客戶關系的維系培訓

課程背景
戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

課程目標
掌握大客戶調查與分析方法   大客戶市場策劃與執(zhí)行方略 
大客戶擒賊擒王的跟進策略   大客戶客戶關系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍

課程大綱
第一章：大客戶開發(fā)               
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
-搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
-借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
-部門：解構企業(yè)權力結構與機制
-個人：確定可以結盟的銷售教練
-職類：從職類找到影響力關鍵
-職級：從職級探索影響力途徑
-性格：依性格改變長期公關策略
-年齡：論年齡注重公關方式
-偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
-狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略
-局勢：依局勢決定重大行動
-變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
案例比賽：
-近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？
-同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P？面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P？一位新上任的關鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進去嗎？在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？……
精華總結：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理
-論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
-論收益大?。翰町惙桨?br /> 大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
-確實缺錢的系統(tǒng)策略
-異議拒付的系統(tǒng)策略
-有錢賴帳的系統(tǒng)策略

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