時，渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長期和短期，公司到個人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多重博弈，注定它不是簡單的管理問題，更不是簡單的銷售問題。中國素有“終端為王”，“得渠道者得天下”的說法，您的團隊準備好了嗎？

課程目標
掌握渠道規(guī)劃的核心方法   掌握渠道開發(fā)的二大技巧
實現(xiàn)科學(xué)的渠道規(guī)范管理   學(xué)會渠道激勵的三類思維

課程大綱
第一章：渠道規(guī)劃
設(shè)計就是力量，廟算者多勝！
-目標選擇（勢）
目標市場：目標市場的確定方法
市場目標：目標的作用及制定方法
分解目標：目標分解如何才算合理
-理念選擇（道）
以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道
以什么做人的態(tài)度更能管理渠道
-體制選擇（法）
渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達成目標
渠道機制：什么樣的機制更能高效長久
-實施行動（術(shù)）
渠道開發(fā)、渠道激勵、渠道管理（后面詳講）

第二章：渠道開發(fā)               
選擇遠遠大于努力！
-搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——我司核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實力的整合與價值探索
搜集渠道信息的實戰(zhàn)方法匯總
-借勢造勢：
找到渠道資源的十大策略
篩選渠道資源的MAN法則
整合公司人力財力的策略
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷吸引渠道
——會議營銷炒熱渠道

第三章：渠道管理
-Plan_計劃（周全可行）
計劃的全部內(nèi)容
制定計劃的八大關(guān)鍵
-Do  _執(zhí)行（簡單高效）
傳達：命令與比武的設(shè)計
愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán)
效率：時間管理的核心要訣
-Chenk_檢查（糾偏達標）
過程的表揚與批評——領(lǐng)導(dǎo)文化
——違規(guī)竄貨的處理策略
——低價競爭的處理策略
結(jié)果的獎勵與懲罰——管理制度
——渠道沖突的處理策略
——渠道管理的收放之道
案例：夫妻共處之道
案例：各打五十大板
-Action_改進（成長創(chuàng)新）
改進的重要意義
改進制度與文化的建立

第四章：渠道激勵
-激勵設(shè)計
按需求設(shè)計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論
按習(xí)慣設(shè)計：時間、區(qū)域、人群、科目
-激勵實施：
激勵文化的形成
激勵制度的建立
案例：聯(lián)想的渠道激勵策略

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