營銷大客戶課程

課程背景
網點是銀行最基本的經營單元，支行長是銀行最重要的管理人員，也是營銷大客戶的客戶經理，網點經營中除提升支行長的管理能力之外，還要提升支行長對大客戶的維護與營銷能力，按照目前的經濟形勢，二八定律會越來越實用：

課程目標
1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.金融方案的設計
6.重點客戶談判策略與經驗分享
7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
8.了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象
銀行行長、支行長、對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業(yè)務客戶經理等

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程大綱
第一講銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）
2、組織網絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)
3、人際網絡(陌拜、朋友、同學…)
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講重點客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題
（1）官場話題
（2）商場話題
（3）江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）
1、領先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略……
目的：通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道

第四講談判策略
1、商務談判的禮儀
2、談判前的準備工作
3、內部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、障礙問題的對應策略
7、模擬演練及總結
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。

第五講客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

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