理財(cái)師提升培訓(xùn)

課程背景
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。 客戶(hù)到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？ 如何才能讓客戶(hù)接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？ 如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?

課程目標(biāo)
1.幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程 
2.幫助理財(cái)師提升網(wǎng)點(diǎn)維系客戶(hù)關(guān)系和面談技巧 
3.幫助網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)師以網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為基礎(chǔ)，做到行內(nèi)保金，行外吸金

課程大綱
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響
四、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

第二講：行內(nèi)保金策略計(jì)劃
一、定期資金承接率
1、定期資金承接率要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話(huà)術(shù)
二、大額資金流失維護(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話(huà)術(shù)
三、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款增長(zhǎng)率
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話(huà)術(shù)
四、二手房貸放款承接率
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話(huà)術(shù)
五、公積金客戶(hù)留存率
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話(huà)術(shù)
練習(xí)：五組場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第三講：行外吸金策略計(jì)劃
一、小額活期客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
二、存折客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
三、轉(zhuǎn)賬匯款客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
四、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
五、聚財(cái)存量客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
六、基金盈利客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
七、個(gè)體工商戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
八、代發(fā)工資客戶(hù)
1、要求
2、監(jiān)測(cè)頻率
3、崗位分工
4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話(huà)術(shù)
練習(xí)：八組場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第四講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)技巧——生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話(huà)邀約實(shí)例
2“電話(huà)邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
3、激發(fā)客戶(hù)好奇心（好奇心營(yíng)銷(xiāo)）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏(yíng)計(jì)劃”

第五講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)、
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線(xiàn)圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置三板塊

第六講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案
一、7大類(lèi)客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2、躉交到期客戶(hù)
3、定存到期客戶(hù)
4、基金虧損客戶(hù)
5、活期存款客戶(hù)
6、代發(fā)高端客戶(hù)
7、投資房產(chǎn)客戶(hù)的破保問(wèn)配
二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
3、萬(wàn)用異議處理“套路”
4、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢(qián)不值錢(qián)——
（4）回去考慮——

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