學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售方法

【培訓(xùn)對(duì)象】
企事業(yè)單位銷(xiāo)售部門(mén)管理者；銷(xiāo)售人員；電話銷(xiāo)售人員。

【培訓(xùn)大綱】
1、詳細(xì)闡述建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷(xiāo)售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型的操作精髓；
2、分析銷(xiāo)售技巧 內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案；
3、掌握銷(xiāo)售技巧 的技能提升方法；
4、銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)；
5、引爆銷(xiāo)售技巧 潛力的行動(dòng)方案。

一、電話銷(xiāo)售心態(tài)的調(diào)整
（一）電話銷(xiāo)售為什么需要心態(tài)調(diào)整？
1、 失落感大，害怕打電話
2、 電話效率不高，拖時(shí)間
3、 拒絕太多，受到打擊大，心理承受力不夠
4、 對(duì)方問(wèn)的問(wèn)題無(wú)法回答
（二）電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整的方法
1、要理解客戶的拒絕
2、以德報(bào)怨
3、對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)
4、充分了解產(chǎn)品和掌握應(yīng)對(duì)話術(shù)
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二、快速陌生電話約訪
（一）電話約訪的五個(gè)步驟
1、打招呼
2、自我介紹
3、業(yè)務(wù)介紹強(qiáng)化客戶的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系
4、講述對(duì)此給客戶帶來(lái)的利益
5、建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專(zhuān)業(yè)人士
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三、電話中的銷(xiāo)售技巧
1、電話銷(xiāo)售周期
1）尋找潛在客戶
2）需求利益
3）提交給項(xiàng)目銷(xiāo)售人員
2、尋找潛在客戶
1）一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶群，即確定待撥打電話名單
2）二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人，決策樹(shù)。
3、MAN法則分析
4、需求利益
1）銷(xiāo)售原則
2）需求的分類(lèi)
3）如何有效的讓客戶的潛在需求變成明確需求？
5、五個(gè)檢查要點(diǎn)。
1）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度
3）是否能符合各項(xiàng)需求
4）對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)
5）對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象
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四、電話銷(xiāo)售自我管理
1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
2、掌握自己的數(shù)字
1）認(rèn)真記錄通話數(shù)據(jù)
2）做好數(shù)據(jù)成交比例對(duì)比分析
3）客戶分層管理
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五、電話進(jìn)度與客戶關(guān)系管理
1、首先是客戶分級(jí)，可以參考電話銷(xiāo)售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。
2、其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。
3、最后是將某位客戶的所有電話記錄與該客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢(xún)
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六、電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
1、電話商談的原則：
2、電話商談該做的十件事
3、電話營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器
1）技巧一：與助手搞好關(guān)系
2）技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
3）技巧三：向秘書(shū)*施壓
4）技巧四：用“突擊隊(duì)”的策略吧
5）技巧五：巧用謊言
4、越過(guò)電話障礙的10大“金句”
5、電話銷(xiāo)售技巧設(shè)計(jì)
6、實(shí)操演練

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