《業(yè)績爆表——客戶經(jīng)理顧問式營銷》
講師：趙鴻漸 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙鴻漸
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理顧問式營課程
【課程背景】
金融理財在過去的幾年發(fā)展趨勢明顯放緩，未來理財產(chǎn)品的發(fā)展更是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、資管新規(guī)的出臺都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。
不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹?ldquo;財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。銀行零售業(yè)務(wù)未來的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化，網(wǎng)點經(jīng)營必將向著主動營銷的方向發(fā)展。
對于銀行的客戶經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：
整體營銷能力沒有隨著銀行競爭的加劇而改善；
不能有效地做好客戶的財富管理；
不知如何依賴大數(shù)據(jù)對客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行跟蹤；
對于中高端大客戶不知如何進(jìn)行有效的維護(hù)和管理。
因此銀行個人金融業(yè)務(wù)如何培養(yǎng)理財經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。
【課程收益】
思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財經(jīng)理的定位，獲得積極的客戶管理思維。
準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)學(xué)員了解自身工作的發(fā)展?jié)摿?，適應(yīng)大數(shù)據(jù)營銷。
知識強(qiáng)化：使學(xué)員掌握專業(yè)技能的提升方向，豐富產(chǎn)品知識與營銷能力。
客戶分析：讓學(xué)員了解客戶服務(wù)時心態(tài)的把握與調(diào)整，學(xué)會顧問式營銷方法。
發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升主動服務(wù)意識，迎合客戶需求。
整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。
【課程對象】客戶經(jīng)理、個金主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一部分：客戶經(jīng)理角色定位
案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地攤式的銷售
一、 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
二、 從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變
三、 顧問式銷售是客戶經(jīng)理的必經(jīng)之路
第二部分：未來金融行業(yè)發(fā)展趨勢
一、 金融行業(yè)發(fā)展趨勢剖析
二、 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型對不同崗位的影響
三、 數(shù)字化銀行的營銷策略
四、 客戶經(jīng)理在未來金融行業(yè)發(fā)展中的地位與作用
第三部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的營銷素質(zhì)及能力
一、 良好的職業(yè)形象及行為
二、 創(chuàng)新的溝通能力
1、政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營銷的不同
2、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶溝通演練
三、 卓越的觀察判斷能力
1、客戶識別從十個細(xì)節(jié)入手
2、營銷中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績是否倍增
第四部分：客戶經(jīng)理的客戶維護(hù)
一、 存量客戶維護(hù)
1、6個維度的客戶分層管理
小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2、最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對象嗎？
3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品
4、客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)
學(xué)員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？
二、 客戶價值提升計劃
1、讓客戶求我們的營銷方法
2、賣產(chǎn)品還是賣資源？
3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價值鏈
4、上下游客戶的有效利用
三、 存量客戶電話邀約話術(shù)
1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別
2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約
實戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶
第五部分：客戶經(jīng)理的客戶拓展
一、 廳堂客戶拓展
1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶
2、開展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營銷氛圍的營造
小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？
4、廳堂的聯(lián)動營銷
二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介
三、 只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷
四、 主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷
五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓
六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶
1、“商戶鏈”式營銷技巧
2、對商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分
3、對商戶進(jìn)行上下游細(xì)分
小組研討：你網(wǎng)點周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分
第六部分：銀行理財經(jīng)理上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
一、 初級銷售賣產(chǎn)品，中級銷售賣服務(wù)，高級銷售賣資源
二、 讓客戶求我們的營銷模式
1、學(xué)會借力發(fā)力
2、盤整手中的客戶資源
三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
一個網(wǎng)點周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例
四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對象嗎？
客戶經(jīng)理顧問式營課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/281542.html
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- 趙鴻漸
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