銀行高凈值客戶管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行主管、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
【培訓(xùn)收益】
私人銀行團(tuán)隊(duì)面臨下列問題,必須選修此課程： 
一、私行客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？該如何培養(yǎng)？ 
二、高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)面臨的困境與難點(diǎn)如何解決？ 
三、如何察覺與分析高凈值客戶即將流失的警訊？ 
四、如何建立讓高凈值客戶難以退出的障礙？ 
五、如何整合銀行跨部門大數(shù)據(jù)、進(jìn)行私行客戶的拓展？ 
六、如何建立外部渠道進(jìn)行私行客戶的開發(fā)與拓展？ 
七、面對(duì)高凈值客戶如何進(jìn)行電話營(yíng)銷與上門面訪？ 
八、高凈值客戶維護(hù)最高境界-如何創(chuàng)造被利用的價(jià)值？ 
九、如何建立一套有系統(tǒng)的九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)？ 
十、如何提升私行客戶經(jīng)理高效的時(shí)間管理能力？

課程大綱：
 【 第一單元】 客戶經(jīng)理的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力
一、投資顧問的能力
二、資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力
三、差異化服務(wù)的能力
四、法商與稅商智慧的能力
五、資源整合的能力

【 第二單元】 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)面臨的五大 問題
一、高凈值客戶資產(chǎn)保留率偏低 、
二、高凈值客戶欠缺資產(chǎn)配置規(guī)劃的思維
三、高凈值客戶產(chǎn)品覆蓋率偏低
四、高凈值客戶沒有專屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)
五、高凈值客戶忠誠(chéng)度不高

【 第三單元】 高凈值客戶流失警訊分析
一、客戶交易流水?dāng)?shù)據(jù)分析
二、客戶交流互動(dòng)觀察
三、客戶言語表達(dá)觀察
四、跨部門大數(shù)據(jù)分析
五、產(chǎn)品種類與收益率未達(dá)預(yù)期
六、人員素養(yǎng)與整體服務(wù)達(dá)不到客戶期望

【 第四單元】 建立高凈值客戶退出障礙的五 大策略
一、配置專屬的客戶經(jīng)理
二、交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理業(yè)務(wù)
三、貔貅銀行的思維-只進(jìn)不出
四、交叉營(yíng)銷增加產(chǎn)品覆蓋率
五、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值

【 第五單元】 鎖定銀行內(nèi)部五大獲客渠道
一、分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶簽約升級(jí)獲客
二、高端信用卡客戶開發(fā)與升級(jí)獲客
三、高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級(jí)獲客
四、三方存管大客戶轉(zhuǎn)介獲客
五、對(duì)公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)獲客

【 第六單元】 外部渠道新增獲客五大策略
一、MGM Program 轉(zhuǎn)介
二、舉辦客戶沙龍活動(dòng)發(fā)掘
三、政府單位轉(zhuǎn)推薦
四、商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘
五、客戶經(jīng)理自拓新戶

【 第七單元】 高凈值客戶電話營(yíng)銷五大技巧
一、分群：掌握目標(biāo)客群
二、時(shí)間：合適的電訪時(shí)間
三、話術(shù)：有針對(duì)性的話術(shù)
四、痛點(diǎn)：挖掘客戶的痛點(diǎn)
五、回訪：提供解決方案

【 第八單元】 高凈值客戶上門拜訪六大技巧
一、準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作
二、觀察：客戶主場(chǎng)、觀察重點(diǎn)
三、談資：開場(chǎng)的八大技巧
四、目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心
五、避諱：Do and Do’nt
六、總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊

【 第九單元】 MGM 與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)策略
一、MGM 客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客
二、掌握 MGM 有效的時(shí)機(jī)點(diǎn)
三、MGM 轉(zhuǎn)介的六大步驟
四、實(shí)戰(zhàn)演練：MGM 情景案例演練
五、高端客戶人脈經(jīng)營(yíng)法則(九宮格人脈法）
六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫(kù)
七、實(shí)戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

【 第十單元】 創(chuàng)造被利用的價(jià)值 (Peter 老師人脈經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)分享)
一、參加商會(huì)組織成為不可替代的人物
二、擔(dān)任主持人成為舞臺(tái)上閃亮的明星
三、佛渡有緣人永不放棄的精神
四、資源整合者～成為客戶的智多星
五、真誠(chéng)的服務(wù)讓客戶感動(dòng)落淚
六、打入客戶的朋友圈
七、*球人脈經(jīng)營(yíng)法

【第十一單元】 私人銀行高效能的時(shí)間管理技巧
一、私行客戶時(shí)間安排面臨的困境
(一)行程太忙無法接受您的預(yù)約
(二)預(yù)約后經(jīng)常臨時(shí)取消或改期
(三)見面會(huì)談時(shí)被其他事物干擾
(四)給您的約訪時(shí)間太短暫
二、解決上述困境的實(shí)戰(zhàn)策略與方法
三、高效能的時(shí)間管理技巧
(一)找出時(shí)間浪費(fèi)的殺手
(二)制定時(shí)間管理(日、周、月)計(jì)劃表
(三)時(shí)間管理輕重緩急矩陣分析
(四)使用高科技工具進(jìn)行時(shí)間管理
(五)高績(jī)效的客戶拜訪順序與行程計(jì)劃安排
四、掌握高效能的會(huì)議時(shí)間管理

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