客戶經(jīng)理的課程

項目背景
-疫情影響：銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團(tuán)隊缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動作，日常管理與營銷推進(jìn)開始絮亂；
-政策趨勢：受疫情影響，中小企業(yè)的經(jīng)營的內(nèi)、外部環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，宏觀環(huán)境的變化、行內(nèi)政策的解讀、營銷動作的選擇都勢必將發(fā)生調(diào)整；
-競爭加?。簭囊咔槠陂g各家銀行對餐飲界巨頭的爭相投資，到對于中小企業(yè)的扶持政策相繼出臺；從過去緊盯客戶關(guān)系就能完成業(yè)績，到現(xiàn)在不得不學(xué)會財務(wù)分析重新審視企業(yè)發(fā)展。銀行業(yè)的競爭從組織到個體，將上升到一個全新、更高的維度；
-行業(yè)生態(tài)：隨著大環(huán)境的加速變化，從過去公司客戶經(jīng)理更多扮演著“操作員”的角色，如今不得不向客戶端傾斜。與此同時，要對客戶的商業(yè)模式、財務(wù)分析、決策判斷等有更加立體的視角，才能夠在未來的市場中，謀得自己的一席之地；

課程對象
-公司客戶經(jīng)理；
-公司業(yè)務(wù)序列后備人才；
-公司業(yè)務(wù)條線管理者；

課程綱要
第一模塊：疫情對公司業(yè)務(wù)影響的不同視角
-企業(yè)的“體質(zhì)特征”是怎樣的，將決定疫情的影響程度；
-行業(yè)及案例分析：電商、旅游、大宗貿(mào)易、零售商超等幾個行業(yè)的“體質(zhì)特征”是什么；
-疫情過后如何解讀一家企業(yè)；
-現(xiàn)金流量表、利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表中你必須知道的那些事兒；
-模式分析：從餐飲、外貿(mào)、制造業(yè)、泛家居零售行業(yè)等幾個行業(yè)分析企業(yè)模式；

第二模塊：怎樣快速讀懂一家公司
-了解讀懂一家公司必須掌握的視野；
-判斷企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展空間；
-搞懂行業(yè)的競爭環(huán)境與企業(yè)的所處地位；
-洞察公司的“人”和“制度”，幫助你做出決策；
-工具和方法：教會你解讀公司的必要方法論和必備工具；

第三模塊：對公司客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)
-銀行對于公司客戶經(jīng)理的四個要求；
-客戶對于公司客戶經(jīng)理的四個要求；
-案例分析：《公司客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)》；
-財務(wù)創(chuàng)利類指標(biāo)如何完成；
-市場占有類指標(biāo)怎樣兼顧；
-客戶滿意類指標(biāo)立足長遠(yuǎn)；
-管理動作類指標(biāo)全局考慮；

第四模塊：公司客戶的內(nèi)部決策分析
-案例分析：《遼東水泥的營銷問題在哪里？》；
-企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；
-如何分析目標(biāo)客戶所處行業(yè)的需求；
-建立思維，分析客戶企業(yè)的思維；
-把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-公司客戶決策中典型的六個角色；
-“梅花分配”模型在公司業(yè)務(wù)營銷中的使用；

第五模塊：與企業(yè)不同部門、不同角色打交道的核心策略
-案例分析：《宏大變速箱公司》；
-判斷案例企業(yè)中，每個關(guān)鍵人物的角色分配；
-如何尋找我行的認(rèn)同者；
-不同類型的財務(wù)總監(jiān)如何識別；
-學(xué)會應(yīng)對財務(wù)總監(jiān)的重重“考試”；
-會計、出納等財務(wù)經(jīng)辦人員的應(yīng)對策略；

第六模塊：推進(jìn)客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖
-如何在客戶內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖；
-基層意見領(lǐng)袖的必備條件；
-案例分析：《通過前臺了解公司信息》；
-案例分析：《中層意見領(lǐng)袖需要具備的特質(zhì)》；
-中高層意見領(lǐng)袖的必備條件；
-如何通過保潔、保安了解公司情況；

第七模塊：公司業(yè)務(wù)營銷中的核心技能
-情景演練：《咨詢黃金的姜總》；
-運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計；
-案例分析：《等候區(qū)看黃金的黃會計》；
-巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；
-客戶拜訪前發(fā)送“秘密”文件；
-如何獲取客戶拜訪過程中的重要“線索”；
-演示資料時的座位選擇；
-如何通過名片，讓客戶印象深刻；
-通訊錄、照片等細(xì)節(jié)挖掘技巧；

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