項目式銷售培訓

課程目標
通過培訓，學員可有效掌握項目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應對專業(yè)客戶的銷售能力； 提升業(yè)務應對項目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心； 提升項目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。

課程大綱
第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務
-了解產品的營銷模式   
-項目式營銷應解決的三大重點核心問題
-市場的發(fā)展趨勢分析
-客戶購買的心理分析
-以客戶為中心的營銷服務發(fā)展（4P-4C理論）
-培養(yǎng)職業(yè)化的素質
-職業(yè)化的作用是什么？
-職業(yè)化的四個內涵
-成為專業(yè)化的營銷人員
-什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
-銷售人員的素質模型(ASK模型)
頭腦風暴：我們在項目營銷中的困惑有哪些？

第二單元：了解項目型客戶的采購風格
案例分析：為什么該采購的沒有采購？
-項目型客戶的采購目的
-項目型客戶的采購過程
-影響項目型客戶采購的因素
-項目型客戶的購買心理
-項目型客戶的銷售流程

第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現場研討：哪些客戶應視為我們的目標客戶？
-客戶的尋找與開發(fā)步驟
1.尋找客戶
A.發(fā)展內線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機會分析
2.客戶接觸
A.朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3.客戶信息的篩選與分析
4.深度接觸
A．工作任務清單
B．項目立項——里程碑
C．技術突破
5.需求挖掘
2 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—*原理
S: 現狀問題
P: 隱藏的需求
I: 核心（焦點）問題
N: 客戶需要的問題（擔心與恐懼的問題）
2 角色演練：如何“望、聞、問、切”

第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現
-如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
-如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關系的解決方案。
-如何呈現方案的利益點。
-解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）
-不同種類的證明
-解決方案呈現的有效程式。
-應對不同合作客戶的反對意見。
-讓合作客戶認可方案的促進技巧。
2培養(yǎng)從容的銷售心理。

第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
-概述：什么是異議？
異議出現的情況
異議意味著什么？
現場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
-處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉化異議
處理異議
-處理異議的技巧與方法
-處理異議中常見的錯誤

第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
-什么是項目型的客戶管理？
-項目型客戶管理的五大誤區(qū)
-培養(yǎng)客戶的忠誠度
-提升客戶的滿意度
-有效客戶關系管理方法
綜合演練：有效挖掘與呈現的銷售模擬

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