解決方案銷售的培訓(xùn)

課程對(duì)象
分公司負(fù)責(zé)營銷人員

課程大綱:
一、方案式銷售模式分析
1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應(yīng)用
3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型
二、方案式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī)
1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標(biāo)客戶
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、方案式銷售第二步：明確商機(jī)
1、明確商機(jī)的步驟
a、商機(jī)的驗(yàn)證
b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握
c、商機(jī)的評(píng)估
1) 是否真實(shí)
2) 錢+時(shí)間+人=真實(shí)
3) 能否參與
4) 參與優(yōu)勢(shì)
5) 是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級(jí)
案例：乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
a、行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
b、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——*法
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
四、方案式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應(yīng)能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標(biāo)
三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
b、客戶價(jià)值全景圖
c、價(jià)值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點(diǎn)面之爭
價(jià)值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
c、進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國際知名咨詢公司過招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
d、進(jìn)攻手段：市場分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割
e、防守手段：堅(jiān)守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、方案式銷售第四步：合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價(jià)值創(chuàng)新
滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動(dòng)
2、商務(wù)競爭和談判
a、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠
六、方案式銷售第五步：實(shí)施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系
行動(dòng)策略與NBA

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