大客戶合作培訓(xùn)

課程背景：
你見或不見，大客戶就在那里。20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周
知的客戶，競爭的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，
作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本
原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理
的方法論，主要致力解決以下問題：
面對大客戶的閉門羹，我們怎樣破局？
怎么樣改變坐冷板凳的現(xiàn)狀，由C角供應(yīng)商變成A角？
怎樣建立圍墻，維護(hù)好現(xiàn)有業(yè)務(wù)份額，直至進(jìn)一步鞏固？
怎樣建立起客戶對我們的信任？
生意要想做大，做長遠(yuǎn)，只搞定關(guān)鍵先生就可以了嗎？

課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密
相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：
認(rèn)識自身資源，選擇成功率高的大客戶。
提升大客戶公關(guān)能力，讓你更受青睞。
拿下大客戶的方法論及理論基礎(chǔ)。
在大客戶維護(hù)中，進(jìn)行二次開發(fā)拿下更多份額。
讓大客戶的合作更長遠(yuǎn)。

課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系，基層銷售人員及基層銷售管理人員，以及直接接觸客
戶的銷售體系管理及協(xié)助人員。

適用范圍：
工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀
1.工業(yè)品的產(chǎn)品解讀
1.千差萬別的工業(yè)品
2.個性分明的工業(yè)品
1.不容忽視的20%
1.工業(yè)品大客戶特點
2.大客戶開發(fā)及維護(hù)要求

第二講：精兵強(qiáng)將——大客戶對應(yīng)的團(tuán)隊準(zhǔn)備
大客戶團(tuán)隊構(gòu)成
團(tuán)隊和客戶的匹配
崗位的職能劃分
關(guān)鍵崗位的素質(zhì)模型
銷售人員
管理人員
技術(shù)支持人員
實施人員
案例分析：小張為什么沒能做好大客戶？
落地演練：給某個大客戶團(tuán)隊的關(guān)鍵崗位建模。

第三講：把一只腳先擠進(jìn)來——大客戶的進(jìn)門術(shù)解讀
進(jìn)門前的準(zhǔn)備
1.客戶的需求分析模型
2.自身的資源整理分析
落地演練：整理自身資源匹配某大客戶的需求
開門的技術(shù)
為什么會被拒之門外？
他信任你嗎？
怎樣打開門？
案例解析：怎樣成功擠進(jìn)K公司？
擠的技術(shù)
找到關(guān)鍵先生
建立信任
確認(rèn)需求
滿足需求
落地演練：分析匹配關(guān)鍵先生的需求

第四講：大客戶銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別
討論：銷售運作中的大客戶客戶角色分類有哪些？
一、大客戶銷售運作中的角色分類
1.如何判斷最終決策影響人（EB）
2.如何判斷應(yīng)用選型者（UB）
3.如何判斷技術(shù)選型者（TB）
4.明確教練（Coach）發(fā)展對象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）
1.EB分類
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2.UB分類
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3.TB分類
1）T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2）T-FB預(yù)算把關(guān)人
3）T-AB流程把關(guān)人
4.Coach分類
1）C-CO指導(dǎo)教練
2）C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者

第五講：擴(kuò)大份額——把大客戶的生意做大
客戶的掌握
上下統(tǒng)御
上下同欲
商機(jī)分析
顯性的商機(jī)
隱性的商機(jī)
做大戰(zhàn)果
安全第一
結(jié)果導(dǎo)向
案例分析：W公司是怎樣做大份額的？
落地演練：分析某客戶的隱性需求
全篇總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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