門店促銷策劃與執(zhí)行

課程背景：
銷售是店面的生命線、店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷爆破不買賬？為什么促銷爆破相互演練時(shí)導(dǎo)購(gòu)都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回事？門店導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷、層次參差不齊，養(yǎng)成的銷售方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的銷售習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：
◆ 可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；
◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；
◆ 理解促銷爆破的各種方式的使用目的，避免用錯(cuò)誤的方式進(jìn)行促銷爆破，造成的浪費(fèi)；
◆ 掌握門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生；
◆ 學(xué)習(xí)促銷爆破的時(shí)機(jī)與方法，確保促銷爆破實(shí)施能產(chǎn)生大效益，得到活動(dòng)收益保障。

課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)

課程大綱
第一講：如何策劃有吸引力的活動(dòng)主題
一、促銷總論
1、做促銷的四個(gè)原因一個(gè)目的
2、促銷三要素
3、促銷五個(gè)常用基本手法
二、促銷主題的設(shè)計(jì)
1、促銷主題有效性判定
2、促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度
3、促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
4、實(shí)用主題選擇

第二講：如何進(jìn)行有效的活動(dòng)產(chǎn)品組合
一、促銷商品線規(guī)劃
1、考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、產(chǎn)品分析分類
3、四類產(chǎn)品規(guī)劃
二、門店產(chǎn)品組合
1、產(chǎn)生利潤(rùn)：高檔產(chǎn)品
2、帶來客流：試用產(chǎn)品
3、帶動(dòng)銷量：主打主推
4、營(yíng)造壁壘：低檔產(chǎn)品
5、樹立品牌：*產(chǎn)品
6、吸引眼球：免費(fèi)產(chǎn)品
思考：讓賣的好的買好，還是讓賣不好的賣好？

第三講：如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)的爆點(diǎn)策略
一、主要促銷爆點(diǎn)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1、好看：煽動(dòng)性活動(dòng)
2、好用：出銷量活動(dòng)
3、好玩：娛樂性活動(dòng)
4、拔高：品牌性活動(dòng)
5、打擊：競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)
6、鎖定：鎖定性活動(dòng)
7、回購(gòu)：VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)技能：活動(dòng)設(shè)計(jì)、VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷
二、主要活動(dòng)設(shè)計(jì)和操作要點(diǎn)
1、折扣
2、返券
3、特價(jià)
4、抽獎(jiǎng)
5、買贈(zèng)
實(shí)戰(zhàn)技能：禮品的選擇、費(fèi)用的占比

第四講：如何通過吸心大法吸引更多用戶
一、怎么讓人來
1、讓人知道
2、主題可信度和吸引力
3、有煽動(dòng)性的噱頭
4、和要買的消費(fèi)者有直接關(guān)系
5、品牌知名度和商家口碑
二、怎么讓人買
1、大部分人感受到優(yōu)惠
2、大部分人享受到優(yōu)惠
3、“過時(shí)不候”的問題
4、熱銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
三、促銷宣傳推廣
1、促銷宣傳原則
2、促銷宣傳方式的選擇
3、促銷畫面制作要點(diǎn)
四、門店終端布置
1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)
2、終端布置重點(diǎn)
3、終端布置操作要點(diǎn)

第五講：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)中為愛而戰(zhàn)
一、促銷的團(tuán)隊(duì)激發(fā)
1、心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)
2、團(tuán)隊(duì)游戲互動(dòng)
3、前期的表彰
4、方案的宣解和鼓動(dòng)
5、團(tuán)隊(duì)/個(gè)人PK
6、目標(biāo)的設(shè)定
7、未完成的自我懲罰
8、獎(jiǎng)勵(lì)最好大于處罰
二、促銷銷售技能、話術(shù)培訓(xùn)
1、兩問兩推
2、處理反對(duì)問題
3、快速成交
三、促銷激勵(lì)的政策
1、多種獎(jiǎng)勵(lì)，快樂讓人積極
2、獎(jiǎng)勵(lì)比平時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)
3、獲獎(jiǎng)人員榮譽(yù)表?yè)P(yáng)
4、獲獎(jiǎng)人員物質(zhì)方法
5、獎(jiǎng)勵(lì)不是只給業(yè)績(jī)最好的
6、獎(jiǎng)勵(lì)一定要早上發(fā)放
7、罰款不用作獎(jiǎng)勵(lì)用作福利

第六講：如何通過現(xiàn)場(chǎng)改善提升活動(dòng)業(yè)績(jī)
一、調(diào)整時(shí)機(jī)
1、天氣等外力發(fā)生變化時(shí)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生變化時(shí)
3、無客流量
4、城管等相關(guān)部門干擾時(shí)
5、其它突發(fā)事件
二、活動(dòng)的總結(jié)
1、結(jié)束立即總結(jié)，防止信息衰減
2、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲承諾，明確具體個(gè)人
3、調(diào)整下次方案，搶在對(duì)手先行

門店促銷策劃與執(zhí)行